Цитаты из книги «Коммерческое предложение: секретные фишки»

• Вы экономите деньги на проектировании комплексной системы очистки воды. Соответствующий проект в нашей компании вы получаете бесплатно.

• «Компания ZZZ предлагает отборную мебель – только от надежных и проверенных производителей. Гарантируем бесплатную оперативную доставку в течение двух дней. За каждый просроченный день выплачиваем вам “штраф” – 1000 рублей. Отборная мебель ждет вас – звоните по телефону ххх ххх ххх».

«Оборудование для производства пива от компании ХХХ обходится вам на 20 % дешевле европейских линий при аналогичных характеристиках и надежности. При этом в стоимость уже включена доставка до вашего города, пусконаладка, обучение персонала, варка первой партии пива и круглосуточная техническая поддержка в течение года. Бесплатно вы получаете права на использование торговой марки YYY и рецепты 6 сортов пива».

• Он должен дополнять основной продукт или услугу. Хотя допустимы и варианты, например бутылка шампанского перед Новым Годом, но это менее эффективно. • Подарок должен быть ценным, но не ценнее основного продукта. • Подарок должен быть нужным и востребованным вашими клиентами.

• «Бюджетники». Это самый плохой вариант. Они ищут минимальную цену и принципиально покупают только там, где дешевле. • «Цена – качество». Наиболее распространенный тип покупателей, которым не так принципиальна самая низкая цена. Но им важно получить максимум за свои деньги. • «Срочники». Те, кому ваш товар нужен срочно, а зачастую – «еще вчера». • «Премиум». Это VIP-клиенты, которым нужен соответствующий сервис, соответствующие цены и соответствующее обслуживание.

Используйте старый добрый прием новой цены. В чем суть? Показываете клиенту старую, более высокую цену. И новую, низкую, по которой клиент может купить товар сейчас. Метод стар как мир, при этом работает ударно. К тому же совсем необязательно, чтобы данный товар у вас хотя бы день продавался по «старой» цене.

Вспомните себя. Наверняка были случаи, когда вы покупали какой-то продукт, едва узнав о нем. Это и есть пример того, как сработал отличный оффер. Как правило, такой оффер удовлетворяет трем условиям: 1) в нем содержится четко сформулированное конкретное предложение, и написано оно простым и понятным языком; 2) в нем указаны выгоды, которые предложение сулит покупателю; 3) из него понятно, почему стоит обращаться именно в вашу компанию, а не к конкурентам.

Пример: «При размещении рекламы вы рассчитываете на новых клиентов. Но часто лишь гадаете, какую отдачу получите от баннера, статьи или контекстных объявлений. Получается, выбрасываете деньги на ветер, покупаете кота в мешке. Еще не надоело?»

1. Поднимите в заголовке проблему, актуальную для клиента: • «Что выбираете вы: просто рекламу или потенциальных клиентов?»; • «Как увеличить прибыль розничного магазина?»; • «Тем, кому надоело переплачивать за рекламу». 2. Покажите потерю, которую понесет клиент, если проблема не будет решена: • «Маленькая ошибка, которая стоила коммерческому директору 1 000 000 рублей»; • «Не читайте это письмо, если вам не нужны 43 миллиона новых покупателей»; • «Уже 47 компаний стали платить за электроэнергию на 33 % меньше». 3. Используйте в заголовке провокацию: • «Кому достанутся 2000 новых покупателей: вам или конкурентам?»; • «Ваш системный администратор отдаст все, лишь бы вы не увидели это»; • «5 приемов, чтобы потерять треть клиентов». 4. Сделайте заголовок в новостном стиле: • «Новинка, которая даст вашей кофейне весомое конкурентное преимущество»; • «Спасибо за то, что вы сделали нас поставщиком сыров № 1»; • «Новый стандарт надежности грузоперевозок». 5. Начните заголовок со слова КАК: • «Как сэкономить время и деньги при заказе осветительного оборудования?»; • «Как легально снизить налоги на 20 %?»; • «Как сократить расходы на одного закупщика на 18 000 рублей в месяц?».

• «Ваша компания все еще переплачивает за теплоснабжение и горячую воду?»; • «Вам когда-нибудь предлагали разместить рекламу за 1 рубль?»; • «Больше клиентов из Интернета уже через 72 часа с гарантией результата»; • «Сколько вы теряете при покупке офисной мебели?»; • «Кому достанутся 2000 покупателей: вам или конкурентам?»; • «Как сократить расходы на одного закупщика на 18 000 рублей в месяц?».