Цитаты из книги «Боевые слоны продаж. Скрипты, и еще раз скрипты. Как повысить продажи на 300 %»

Мы не знаем, зачем товар нужен, наши руководители среднего звена не знают, зачем товар нужен, наши руководители нижнего звена не знают, зачем товар нужен. И менеджеры, конечно же, тоже не знают, зачем товар нужен. Странно было бы надеяться на то, что клиент сам разберется, какое счастье заключено в новинке.

Этот яркий случай показывает жесткую закономерность. Очень часто мы приписываем клиентам обширные знания о своем товаре, потому что сами все о своем товаре знаем.

которые нагревается посуда, это быстро или очень быстро?» Публика гудит: «Очень быстро». И вот я хочу вас спросить: что больше запомнится, долгий рассказ про состав сковороды или «зажаривание прекрасной ручки»? Именно эффективная аргументация, усиленная наглядными действиями, помогает компании получать такую высокую наценку.

Именно уровнем результативности вариативные скрипты отличаются от привычных скриптов, применяемых «от души». Ведь привычные и душевные аргументы – это не то же самое, что эффективные и продающие.

Чтобы Иван Петров стал эффективнее общаться с клиентом, ему нужны аргументы, связывающие характеристики продукта с реальными выгодами потенциального покупателя.

Если вы сейчас находитесь в похожем ступоре и не можете четко сформулировать, какие изменения в бизнесе получают ваши заказчики, это хорошо. Это значит, запустился очень важный процесс – процесс формулировки истинного счастья клиента.

Когда в проектах по внедрению скриптов я озвучиваю эту закономерность, все участники согласно кивают. Но как только я прошу детализировать, на каких процессах и за счет чего клиенты получают эти деньги, в команде наступает ступор: «Мы не знаем. Это сложно. У клиента все запутано. Какие там процессы меняются, непонятно». Что ж, если мы с вами не знаем, если для нас это непонятно, неужели клиент будет сидеть и распутывать эту цепочку?

В предыдущей главе уже обсуждалось, что все клиенты, работающие на рынке В2В (бизнес-ту-бизнес), покупают деньги и только деньги. Не качественный товар, а деньги, которые формируются после дальнейшей продажи качественного товара.

Чтобы разработать скрипты, которые подчиняются формуле: «Сделай, как я предлагаю, – и будет тебе счастье», нужно, в первую очередь, четко понять, какой вид счастья заключен в нашем предложении. Есть очевидные выгоды, которые напрямую связаны с товаром. А есть косвенные выгоды, которые связаны с товаром очень относительно.

Таким образом при написании скриптов последовательность разработки такая: 1. Сначала прописываем Блок 3. Презентация. 2. Вторым шагом разрабатываем вопросы для Блока 2. Сбор информации. 3. Далее детализируем ответы для Блока 4. Работа с сомнениями. 4. Потом добавляем позитивные фразы для Блока 1. Установление контакта. 5. И в завершение используем побудительные фразы для Блока 5. Договоренность.