Глава 2: Что продавать? Как найти идею для товара и оценить нишу

Вопрос “что продавать?” волнует всех, кто планирует выйти на Ozon. Можно долго гадать и опираться на интуицию, но лучше действовать системно. Ведь от правильного выбора товара и ниши зависит, будут ли у вас продажи или вы потеряетесь среди множества конкурентов.

Зачем заморачиваться с поиском идеи? Все просто. На Ozon представлены тысячи категорий: электроника, товары для дома, одежда, косметика, продукты, игрушки, книги и многое другое. Конкуренция в разных сегментах разная. Грамотный анализ рынка и потребностей покупателей помогает понять, где у вас больше шансов на успех.

Первый шаг – изучить спрос. Посмотрите, что сейчас популярно на Ozon. Можно пролистать разделы “Лидеры продаж” или воспользоваться сервисами аналитики, которые показывают, какие товары чаще ищут пользователи. Так вы получите примерное представление о текущих трендах и узнаете, в каких категориях потенциально высокие продажи.

Но просто взять популярный товар – не всегда хорошая идея. Спрос там большой, но конкурентов тоже может быть много. Если вы новичок и у вас нет существенных преимуществ, будете соревноваться за цену и бешеную рекламу. Поэтому ищите баланс. Если товар популярный – подумайте, как вы сможете выделиться. Если ниша более узкая – проверьте, не слишком ли она узкая, чтобы на ней вообще зарабатывать.

Когда формируете список возможных товаров, полезно задать себе вопросы:

1. Понимаю ли я, кто мой покупатель?

2. Есть ли у меня контакты поставщиков или возможность найти их?

3. Смогу ли я объяснить выгоды этого товара потенциальным клиентам?

4. Могу ли я сделать товар уникальным или добавить фишку, которая выделит меня?

5. Какой уровень конкуренции сейчас на рынке?

Ответы помогут отсеять явно бесперспективные идеи. Часто люди пытаются продавать то, что им нравится, но никому не нужно. Или наоборот, выгоняют на рынок что-то трендовое, но совершенно не разбираются в продукте. Найдите золотую середину. Товар должен быть востребован, а вам – более-менее понятен, чтобы вы могли компетентно о нем рассказывать и решать задачи клиентов.

Не забывайте про сезонность. Например, летом лучше идут товары для туризма и отдыха, а под Новый год все ищут подарки и праздничное оформление. Может, вы захотите ориентироваться на целогодичный спрос, например, бытовые товары или косметику. Или же сделаете ставку на сезонность, но заранее будете готовить запасы к пику продаж. Любой путь хорош, если вы осознаете риски и умеете планировать.

Второй шаг – изучить конкурентов. Смотрите, кто уже продает похожие товары на Ozon. Изучайте их карточки товаров, читайте отзывы, смотрите цены. Понимайте, какие выгоды они предлагают, какой у них рейтинг. Часто можно найти пробелы: кто-то плохо описывает продукт, у кого-то мало фото, кто-то не отвечает на негативные комментарии. Все эти мелочи – ваш шанс вырваться вперед. Если вы сможете сделать то же самое, но лучше, то часть покупателей переключится на вас.

Полезный прием – выписывать характеристики конкурирующих товаров в таблицу. Сравнивайте цену, материалы, качество упаковки, сроки доставки, дополнительные бонусы (например, гарантия, купоны, подарки в комплекте). Чем детальнее анализ, тем яснее будет ваша стратегия. Поймете, что можно улучшить, на чем сыграть в маркетинге.

Третий шаг – проверить маржинальность. Даже если товар вроде классный, нужно понимать, сколько вы заработаете с каждой продажи. Включайте в расчет стоимость закупки у поставщика, расходы на логистику, комиссии Ozon, налоги и рекламу. Оцените, какой должна быть цена, чтобы оставаться в плюсе. Важно не только получать выручку, но и чистую прибыль. Если после всех расходов остается слишком мало, возможно, есть смысл искать другую нишу или другие поставки.

Для упрощения расчета часто используют простую формулу:

(Цена продажи – Себестоимость – Комиссия) / Цена продажи × 100%.

Чем выше процент, тем лучше для вас. Но не забывайте о дополнительных расходах – реклама, упаковка, брак, возвраты. Бывает, что продавцы в восторге: «Я продал на 1 миллион рублей!», но в итоге чистая прибыль минимальна, потому что никто не учел кучу мелких затрат.

