Цитаты из книги «Переговоры»

Каждый раз, когда вы предлагаете расплатиться наличными на месте, сопротивление в вопросе цены у второй стороны значительно снижается.

Какую бы цену вам ни предложили за конкретный товар, немедленно отвечайте: «Я могу найти дешевле». Когда вы заявляете продавцу, что можете купить товар дешевле у его конкурентов, он сразу делается более сговорчивым и снижает цену.

будьте готовы выглядеть разочарованным вновь и вновь.

Неважно, какую цену предлагает вам вторая сторона, сделайте вид, что вы услышали нечто крайне неприятное. Постарайтесь выглядеть расстроенным и разочарованным. Закатите глаза, словно услышанное вызывает у вас острую боль. Скажите что-то типа: «Боже! Какие огромные деньги!»

Возьмите на вооружение, например, такие фразы: «Думаю, что справедливым в данном случае будет сделать это», или «В такой ситуации это не кажется мне справедливым», или «Я просто хочу быть справедливым к нам обоим». Никто и никогда не станет спорить с вами относительно желания быть справедливым.

Начиная переговоры, стремитесь больше отдать, чем получить. Ищите любую возможность согласиться со своим деловым партнером. Таким образом вы создадите стимул для вашего оппонента захотеть согласиться с вами.

Откладывайте некоторые вопросы на времяКаждый раз, когда в ходе переговоров вы сталкиваетесь с несогласием со стороны вашего делового партнера, вам лучше сказать: «Давайте вернемся к этому позднее».

Человек склонен быть справедливым в отношениях с другими. Это значит, что когда вы что-то делаете для меня, я чувствую себя обязанным ответить вам тем же, то есть сделать для вас что-то равнозначное или больше.

Самым действенным, по его оценкам, является эффект взаимности. Результаты многочисленных исследований свидетельствуют: взаимность (вы что-то отдаете и что-то получаете взамен) — самый эффективный способ достичь соглашения.

Какие места лучше занимать во время переговоров? Основное правило: не следует садиться непосредственно напротив делового партнера. Усевшись лицом к лицу, вы автоматически посылаете ему сигнал, что находитесь по другую сторону баррикады. Ваш бессознательный посыл в том, что вы враги и вам предстоит «сражение». За многие годы я понял: гораздо легче достичь соглашения, если стороны сидят за круглым столом или хотя бы по диагонали.