Цитаты из книги «Эра умных продаж на рынке B2B»

1. Клиент мыслит не реальными объектами, а их моделями, описывающими фрагменты его картины мира. 2. Клиент принимает для себя решение (вырабатывает позицию) исходя из собственной картины мира. 3. Позиция клиента – не более чем модель решения, которую он считает оптимальной на настоящий момент. 4. Клиент вырабатывает картину мира на основе восприятия потребностей, т. е. проблем, требующих решения. 5. Фрагменты картины мира «разбираются» и «собираются», подобно набору паззлов. 6. Приближение картины мира клиента к реальности (адекватность картины мира) в выработанной позиции всегда в сотни раз ниже, чем потребностей.

на основе потребностей впоследствии будет строиться представление клиента о ценности, которую он получит, приобретая тот или иной товар либо услугу.

Профессиональные продавцы – требование рыночной ситуации