Четвертый шаг – подумать о масштабировании. Даже если вы выбрали интересную нишу, спрос есть, конкуренты терпимы, маржинальность хорошая, задайте себе вопрос: а что дальше? Сможете ли вы расширять ассортимент, добавить смежные товары, сделать свой бренд узнаваемым? Или же это товар-однодневка, который скоро выйдет из моды? Нужно понимать, сможете ли вы развиваться и расти, потому что однотипный ассортимент быстрее надоедает покупателям, а мода вечно меняется.

Допустим, вы решили продавать товары для домашних питомцев. Широчайшая ниша! Там и корма, и игрушки, и когтеточки, и переноски, и одежда. Если какой-то из товаров выстрелит, вы сможете дополнить ассортимент сопутствующими позициями, увеличив средний чек. Покупатели, которые довольны вашей когтеточкой, могут купить у вас и миску, и лежанку, и игрушки. Вот так растут обороты при грамотном выборе ниши.

Но если у вас уникальный авторский продукт, который нельзя масштабировать вширь, подумайте об углублении. Можно развивать линейку, улучшать качество, предлагать индивидуальные варианты. Например, вы делаете необычные сумки ручной работы. Сначала у вас одна модель. Постепенно вы можете добавить новые цвета, аксессуары, разные размеры, дополнительные функциональные карманы. Так бренд расцветет, и люди будут ждать новинок.

Пятый шаг – тестирование гипотез. Даже самый тщательный анализ не гарантирует успеха на все сто. Часто реальность преподносит сюрпризы, и товар, который казался удачным, почему-то не продается. Или наоборот, что-то, в чем вы сомневались, вдруг взлетает. Поэтому стоит начать с небольшой партии. Закупите немного товара, заведите карточку на Ozon, посмотрите первые продажи, отзывы, реакцию рынка. Если все идет неплохо, увеличивайте объемы. Если нет – корректируйте стратегию. Может, описание не цепляет, или цена слишком высока, или фотографии плохие.

Не бойтесь делать A/B-тесты. Измените заголовок товара, загрузите новые фото, поиграйте с ценой. Посмотрите, как это влияет на продажи. Порой одно удачное фото способно повысить конверсию в несколько раз. Или дополнительный бонус: «В подарок идет красивая сумочка для хранения» – может склонить покупателя к покупке. Главное, не делайте все хаотично. Записывайте, что вы меняли, и следите за результатами. Тогда вы сможете делать выводы, что работает, а что нет.

Еще важный момент – следите за трендами. Иногда в моду входит что-то неожиданное: например, спиннеры в своё время взлетели очень быстро. Товары для зож-образа жизни, экотовары, необычные гаджеты… Тренды могут дать возможность быстро “срубить” хорошую выручку, но помните, что массовый интерес может быстро угаснуть. Держите руку на пульсе и будьте готовы менять ассортимент.

Итак, коротко алгоритм выбора товара:

1. Изучите спрос и тренды на Ozon.

2. Проанализируйте конкурентов, их сильные и слабые стороны.

3. Проверьте маржинальность, чтобы товар был прибыльным.

4. Оцените возможности масштабирования и развития ассортимента.

5. Запустите тесты с небольшой партией, экспериментируйте с описаниями и ценой.

Когда вы найдете подходящую нишу, где конкуренция не слишком высока, спрос достаточный, а прибыль приемлемая – это хороший старт. Вы можете готовиться к следующему этапу: поиску поставщиков. Ведь без надёжного источника товара ваш бизнес долго не протянет. На этом этапе важно выстраивать отношения с партнерами, заключать договоры и думать о логистике.

Запомните, что выбор правильного товара – это не разовая задача, а постоянный процесс. Рынок не стоит на месте. Ниша сегодня может казаться перспективной, а завтра начнется спад, либо конкуренты захватят позиции. Успешные предприниматели всегда мониторят рынок и при необходимости меняют направление. Ozon – гибкая площадка, вы можете добавлять новые товары, убирать неуспешные, пробовать разные категории.

Даже если вы ошиблись с первым товаром – не беда. Это опыт. Главное – не сливаться в моменте, а учиться на ошибках. Если подходить ко всему осознанно, шансы рано или поздно найти свою “золотую жилу” очень высоки. Ведь спрос на онлайн-покупки растет, а Ozon продолжает расширяться и улучшать сервис. Какой бы продукт вы ни выбрали, помните о качестве и пользе для покупателя. Тогда в долгосрочной перспективе вы сможете сформировать свою аудиторию, получить лояльных клиентов и развить успешный бизнес.

Ну что, вы уже наверняка обдумываете идеи, прокручиваете варианты, смотрите конкурентов. Это отлично. В следующих главах мы поговорим про поиск поставщиков, оформление документов, логистику и все прочие моменты, которые нужно решить, чтобы стартовать на Ozon. Но не торопитесь: без основательной подготовки вы рискуете столкнуться с проблемами. Лучше шаг за шагом выстроить фундамент, чем потом аврально чинить дыры в бизнес-процессах.

