Казалось бы, на этом можно и закончить книгу. Что тут сложного: надо только собрать команду общительных, энергичных и настойчивых людей – и идеальные продажники готовы! Но не так всё просто. Во-первых, гипертрофированное развитие всех трех качеств одновременно порождает такую убийственную для сферы продаж черту, как назойливость. Практически каждый из нас не раз сталкивался с навязчивыми продавцами – в конечном итоге покупатель, пришедший с твердым намерением что-либо купить, уходит с пустыми руками. И лишь потому, что чересчур ретивый торговый работник буквально дышит ему в затылок.
Во-вторых, для каждого вида продаж требуется свой уровень развития данных качеств.
Пример:
Одного очень успешного сотрудника магазина «Эльдорадо» переманил к себе некий предприниматель – продавать ту же электронику только оптом. Спустя три месяца продавец вернулся в розничную торговлю, поскольку показал наихудшие результаты во всём оптовом отделе.
Так какой же специалист лучше всего подойдет именно вам, насколько он должен быть энергичен, настойчив и общителен? На это влияет ряд факторов:
• Средний чек (сумма сделки) – сумма, которую тратит среднестатистический покупатель на одну покупку.
• Средний цикл сделки – среднее время от начала переговоров с клиентом до первой оплаты, то есть до того момента, когда продажнику начисляется бонус или процент.
• Тип сделки b2b/b2c – работа с прямым клиентом, покупающим непосредственно для себя («бизнес для потребления»), либо с корпоративным («бизнес для бизнеса»).
• Встречи с клиентами – есть они у продажника или нет. Если есть, то, как много этих встреч и на чьей территории (продавца или покупателя) они проводятся.
• Активные/пассивные (холодные/теплые) продажи – то есть сам ли продажник активно ищет клиента или же обрабатывает входящие заявки.
Теперь рассмотрим влияние каждого из этих факторов на психотип успешного продажника.
Средняя сумма сделки влияет на то, как человек доносит информацию – прямолинейно или косвенно, используя при этом различные методы и уловки.
Если средний чек довольно небольшой, то для успеха нужны прежде всего прямолинейность и доминантность. Именно эти качества прекрасно помогают быстро склонить клиента (на относительно небольшую сумму) к вашей точке зрения.
Если же средний чек высок (от 1 миллиона рублей и выше), то прямолинейность продавца из «M-Видео» или «Эльдорадо» сыграет в минус. Здесь нужен сотрудник с гибким самостоятельным мышлением, умеющий найти индивидуальный подход к каждому клиенту. Кроме того, такой продажник приводит убедительные именно для этого конкретного человека доводы. Кроме того, в случае высокого среднего чека очень важна настойчивость (доминантность) – ведь несмотря на отказ от прямолинейности, продажник должен уметь дипломатично настоять на своем.
Примечание: В ходе моего исследования в компании, продающей бизнесы (длинный цикл, большой чек), было выявлено, что самые лучшие продавцы обладают, помимо всех прочих качеств, большой недоверчивостью. Этот факт подтвердился и у успешных продажников в ряде других компаний с высоким средним чеком.
Три качества – недоверчивость, дипломатичность и доминантность – порождают такие черты, как проницательность и умение получить желаемое разными способами. Обращаю ваше внимание: не прошибание лбом стен, а именно получение тем или иным путем!
Недоверчивый продажник никогда не поверит клиенту, что тот посмотрит, перезвонит, приедет и т. п., – поэтому он подстраховывается на всех этапах продажи, постоянно всё проверяя и перепроверяя, не стесняясь взять лишнюю подпись или перезвонить, за
счет чего получает системно более высокие результаты в сделках с большим чеком и особенно с большим циклом.
Возьмите это себе на заметку если у вас высокий средний чек!
Цикл сделки. Это среднее время с момента первого контакта с клиентом до оплаты, после чего продавцу начисляются бонусы или проценты. Данный параметр влияет на энергичность продажника, необходимую для успешности его работы. Рассмотрим два противоположных примера:
Примеры:
1. Продажа бытовой техники в «Эльдорадо»: цикл сделки – 10–30 минут.
2. Продажа сложного технического оборудования на промышленные предприятия со средним циклом 9-14 месяцев.
Если вдруг успешный и энергичный продавец «Эльдорадо» займется продажами оборудования из второго примера, вскоре он просто заскучает и уйдет – монотонная работа не для него! В случае длинного цикла человеку для успешных продаж скорее нужны такие качества, как системность, методичность и невысокий уровень энергии.
И напротив, продавец сложного оборудования, придя продавать в «Эльдорадо», будет быстро уставать, весь день, бегая по торговому залу и постоянно склоняя людей что-нибудь купить. Скорее всего, он потерпит фиаско, поскольку его навыки подходят для других условий.
Кроме того, на уровень энергичности продажника влияет количество встреч: чем их больше и чем они дальше от офиса компании, тем большее количество энергии потребуется продажнику для успеха.
Примеры:
1. Торговый представитель, ежедневно посещающий 7-10 точек сбыта, и, продающий большие объемы товаров.
2. Продажник, ведущий 4–5 сделок по продаже промышленного оборудования с циклом в 9-14 месяцев.
Торговому представителю требуется максимальный уровень энергии (такой человек не то что в офисе, даже на стуле не может спокойно высидеть больше 2 минут).
Продавец промышленного оборудования, напротив, много сидит, встречается с клиентом всего несколько раз за всё время взаимодействия, делает расчёты, согласовывает сметы и прочее. Здесь нужна не энергичность, а скорее методичность и настойчивость.
Тип сделки b2b/b2c (продажи конечному потребителю или бизнесу) влияет на то, как мы воспринимаем средний чек и средний цикл сделки. В b2b эти показатели будут на несколько порядков выше. Так, 5 млн руб. в b2c (для автосалона, например) – это высокий средний чек, а в сфере многоэтажного гражданского строительства (b2b) – вообще копейки.
Данный параметр влияет и на уровень дипломатичности/прямолинейности продажника. Для успешных продаж в b2b нужно обладать значительной гибкостью мышления и в то же время некоторой недоверчивостью, поскольку там покупают не для себя. Зачастую на клиентов действует ряд скрытых факторов (предпочтения начальства, «откаты» и пр.), которые нужно уметь выявлять и отрабатывать.
Теплые/холодные продажи определяют, насколько эмоционально устойчивым нужно быть человеку, чтобы справляться с заданной работой.
Примеры:
1. Продавцу пылесосов «Кирби» нужна очень высокая эмоциональная устойчивость, поскольку он продаёт абсолютно в холодную, причем находится на чужой, к тому же «священной» территории. Человек периодически слышит в свой адрес нелицеприятные слова и возражения, поэтому он должен быть достаточно холодным и очень уверенным в себе, чтобы добиваться успеха в таких сложных условиях.
2. И напротив, для продавца книжного магазина эмоциональная устойчивость не критична, поскольку он имеет дело с входящими запросами людей, которые уже принесли деньги в кассу, и всё, что от него требуется,
О проекте
О подписке