Часть I
#Азбука манипуляций

Глава 1. Что такое манипуляции?

Не все то манипуляция, с чем вы не справляетесь.

Не все то токсично, от чего вам плохо и неприятно.

Не все то нарцисс, абьюзер и психопат, с кем вы испытываете стыд, вину и обиду.

Обычно манипуляцией называют скрытое, непрямое, насильственное, злонамеренное воздействие на человека с целью заставить его сделать что-то вопреки своим интересам, нанести ему вред или причинить боль, воспользоваться им или присвоить его ресурсы.

Однако многие манипуляции прекрасно работают открыто, «в лоб». Например, прямые угрозы, шантаж, вымогательство, мотивация, флирт, продажи и пропаганда.

Если человек прямо скажет: «Я сейчас буду тобой манипулировать, угрожать, пугать, провоцировать, стыдить, винить. Я произнесу слова о важных для тебя вещах, и твое состояние изменится. У тебя возникнут нужные мне эмоции, и ты сделаешь то, что мне необходимо» – это все равно будет работать. В некоторых случаях будет работать даже лучше.

Например, как строится классическая презентация перед инвесторами? Все понимают, с какой целью собрались. Инвесторы ждут, чтобы ими качественно поманипулировали: красиво преподнесли продукт, увлекли идеей, воодушевили перспективой и заразили верой в успех. Или, как вариант, еще в открытую замечательно работает директивный гипноз. «Обрати внимание, как с каждым вдохом и выдохом ты расслабляешься все больше и больше. Как твои веки тяжелеют и закрываются, мысли растворяются, и ты погружаешься все глубже и глубже. Все образы и картинки перед твоим внутренним взором теряют очертания, становятся блеклыми и рассеиваются. Тебе тепло, уютно и безопасно. Ты понимаешь, что я погружаю тебя в глубокий гипноз, и это помогает расслабиться еще больше». И так далее.

Насильственные манипуляции – это тоже частный случай. Грамотные тонкие манипуляции, построенные на глубинных ценностях и потребностях человека, не видны, не осознаются, не вызывают никакого сопротивления и не требуют применения насилия. Человек добровольно и с удовольствием сам сделает то, что вам нужно, еще и останется благодарен и доволен результатом.

Различные виды мошеннических схем, социальная инженерия, черная социология, паттерны глубокой вербовки и даже качественный найм и управление персоналом построены на слабостях, болях, зависимостях, страхах и неудовлетворенных потребностях человека. Например, многие люди недолюблены, обесценены, одиноки, в нужде и сбиты с толку. Каждый из нас хочет, чтобы его замечали, слышали, любили, хочет чувствовать собственную исключительность, важность. И нередко этим пользуются при вербовке в крупные компании: «Наконец-то мы нашли такого замечательного эксперта. Как раз вас и не хватало нашей команде победителей! Мы занимаемся крутым делом, мы зарабатываем много денег, мы заботимся об окружающих, мы лучшие на рынке, мы, мы, мы… Мы и тебя научим, ты станешь частью самой успешной команды» – и все в таком духе.

Ну и, естественно, не все манипуляции злонамерены и нацелены на причинение вреда. Например, техники воспитания, обучения, мотивации и развития персонала, а также многие психотерапевтические техники могут быть неприятными и болезненными, имея скрытую и даже насильственную форму. Однако в результате такого воздействия человек освобождается от психологической проблемы, получает полезный навык или достигает больших результатов.

С другой стороны, самые грязные манипуляции обычно упакованы в любовь и заботушку. Под правильными словами об экологии, честности, справедливости и порядочности часто скрываются самые подлые приемы психологического насилия, абьюз, создание зависимости и выученной беспомощности. Из красивых слов сплетаются самые коварные сети, а отвратительные вещи упаковываются в самую яркую блестящую обертку.

Более того, профессиональные манипуляторы, клинические нарциссы и психопаты специально самые больные и деструктивные манипуляции маскируют под доброе намерение, для того чтобы они работали лучше. Психовирусы¹, обесценивание, газлайтинг, речевые парадоксы и прочие двойные послания, завернутые в искреннее участие и прописные истины, смазанные дружелюбностью и справедливостью, проникают глубоко в ядро личности и не встречают сопротивления, подобно троянскому коню.

Если обобщить все вышесказанное, то можно считать, что все есть манипуляция и ничто не манипуляция.

Манипуляция в самом общем смысле – это способ взаимодействия между людьми, потому что коммуникация – это воздействие на другого человека. Таким образом, любая коммуникация – это манипуляция. Даже сейчас вы видите чернила на бумаге, распознаете их как буквы, сформированные в слова. Для того чтобы расшифровать их значение, мозг заставляет вас проживать опыт, связанный с этими словами, и вы в итоге понимаете, о чем идет речь – так устроено наше мышление. Читая, вы что-то чувствуете, о чем-то думаете, возможно, что-то отвечаете сами себе. Получается, я манипулирую, воздействую на вас через текст.

