Цитаты из книги «Переговоры»

До начала переговорного процесса спросите себя: «Каковы мои предположения?» И ответьте на уточняющие вопросы: каковы ваши очевидные предположения? Каковы ваши скрытые предположения? Каковы очевидные и скрытые предположения второй стороны?

Питер Друкер[11] однажды сказал, что «ошибочные предположения — корень любой неудачи».

Часто случается, что вы знакомы с кем-то, кто уже вел переговоры или бизнес с вашими нынешними контрагентами. Позвоните им, объясните ситуацию и попросите совета. Иногда один небольшой совет или ценный опыт может обеспечить вам преимущество в предстоящих переговорах.

Соберите всю возможную информацию

Вы можете получить оптимальные для себя условия в любых переговорах, если у вас есть возможность выбора. Степень вашей свободы в переговорах определяется тем, сколько у вас продуманных путей.

Варианты. Прежде чем начать спорить по каким-то пунктам, сформулируйте несколько разных вариантов в тех областях, где имеются разногласия. Разработайте несколько разных возможностей. Примените методы мозгового штурма, чтобы найти альтернативные подходы. Воспользуйтесь графическими диаграммами, доской или флипчарт

Интересы. Начните переговорный процесс, четко определив интересы или потребности других сторон. Составьте список, чего вы хотите, продумайте результаты, которых собираетесь добиться. Затем решите, что следует делать во время предстоящих переговоров, чтобы достичь целей

четыре ключевых элемента, важных для успеха переговоров

Люди. Успех переговоров зависит от умения не смешивать деловые вопросы и личное отношение к участникам процесса. Отключите эмоции. Полностью сконцентрируйтесь на предмете переговоров и не позволяйте себе отвлекаться на личности

Вы можете пойти на какие-то уступки по ходу дела и несколько снизить планку, но всегда начинайте с максимума