Цитаты из книги «Убеждение. Уверенное выступление в любой ситуации»

В любой команде, принимающей решения, всегда есть один человек, который вправе сказать «да». Все остальные могут говорить только «нет». Ваша задача — определить, за кем последнее слово. Кто тот человек, который может принять или отменить решение о покупке.

Прежде чем проводить групповую презентацию, узнайте, кто будет присутствовать на ней со стороны клиента. Уточните имена, должности и сферы интересов этих людей. Еще лучше позвонить по телефону каждому из них и узнать, что его лично больше всего беспокоит и что он рассчитывает узнать о продукте во время встречи с вами. Помните: подготовка — признак профессионализма. А самое главное, что вам нужно сделать во время подготовки, — понять, каковы потребности людей, перед которыми вы собираетесь выступить. Следует узнать, что они считают самым важным и необходимым для того, чтобы принять или поддержать принятие решения о покупке продуктов предлагаемого вами типа.

Никто не хочет оказаться покупателем чего-то на самом деле ему ненужного или невыгодного, чего-то, что он не сможет использовать или не может себе позволить. Никому не хочется, поддавшись уговорам, принять решение, о котором он потом будет жалеть. Поэтому знайте, любой новый потенциальный клиент, к которому вы обратитесь с предложением купить ваш продукт, услугу или идею, наученный горьким опытом прошлого, будет относиться к вам настороженно и питать всякие сомнения и подозрения. В нем автоматически, рефлекторно проснется страх допустить ошибку. Значит, ваша первоочередная задача — развеять страх и заменить его доверием к себе.

«Нет потребности — нет продажи»

Все, что вы делаете с первого момента установления контакта — по телефону, электронной почте или при личной встрече — и далее, оказывает влияние на баланс «качелей». Будет повышать уровень доверия или понижать его. В расчет берется все! То, как вы говорите, ходите, одеваетесь, здороваетесь и общаетесь с потенциальным клиентом, или повышает, или понижает доверие к вам. Чтобы сделка состоялась, клиент должен принять ваши рекомендации, его страхи должны развеяться, а доверие к вам вырасти настолько, чтобы он мог спокойно и смело заключить с вами сделку.

чем больше вы понравитесь аудитории и чем больше она будет вам доверять, тем меньше она станет противиться принятию вашего предложения. Чем больше она вам будет доверять, тем более открытой будет для вашего влияния. А когда начнет доверять вам полностью, то последует любым вашим рекомендациям.

Иными словами, сегодня именно от качества взаимоотношений с клиентами или аудиторией в первую очередь зависит то, насколько успешно вы сможете влиять на своих клиентов и убеждать их в необходимости купить ваш продукт. Надо отметить, что эмоции искажают оценку. Чем больше вы нравитесь человеку, чем больше он вам верит, тем лучшим ему кажется ваш продукт или услуга. Если вы ему симпатичны, то у него возникает ощущение, что продукт, которы

Прежде чем вы начнете увещевать потенциального клиента, нужно предельно ясно представить себе, кто он

. Единственный способ развеять страхи — повышать доверие к себе.

Поскольку мужчины склонны использовать слова как инструмент, а женщины — как материал для выстраивания отношений и взаимопонимания, оба слышат и воспринимают слова по-разному. Так, например, жена может обидеться или разозлиться на «безобидную» реплику мужа. «Но я сказал всего лишь то и то», — удивляется он. На что она гневно отвечает: «Дело не в том, что ты сказал, а в том, как ты это сказал!»