Цитаты из книг автора «Борис Шпирт»

Чего хотят клиенты? (Спойлер: они хотят на ручки!) Чтобы вы сняли с них головную боль

Подвид №4: «хорошие ребята», или «давайте жить дружно»

Подвид №3: «знайки», или «типа самый умный»

Ровно по этой причине спортсмены показывают лучшие результаты на тренировках, а не на соревнованиях. На них не давит бремя ответственности и страха провала.

Как же победить страх? Во-первых, надо осознать, что не только вам что-то нужно от клиента, но и ему что-то требуется от вас. А соответственно, раз две стороны нуждаются друг в друге, они, по сути, равноправны. Стоит вам это понять, и вы сможете к обоюдной пользе донести такую простую мысль до клиента. О том, как это лучше сделать, мы поговорим потом, но главное — вы сами должны твердо верить в то, что так правильно.

СЛАБЫЕ ТЕХНИКИ КОММУНИКАЦИИ с клиентом, управления проектами (контроль сроков, работа с командой внутри и т.п.). И конечно, неумение защитить свою и компании позицию перед клиентом (отчасти это перекликается со второй причиной).

По моим грубым оценкам, у 80–90 процентов менеджеров работа с клиентами происходит по сценарию «прогиба»[1]. Я бы назвал эти отношения, по аналогии с психологией, дисфункциональными.

доверительные, партнерские отношения с клиентом — это как раз то, что должно быть. Ведь доверие и партнерство — ключ к успеху. Доверие позволяет многие вопросы решать в разы быстрее и легче. Доверяя партнеру, меньше волнуешься по мелочам, не тратишь лишнюю энергию на убеждение и преодоление ментальных барьеров.

Здесь почти нет простых методик «делай раз-два-три — и будет тебе счастье». Это сейчас модно. Это покупают. Но чаще всего простые методики не дают результатов. Работа с клиентами очень непроста, и ее трудно втиснуть в схемы.

Но если интересы компании обычно озвучиваются, то интересы ваших контактных лиц — нет. И в этом основная сложность.