Слова – это кнопки в мозгу, которые заставляют нас реагировать. Например: «Деньги!», «Секс!», «Власть!», «Семья!», «Опасность!», «Предательство!». Мозг уже что-то нарисовал. Возможно, прочитав, вы что-то представили или вспомнили, изменилось состояние сознания, мысли и восприятие. Изменился даже гормональный фон.

И наоборот, любая манипуляция – это коммуникация. В том смысле, что манипуляция – это тоже какое-то сообщение или просьба, или заявление, просто выраженные не прямо, не явно, некачественно и непонятно. Например, вы можете сказать другому человеку: «Мне грустно и одиноко. Мне нужны твои забота, внимание и поддержка». Или вместо этого можете обидеться и назвать его бесчувственным, жестоким и вообще токсичной личностью: «Как ты можешь быть таким равнодушным?» или «Ты что, совсем меня не любишь, не ценишь всех моих усилий ради тебя?».

Помните, любое ваше «должен» – это чье-то завуалированное «хочу», замешанное на стыде, вине или страхе.

Манипулируют все. Вопрос – как, почему и зачем. Маленькие дети кричат, провоцируют, занимаются эмоциональным заражением, чтобы добиться своего, потому что по-другому не умеют. Они еще не научились осознавать и понимать свои потребности и понятно о них говорить. К слову, многие из них так и не научатся.

Все мы так или иначе воздействуем друг на друга, и это воздействие может быть неэффективным, скрытым, неосознанным, может незаметно причинять вред, если нашей устойчивости и опыта недостаточно.

Обычно манипуляциями мы называем коммуникации и взаимодействие, с которыми не справляемся. Где у нас что-то не получается, не хватает навыков, и мы страдаем, получаем ущерб или не достигаем целей. А суть вот в чем: как только мы поняли, чего другой человек хочет добиться с помощью манипулятивного приема, и если мы знаем, как этот прием работает, то манипуляция сразу превращается обратно в простую коммуникацию. Собеседник вместо коварного газлайтера и абьюзера становится просто человеком, чьи чувства, боли, ограничения нам ясны. Мы понимаем язык, на котором он с нами пытается разговаривать. Например, профессиональные продавцы, рекламщики, искусные ораторы, психотерапевты, следователи, ведущие дознание, жесткие переговорщики и политики не считают себя и друг друга манипуляторами. Это просто работа и соответствующие коммуникативные навыки.

Поэтому если вам прилетает провокация, обвинения и критика: «Все из-за тебя! Ты все испортил! Ты вообще ничего не понимаешь!» – и вы реагирует на форму, а не видите реальное сообщение за этими словами, то начинаете спорить, переубеждать, упрекать в ответ. Значит, манипуляция удалась.

Вместо этого попробуйте доброжелательно удивиться: «Ух ты, как много у тебя эмоций! Похоже, ты сильно расстроен! Видимо, ты сейчас пытаешься меня в чем-то обвинить и спровоцировать. Это не самая хорошая затея. Лучше расскажи, что случилось, и мы подумаем, что с этим можно сделать». Такой вариант амортизации можно использовать в случае, если отношения с человеком вам важны. Или другой вариант: «Какая у вас уверенная и поставленная речь! Не сомневаюсь, что вы не в первый раз так выражаетесь. Поделитесь, где вас так научили разговаривать?» Тоже амортизация, однако в этом случае отношения уже не так значимы.

Если вы ведетесь на манипуляции, провокации и оскорбления, страдаете, не можете дать отпор и чувствуете себя после этого плохо, то в первую очередь это вопрос вашего опыта и умения выстраивать отношения. Качество вашей жизни напрямую зависит от качества вашей коммуникации и переговорных навыков.

Называть других негодяями, нарциссами, психопатами и токсичными личностями, конечно, приятно, стильно, модно и, главное – просто, но как минимум неэффективно. На людей с клиническими расстройствами это не произведет никакого впечатления, а может и усугубить ситуацию. К слову, обвинять другого в манипуляциях – вполне себе распространенная манипуляция. Навешивая на собеседника ярлык, допустим, абьюзера, вы перекладываете на него ответственность за качество вашей коммуникации. Пытаетесь воздействовать на триггеры вины и стыда. Таким образом вы сообщаете другому человеку, что он не соответствует вашим ожиданиям и должен изменить свое поведение, потому что вам неудобно и некомфортно. Делаете вы это не самым прямым способом и не учитываете его интересы. Здесь роль жертвы или судьи такая же манипулятивная, как и все остальные. Иногда даже более манипулятивная, потому что менее очевидная. Плюс еще и токсичная, так как она отравляет вас бессилием, беспомощностью и ничтожностью.

