Цитаты из книги «Руководство Ernst & Young по составлению бизнес-планов»

шой круг вопросов, которые обязательно должны быть освещены в бизнес-плане, относится к конкретным способам создания продуктов и предоставления услуг. Соответствующая часть бизнес-плана должна отвечать на следующие вопросы. Каков общий подход к

ама по себе эта статистика не очень существенна, но может стать более значимой, если аккуратно очертить границы рынка и проанализировать уровень конкуренции. Необходимо отметить, что доля рынка, скорее всего, не будет иметь смысла в случае, когда размер любой отдельной компании ничтожен по сравнению с рынком в целом.

Доля рынка Один из общепринятых показателей успеха — это доля рынка, т.е. процент продаж, совершенных данной компанией, в общем объеме рынка. Например, если некоторый рынок оценивается в $5 млрд, а компания рассчитывает достигнуть уровня продаж $500 млн, ожидаемая доля рынка составляет 10%.

Продажи по группам потребителей Еще один способ группировки прогнозируемых продаж — по группам потребителей. Например, в бизнес-плане независимой клинико-диагностической лаборатории предполагается, что 50% всего объема анализов будет выполнено для больниц по долгосрочным контрактам, 25% — для медицинских центров и ассоциаций, а оставшиеся 25% — для частнопрактикующих врачей. Если предприниматель в состоянии сделать следующий шаг и подкрепить информацию о каждом из этих источников с помощью договоров или писем о намерениях, планы в отношении объема продаж будут выглядеть в глазах инвестора значительно более реальными.

Часто имеет смысл дать несколько вариантов прогноза — например, консервативный, «наиболее вероятный» и оптимистичный. Все варианты обязательно должны быть обоснованы, иначе бизнес-план в целом окажется под вопросом.

периодам следуют важные выводы относительно будущих денежных потоков и финансовых потребно

чень полезно представить зависимость продаж от времени, наглядно отобразив в форме графика или таблицы их ожидаемый рост и влияние предсказуемых факторов, таких как сезонные колебания спроса. Из прогноза

Иногда предпринимателю стоит прямо обратиться к клиентам с вопросом: «Чего бы вы от меня

Хотя в сознании многих исследование рынка прочно ассоциируется со статистически значимыми выборками, пробными рынками и фокус-группами, руководители GFI применили иной подход — они просто связались с потенциальными клиентами в сфере оптовой и розничной торговли и попросили у них комментариев и одобрения. Идеи о том, с кем именно контактировать, базируются на информации, полученной из существующих опубликованных обзоров рынка. Такой способ изучения потенциального рынка позволил компании не только получить важные практические знания (которых не принесло бы абстрактное исследование), но и сделать первые шаги в непосредственном маркетинге продукции.

прекрасный пример эффективного исследования рынка «на коленке», когда недостаточный бюджет не позволяет использовать обычные подходы.