В итоге, если вы умеете искать информацию, анализировать спрос, грамотно считать деньги и понимать, как выделиться среди конкурентов, вы уже на полпути к успеху. Продолжайте прорабатывать идеи товаров, советуйтесь с более опытными коллегами, следите за тенденциями. А мы переходим к третьей главе, где научимся искать поставщиков, заключать выгодные сделки и подготовимся к первым реальным поставкам. Надеюсь, у вас уже есть задумка, с которой хочется начать.

Помните – лучше сделать и ошибиться, чем не сделать и потом жалеть о потерянном шансе. Желаю вам удачи в поиске своего идеального товара! Выбирайте нишу сердцем, но не забывайте о цифрах. Когда логика и эмоции работают вместе, можно достичь прекрасных результатов. До встречи в следующей главе!

Также обратите внимание на законодательные ограничения. Некоторые товары требуют сертификатов и специальных разрешений. Например, если вы торгуете продуктами питания или косметикой, изучите требования к маркировке, срокам годности и составу. Любые нарушения приводят к штрафам, блокировкам и потере репутации.

Глава 3: Где взять товар? Поиск поставщиков и заключение договоров

Если вы уже определились с тем, что хотите продавать, пора переходить к одному из самых ответственных моментов – поиску поставщиков. Ведь хорошая идея без надёжного источника товара превращается в муки и постоянные риски остаться без ассортимента. К тому же от поставщика во многом зависит качество вашего продукта, а следовательно, и отзывы покупателей на Ozon.

Представьте, что у вас классная идея: например, вы решили продавать аксессуары для смартфонов. Казалось бы, где-нибудь в Китае всё это стоит копейки, заказал – и готово. Но на практике всё сложнее. Нужно найти надёжного производителя или оптовика, убедиться, что у него стабильное качество и приемлемые сроки поставок, а также договориться о цене, чтобы оставаться в плюсе.

Где искать поставщиков? Есть несколько основных вариантов:

1. Оптовые рынки.

Если вы живёте в крупном городе, наверняка слышали о местных рынках, где мелкие и средние оптовики закупают товары. Там можно приехать, лично пощупать продукцию, поторговаться. Плюсы – быстрый старт и возможность сразу договориться о дополнительных условиях. Минусы – качество бывает нестабильное, а ассортимент ограничен.

2. Онлайн-платформы.

Классика жанра – Aliexpress, Alibaba, 1688.com для китайских товаров. Также есть российские сайты вроде Поставщики.рф и прочие каталоги оптовиков. Здесь можно найти выгодные цены, но придётся общаться через интернет, проверять поставщика на надёжность, мониторить отзывы, возможно – заказывать тестовые образцы. Зато ассортимент огромен, и всегда можно найти производителя для почти любого товара.

3. Специализированные выставки.

Если ваш товар относится к определённой отрасли (товары для детей, косметика, электроника и т. д.), в крупных городах часто проводят выставки и ярмарки. Там можно познакомиться с производителями, попробовать образцы, обменяться контактами. Это хороший вариант, чтобы сразу пообщаться лично и обсудить все детали.

4. Локальные производители.

Иногда в вашем городе или регионе есть небольшие фабрики и мастерские, готовые работать с вами напрямую. Это особенно актуально для авторских товаров, продуктов питания, каких-то ремесленных изделий. Цены могут быть выше, чем в Китае, но вам проще контролировать качество, а покупателям может понравиться, что товар “отечественного” или даже “ремесленного” производства.

После того как вы выбрали несколько потенциальных поставщиков, начинайте общение. Обязательно уточняйте:

• Минимальную партию закупки (MOQ).

• Возможность брендинга и кастомизации (если нужно).

• Условия оплаты и доставки (предоплата, рассрочка, сроки поставок).

• Документы, подтверждающие качество и соответствие стандартам.

Последний пункт особенно важен. Помните, что Ozon может попросить у вас сертификаты и декларации соответствия, особенно если товар относится к категориям с особыми требованиями (детские игрушки, косметика, продукты питания и т. п.). Кроме того, если товар некачественный или опасный, вы рискуете репутацией и негативными отзывами.

Многие начинающие предприниматели стесняются торговаться с поставщиками. Но на самом деле это нормальная практика. Вы спрашиваете: “А сколько будет стоить, если я возьму не 100, а 300 штук?” Или договариваетесь на какие-то бонусы, скидки при долгосрочном сотрудничестве. Поставщики заинтересованы в постоянных клиентах, поэтому смело обсуждайте выгодные условия.