Вместо этого существует масса других вариантов, как отвечать на манипуляции весело, без конфликтов и сопротивления, еще и очищая вашу коммуникацию от токсичных приемов. Для интереса проведите эксперимент. Если вас назвали манипулятором, эгоистом или еще кем-то злобным, скажите в ответ: «Да, я такой, и как тебе с этим?» У нас на корпоративных футболках по этому случаю сразу написано «Нарцисс. Абьюзер. Психопат. Токсичная личность». Работает как оберег от неуместных вопросов, провокаций и прочих профанаций. Можно еще проще: «Да, и?» Таким образом вы говорите собеседнику: «Я вижу, что ты пытаешься мной манипулировать. Я вижу, как ты пытаешься внушить мне стыд, вину, ответственность, ощущение, что я какой-то не такой. Но мне эти эмоции не нужны, это твое мнение. У меня мнение другое. Наши мнения могут отличаться, и это нормально. Это твои стыд, вина, страх, тревога и ответственность. Я тебе их оставляю, ты взрослый, ты справишься, я в тебя верю».

Мнений, как и определений, что же такое манипуляции, существует великое множество. Предлагаю для нашего с вами удобства определиться с терминами. В быту манипуляцией можно назвать воздействие на другого человека с целью получить желаемый результат, невзирая на его чувства, интересы, ценности и потребности, даже если это причиняет ему вред и страдание. Для этого могут применяться все необходимые приемы и техники, включая социально неодобряемые.

При этом в самом понятии манипуляции нет ничего ни плохого, ни хорошего. Иногда они нам очень нужны и важны. Взять тот же коучинг, НЛП и психотерапию, обучение, воспитание и мотивацию. Я знаю, что мной будут управлять и позволяю влиять на свою психику для того, чтобы получить нужные мне состояния, навыки и результаты. Бизнес, маркетинг, политика, переговоры – все это воздействие на других, чтобы заставить делать то, что нужно.

Для ответа на вопрос: что можно считать деструктивной манипуляцией, а что – нет, лично мне нравятся три основных критерия:

1. Цель. Если человек осознанно или нет пытается мне навредить, то я называю это манипуляцией. Нечаянно или специально он это делает – не имеет значения. Я никому ничего не доказываю, не спорю и не озвучиваю – я это делаю для себя.

2. Последствия. Если воздействие причинило мне вред, мне после него плохо – внутри себя и для себя я называю это манипуляцией. Не имеет значения, преследовал человек такую цель или нет – я могу и имею право называть это манипуляцией.

3. Инструменты. Даже если у человека ничего не получилось, он не преследовал никаких целей, но при этом использует техники манипуляций – сам для себя я называю это манипуляцией.

Важно называть вещи своими именами для себя, чтобы не заниматься самообманом и самогазлайтингом.

Часто люди манипулируют неосознанно, случайно, по привычке. Самые близкие, любимые и родные порой наносят нам серьезный ущерб. Родители – носители собственных травм и комплексов, – не отдавая себе в этом отчет, могут обесценить ребенка, посеяв зерна депрессии, тревожности, заниженной самооценки, зависимости или других патологий. А отравленное зернышко рано или поздно даст всходы и разрушит человека изнутри, постепенно прорастая через самооценку, взаимоотношения, взгляды на мир. Только вслушайтесь в эти слова: «Ну кому ж ты, кроме меня, такой нужен!» Какие выводы может сделать ребенок, когда самый важный в его жизни человек считает его недостаточно хорошим для общества? Подрастая, будет ли он искать и создавать для себя возможности? Свободно знакомиться и общаться с людьми разного положения? Представьте, что каждый раз, когда у человека появляется шанс сделать что-то действительно значимое, внутри у него звучит: «лучше не трогай, а то опять сломаешь» или «не всем же быть богатыми и знаменитыми». Не всем, конечно. Лучше даже и не пытаться, ведь всегда найдется кто-то более достойный. Кто угодно, но только не я.

Некоторые люди ненароком калечат близких, даже не подозревая об этом. Как правило, многие в итоге даже не догадываются, что стали жертвой токсичного влияния. Нередко самые ужасные раны наносят слова, сказанные с улыбкой на лице. Люди ломают друг другу жизни неаккуратно брошенными фразами, повторяющимися негативными реакциями. Мечты о смене работы одного из супругов встречают страх и сопротивление от другого: «Да в твоем возрасте уже поздно! Выше головы не прыгнешь! А как мы будем содержать детей? Сколько таких уверовавших в успешный успех сейчас проходят процедуру банкротства?» Или, казалось бы, невинное сравнение: «Ой, а соседская дочь уже второго родила!», «А Ленке муж два высших образования подарил на день рождения, а чего добился ты?», «А вот у моей знакомой явно это получается лучше, чем у тебя». И отдельные люди действительно думают, что подобными примерами они мотивируют своего собеседника. Вот уж действительно, благими намерениями дорога вымощена не туда, куда бы хотелось.