Цитаты из книги «Разговорный гипноз: практический курс»

Как? Мы решаем вопрос в целом: можно ли доверять источнику? Не отдельным утверждениям, а человеку. Или сайту, университету, секте. Раппорт, помните? Заслужил роль эксперта – бинго! Теперь просто не облажайся слишком уж сильно. Мелкие огрехи слушатель возьмет на себя: объяснит, сгладит, простит. Мы всегда так поступаем! Иное обходится слишком дорого.

Любой грамотный психолог в курсе, что мы реагируем не на саму реальность, а на ее образ в нашей голове.

Открываете сайт типа YouTube, где много разных видео с говорящими людьми. Слушаете человека секунд тридцать – повторяете за ним, моделируя все характеристики его голоса. Начинать удобно с буквального повторения слово в слово, а потом перейти к своему тексту, но с такими же характеристиками. После этого включаете запись другого человека и зеркалите уже его. И так далее. Хорошо, если в начале вас будет проверять товарищ по тренировкам. Можно записывать себя на диктофон, чтобы сравнивать звучание по записям. Нам важно настроить свои уши и голос на восприятие и воспроизведение чужих скорости, громкости и интонаций. Это должно быть достаточно легко, чтобы вы могли подстраиваться к людям буквально с лету, не задумываясь.

Ваша задача – рассказывать с паузами.

Если продавец вываливает на потенциального клиента ворох аргументов и объяснений сплошным потоком, его не должно удивлять или возмущать, что в ответ на предложение купить человек отвечает: «Мне надо подумать». Ведь ему и правда, черт возьми, надо подумать! Именно потому, что продавец мешал ему думать своей болтовней! А наш человек делает паузы. В достаточном количестве.

Хороший лектор дает информацию порциями – буквально по одному утверждению. Он ждет, пока ученики эту порцию усвоят, вплоть до подтверждающего кивка или «угу».

Другой способ оживления речи – метафора, аналогия. Сказали что-то – оживили сравнением. Э

Другими словами, закрыт. Если же удастся каким-нибудь образом активировать правую часть его коры, собеседник откроется текучести мира, и его точки зрения станут гораздо пластичнее. Что для этого нужно? Перевести внимание на опыт! Либо на то, что происходит здесь и сейчас, либо побудить человека к этому самому опыту обратиться – вспомнить о прошлом, вообразить будущее или хотя бы представимое. Разумеется, одного-единственного вопроса для изменения активности мозга не хватит, но если приложить регулярные усилия, у вас все прекрасно получится!

Почему? Очень просто! Думать о будущем можно тогда, когда в настоящем все хорошо. Неокортекс – словно ребенок, которому древний мозг (рептилия с обезьяной) позволяют рулить, пока все спокойно. Но стоит возникнуть ранговому конфликту или появиться шансу на секс, как управление перехватывает «орангутан». А если начинается прямое столкновение, руль выхватывает «крокодил».

Открытость, восприимчивость, обучаемость, готовность слушать и внимать