Но не зацикливайтесь только на цене. Низкая стоимость – это хорошо, но качество и стабильность поставок важнее. Бывает, что вы нашли “супердёшево”, а потом пришла партия с браком. Или сроки сорвались на месяц, и у вас “дыра” в продажах. Лучше взять чуть дороже, но быть уверенным, что всё будет по плану.

Не бойтесь заказывать образцы и тестовые партии. Возможно, придётся потратить немного денег на доставку, но зато вы реально оцените товар и поймёте, стоит ли дальше вкладываться. Отсмотрите упаковку, проверьте работу (если это электроника), понюхайте (если это косметика или ароматические товары), внимательно изучите инструкцию. Важна каждая деталь, ведь на маркетплейсе покупатели всё рассмотрят, а в отзывах опишут малейшие огрехи.

После того как вы определились с поставщиком, надо заключать договор. Для небольших партий иногда всё сводится к простому электронному контракту и выставлению счета. Но если речь идёт о регулярном сотрудничестве или крупных объёмах, лучше оформить полноценный договор поставки. Там прописываются:

• Предмет договора (какой товар, в каком количестве, с какими характеристиками).

• Сроки поставки и способы доставки.

• Цена и порядок оплаты.

• Ответственность сторон (что будет, если сорваны сроки или товар оказался плохого качества).

• Условия расторжения.

Не пренебрегайте юридической частью. Это может показаться скучным, но при возникновении спорных ситуаций договор – ваш единственный способ защитить себя. Желательно показать договор юристу, особенно если сумма сделки большая. Конечно, при небольших объёмах многие работают на доверии, но чем масштабнее ваш бизнес, тем важнее всё зафиксировать на бумаге.

Если вы работаете с иностранными поставщиками, будьте готовы к нюансам международных перевозок, таможенного оформления, валютных платежей. Можно использовать услуги посредников и логистических компаний, которые берут эти заботы на себя. Да, это дополнительные расходы, но они решают кучу проблем и экономят время. В итоге, если бизнес растёт, логистика должна быть отлажена до автоматизма, иначе вы не сможете быстро восполнять складские остатки и реагировать на скачки спроса.

Какие ещё параметры важно учитывать при выборе поставщика?

1. Скорость реагирования.

Как быстро вам отвечают на письма и сообщения? Поставщик, который не выходит на связь по несколько дней, может сорвать все сроки, когда потребуется срочное пополнение ассортимента.

2. Гибкость.

Готовы ли они подстраиваться под ваши потребности? Менять упаковку, помогать с маркировкой, делать индивидуальные заказы?

3. Репутация.

Всегда читайте отзывы (если это онлайн-платформа), общайтесь в профессиональных чатах, спрашивайте мнение других предпринимателей. Надёжный поставщик дорожит репутацией.

4. Наличие сертификатов и тестов.

Если товар потенциально опасный (электроника, детские товары, косметика), проверьте, чтобы у поставщика были все необходимые документы.

Когда вы начинаете закупку, договоритесь о порядке оплаты. Обычно это может быть частичная предоплата (30-50%) и остальная сумма после готовности заказа. В случае с иностранными поставщиками иногда просят 100% предоплату. Оцените риски. Может, стоит сначала взять минимальную партию, чтобы проверить поставщика на деле.

Также важно подумать о страховании грузов, особенно если речь про дорогие товары или большую партию. Это дополнительные затраты, но спокойнее спится, когда знаешь, что в случае повреждения на таможне или в пути страховая компания покроет убытки. Всё это нужно учитывать в конечной стоимости товара, не забывайте про мелкие расходы.

Как только первая партия на руках, вы можете приступать к созданию карточек товара на Ozon и готовиться к запуску. Но не забывайте контролировать остатки. Хорошо, если у поставщика нет проблем с повторным заказом. Плохо, если он вдруг заявит: “Ой, этот товар кончился, будет через полгода”. Тогда вы потеряете продажи и время. Поэтому держите запас поставщиков или не раскрывайте все карты сразу.

Важный вопрос – где хранить товар? Если вы планируете использовать FBO (Fulfillment by Ozon), то есть хранение на складах Ozon, отправляйте туда продукцию заранее, чтобы она была доступна для быстрого заказа. Но для этого товар должен быть упакован и промаркирован по требованиям площадки. Если предпочитаете FBM (Fullfilment by Merchant), то есть хранение у себя, нужно обеспечить склад, своевременно обрабатывать заказы и отвечать за доставку. Мы ещё поговорим о логистике в отдельной главе.