Цитаты из книги «Отстройка от конкурентов. Как продавать дорого»

Я считаю, что сэкономить – значит купить вещь раз и навсегда,

Клиент – самый ценный ресурс для компании

Почти никому не нужно твое бизнес предложение. Но есть огромная разница между "почти никому" и "никому". Мне очень нравится история с Мадонной. Ее 12-й альбом за первую неделю в США купили 359 000 человек. А живет в Америке порядка 300 000 000. Только 0,1 % американцев покупают песни Мадонны. 99,9 % плевать на нее хотели. При этом за тот год Мадонна заработала 34,5 миллиона долларов.

Спросите ваших клиентов, почему они выбрали вас? Почему они доверяют вам?

Только 0,1 % американцев покупают песни Мадонны. 99,9 % плевать на нее хотели. При этом за тот год Мадонна заработала 34,5 миллиона долларов.Вывод 1: Почти никому не интересна МадоннаВывод 2: Этого "почти никому" достаточно, чтобы Мадонна заработала 34,5 миллиона.

Вы можете быть маленькой компанией, но при этом быть номером один в своей нише в своем городе, или в каком-то узком сегменте во всей стране. Быть номером 1 – не значит написать это в названии, а, действительно, стать им в умах потребителей.

Делай наоборот!Если вы сделали конкурентный анализ, то вы на полпути к победе. Качественно выполненный конкурентный анализ позволяет сформировать уникальное торговое предложение. На основе которого вы сможете быстро отстроиться от конкурентов. Я всегда рекомендую делать наоборот. Если все шлют письма, звоните! Если все звонят, пишите в месенджерах. Если все называют по телефону цену, не называйте. Если все зовут в офис, выезжайте к клиентам сами. Делайте наоборот. Делайте удобно для клиента.

Клиентский сервис – это последовательность действий, направленных на увеличение уровня удовлетворенности клиента. Другими словами, с помощью сервиса вы можете сформировать у клиента четкое ощущение, что товар или услуга соответствует его ожиданиям или предвосхищает их. Чтобы было понятнее над чем стоит работать, разделим клиентский сервис на две категории: Внешний клиентский сервис – это забота о клиенте до момента коммуникации с персоналом и после нее. Сюда входит удобный подъезд, близость к метро, бесплатная парковка, кондиционеры в магазинах, либо чашечка кофе при ожидании более 5 минут. Межличностный (коммуникационный) клиентский сервис – это все касания вашего персонала с клиентами – звонок, встреча, разговор, замер, консультация, письмо. Общение с клиентами тоже может является сервисом.

Клиент – самый ценный ресурс для компании. Не будет клиентов, не будет и нас с вами! Самый простой способ отстройки от конкурентов – это натройка сервиса.

Как продать всем потенциально заинтересованным клиентам?После того, как вы определили все целевые аудитории, описали портрет клиентов, определили места дислокации нужно сегментировать вашу базу. База сегментируется по максимальному набору параметров, таких как: – платежеспособность – уровень желаемого сервиса – требования к качеству – необходимость доставки – заинтересованность в дополнительных услугах / товарах / аксессуарах – кому интересен индивидуальный подход, кому подойдет пакетное решение – кто готов ждать эксклюзив под заказ, кто берет из наличия