Цитаты из книг автора «Ася Барышева»

Дело в том, что лишь 20 % клиентов точно знают, что им нужно купить (какой товар, за какую цену, с какой целью и т. д.), остальные 80 % находятся в состояниях, менее определенных: «Чего-то хочется, но не знаю, чего точно», «Вещь хорошая, надо будет подумать», «Не знаю, как товар пойдет», «Выгодно ли вложить в это деньги» и т. д. От того, насколько эффективно менеджер будет общаться с таким клиентом, зависит, перейдет ли клиент из разряда потенциальных покупателей в реальные.

Покупатели воспринимают наш товар через призму личных характеристик.

Ценность этой модели соответствует $456», «Приобретение этой модели обойдется вам в $651».

Наблюдение позволяет собрать о клиенте максимально полную информацию и выбрать эффективную тактику заключения сделки.

Стадия установления контакта и сбора информации является самой важной для заключения сделки

«Бывает, что некоторые клиенты опасаются, что заключат не очень выгодную для себя сделку. Я думаю, эти опасения беспочвенны. Мы сможем с вами сотрудничать только в том случае, если условия будут выгодными как для вашей, так и для нашей стороны».

Стадия установления контакта и сбора информации является самой важной для заключения сделки.

Первая причина. От того, что говорит менеджер, напрямую зависят объемы продаж.

В формулу: «Информация о компании + Связующая фраза + Выгода» – можно вносить изменения. Сначала – говорим о выгодах, потом – о том, что для этого делаем. Ведь, как известно, от перестановки мест слагаемых сумма не меняется.

Типовые выгоды клиентов на рынке В2В • Большие деньги • Быстрые деньги • Легкие деньги • Экономия затрат • Конкурентное преимущество • Имидж на рынке • Успешный бизнес • Удобство • Спокойствие • Безопасность • Усиление контроля • Простота в принятии решений