Цитаты из книги «Истина в цене. Все о практическом ценообразовании, прибыли, выручке и клиентах»

НУЖНО ЗАПОМНИТЬ, ЧТО ПОВЫШЕНИЕ ПЛАТЕЖЕСПОСОБНОСТИ БЕЗ ИЗМЕНЕНИЯ ЧИСЛА КЛИЕНТОВ ДОЛЖНО ПРИВОДИТЬ К ПЕРЕСМОТРУ ЦЕН. А ПОВЫШЕНИЕ СПРОСА БЕЗ ИЗМЕНЕНИЯ ПЛАТЕЖЕСПОСОБНОСТИ – НЕТ.

При этом «скидка» всегда объявляется клиенту как процент от общей стоимости, но реально вычитается из получаемой прибыли.

Маркетинг может быть отнесен как к постоянным, так и к переменным издержкам. Современные аналитические инструменты в цифровой среде позволяют вычислить, сколько именно вы потратили на привлечение каждого конкретного клиента и заказа.

Снижение цены напрямую бьет по прибыльности каждого конкретного заказа. Это самая болевая точка любого бизнеса.

Влияние изменения цены на прибыль существеннее, чем кажется. Скидки способны попросту убить прибыль компании, а менеджеры могут этого не заметить.

требование прибыльности каждого конкретного заказа принципиально для бизнеса. Если оно не выполняется, компания даже теоретически не сможет стать прибыльной, при увеличении числа заказов убыток будет только нарастать.

если переменные издержки уменьшаются хотя бы на эту копейку – будет прирост прибыли на всем числе заказов. Тогда как увеличение постоянных издержек даже на 10 млн руб. – это просто фиксированные затраты на 10 млн руб.

если мы умеем считать затраты на продвижение конкретной единицы продукта в каждом рекламном канале, включаем их в переменные издержки и при этом добиваемся прибыльности каждой продажи, то можем инвестировать в этот рекламный канал так много, сколько он позволит.

У любого рекламного канала есть ограничения, своего рода емкость канала. Упрощенно – это число показов рекламы, которое в принципе там можно осуществить. Поэтому бесконечно инвестировать в рекламу в самом эффективном из доступных каналов не получится.

Это значит, что затраты на перевозку одного килограмма и 1999 килограммов будут равны, и можно сказать, что они все необходимы именно для перевозки первого килограмма, а остальные килограммы едут «зайцем». Но вот 2001-й килограмм снова будет отдуваться за всех, потому что для его перевозки придется гнать вторую машину. Почему это важно? Потому что, если этого не учитывать, можно счастливо продать ровно 2001 килограмм, и получится, что продажа именно этого несчастного дополнительного килограмма не принесла, а уничтожила всю вашу прибыль.