Цитаты из книги «Переговоры»

Помните, в предыдущей главе мы говорили об эффекте безразличия? Задайте себе несколько вопросов. Что случится, если вы вообще не купите этот товар? Что может случиться самого плохого, если вам так и не удастся успешно завершить переговоры или покупку? Если вы это не получите, то умрете?

Эмоции — ключевой фактор переговоров. Желание, жадность, страх или гнев могут помочь вам — или навредить — в переговорном процессе. Чем меньше вы поддаетесь эмоциям в ходе переговоров, тем выше ваши шансы заключить сделку на наиболее выгодных условиях. Чем менее вы способны контролировать эмоции, тем менее успешны в самостоятельном ведении переговоров.

Эффект уверенностиВы недвусмысленно демонстрируете готовность занять принципиальную позицию по сделке, выдвинуть четкое и однозначное предложение или требование, рискнуть тем, что переговоры могут провалиться, и даже при необходимости отказаться от сделки. Когда ваши партнеры по переговорам видят, что вы абсолютно уверены в том, что делаете, они часто предоставляют вам более выгодные условия или цену.

Эффект дефицитаЗачастую люди не осознают, насколько сильно хотят приобрести товар, пока не столкнутся с вероятностью вообще этого не получить. Ощущение того, что у вас есть некий дефицитный товар, нужный другим настолько, что они готовы купить его немедленно, дает вам огромное преимущество при переговорах.

Причина, по которой я рассказываю эту историю, проста: такое случается из раза в раз, и вам приходится искать выгодное для всех решение. Будьте готовы мыслить нестандартно. Четко представляйте себе, чтó каждая из сторон должна получить в процессе переговоров, а затем ищите способы достичь взаимных целей — так, чтобы каждый чувствовал себя победителем.

Ральф Уолдо Эмерсон[4] сказал: «Чтобы у вас был друг, вы сами должны быть другом». Применяя закон косвенного усилия, вы концентрируетесь на соглашении, всесторонне отвечающем требованиям ваших партнеров. Тогда они расслабляются и начинают искать компромисс, выгодный и вам тоже.Именно поэтому я всегда говорю: «Что бы мы ни решили здесь и сейчас, я хочу, чтобы вы были довольны. Я готов выслушать вас и обсудить любые ваши идеи. Разумеется, я также хочу остаться доволен, но, как показывает практика, если я сконцентрируюсь на оптимальном результате для вас, то итог удовлетворит и меня».

Когда кто-то говорит нет в ответ на ваше предложение в ходе переговоров, это никак не относится лично к вам и вашим качествам. Это не оценка того, хороший вы человек или плохой. Для человека, который говорит нет, это просто коммерческий ответ на определенное предложение. Лично к вам это не имеет никакого отношения. Не принимайте это на свой счет.

Он произнес волшебные слова: «В отказе нет ничего личного».

продавцу: «Назовите мне цену, ниже которой вы не продадите. Скажите окончательную цену, и если она меня устроит, мы можем начать обсуждение. Если нет, я откажусь от сделки, и мы о ней забудем».

ли, начиная переговоры, вы готовы предоставить имена людей или названия компаний, которые уже приняли аналогичное решение о покупке на таких же условиях, вы значительно повышаете свои шансы на успешную сделку. Это один из наиболее эффективных инструментов успешного ведения переговоров.