Цитаты из книги «Коммерческое предложение: секретные фишки»

начинайте горячее коммерческое предложение с напоминания о ранее достигнутых договоренностях с клиентом. Уточняйте, когда, почему и зачем он запросил у вас КП.

если ваша беседа длится меньше минуты, а от клиента вы ничего не услышали кроме фразы «Отправьте коммерческое предложение», то ему нельзя посылать горячее КП.

• «Если вам нравится переплачивать за продвижение сайта, то не читайте это предложение».

• «Если вы думаете, что продвижение сайта – это долго и дорого, то вы просто не видели нашего предложения»;

Тогда подписывайтесь на мою рассылку «Палим фишки партизанского маркетинга» вот тут: www.ifranz.ru/podpiska.html. Читайте бесплатные советы по увеличению продаж, составлению продающих текстов, коммерческих предложений и рекламы, а также партизанскому маркетингу в нашем корпоративном блоге www.ifranz.ru/blog.html.

Шрифт Во-первых, лучше не использовать Times New Roman с его засечками (именно этот шрифт использовали для данного КП). Возможно, выглядит он неплохо, но визуально воспринимается и читается хуже, чем более простые Arial или Verdana. Во-вторых, размер. В данном КП шрифт очень мелкий – всего 10-й кегль. Даже мне, человеку с нормальным зрением, читать такой мелкий шрифт не очень комфортно. А если коммерческое предложение будет смотреть человек, у которого зрение далеко от идеального? Поэтому не мельчите! Используйте для текста КП шрифт с кеглем 12. Для выделения ключевых моментов и оффера подойдет шрифт 14, а для заголовка и подзаголовка – 16.

Прием № 19: продавайте комплектами Составляйте из ваших товаров и услуг наборы. Например, продавайте в комплекте пиво и рыбу, делая при этом скидку. В итоге вы даете человеку действительно нужный ему набор, а то, что комплект обходится дешевле, чем компоненты по отдельности, является дополнительным поводом для покупки.

Если у вас есть сайт, на нем должен быть блог. Выкладывайте в блог полезные и интересные тематические материалы. Во-первых, это сильно влияет на лояльность клиентов. Если вы регулярно даете полезную и дельную информацию из вашей области, то доверие к вам растет. Во-вторых, нередки случаи, когда хороший корпоративный блог «тянет» сайт вверх в списке результатов поиска даже без услуг компаний, занимающихся продвижением. А это экономия минимум 10–15 тысяч рублей в месяц.

Клиенту важно, сможете ли вы решить его насущную проблему. И если сможете, то как вы ее решите, в какой срок и какие выгоды от работы с вами получит клиент. Поэтому делайте в коммерческом предложении фокус не на том, какая у вас отличная компания. А на том, как именно вы ему поможете, как сделаете его жизнь лучше и избавите его от насущных проблем. Возьмите любое предложение с местоимением «мы». Например: «Мы даем пожизненную гарантию на наше оборудование». И трансформируете его так, чтобы вместо «мы» появилось местоимение «вы», а смысл предложение перестроился так, чтобы показать клиенту выгоду. Например: «Вы покупаете оборудование с пожизненной гарантией».

9. Текст написан простым и понятным языком? Перечитайте ваше коммерческое предложение. Уберите из него все сложные конструкции, специфические термины, сокращения и аббревиатуры. Текст должен быть настолько простым, насколько это возможно. 10. Сколько листов занимает ваше коммерческое предложение? Идеальный объем коммерческого предложения – одна страница, допустимый – две-три. Так что никаких прайсов на 10 страницах! 11. Ваши контакты бросаются в глаза? Контактный блок внизу листа должен быть заметен, хорошо читаем, и в нем должен содержаться призыв к действию.