Цитаты из книги «Коммерческое предложение: секретные фишки»

«Товар» + «свойство» = «выгода».

Они покупают выгоды. Не свойства, а выгоды, которые несут ваш товар, услуга либо сотрудничество с вашей компанией.

1) в нем содержится четко сформулированное конкретное предложение, и написано оно простым и понятным языком; 2) в нем указаны выгоды, которые предложение сулит покупателю; 3) из него понятно, почему стоит обращаться именно в вашу компанию, а не к конкурентам.

При этом оффер – это всегда конкретное предложение какого-то одного товара или услуги. Либо, если вы не можете выбрать что-то одно из прайса, то оффер – это продажа сотрудничества с вашей компанией, а не всего того, что вы предлагаете.

• «Лайтбокс, который заставит ваших конкурентов “нервно курить в сторонке”»;

• «Теперь отличаться от конкурентов проще, чем кажется»;

Коммерческое предложение – это сближение всех методов донесения информации до потенциальных клиентов.

Коммерческое предложение должно занимать в идеале ОДНУ, всего ОДНУ страницу А4. Допустимо, если ваше коммерческое предложение занимает две, максимум три страницы А4. Больше – уже, как правило, перебор.

Что же тогда писать в конце коммерческого предложения? Пишите простой и понятный призыв к тому действию, которое вы ждете от получателя этого документа. Ждете звонка или письма? Тогда так и пишите: «Звоните нам по телефону +7 ххх ххх ххх или пишите на почту почта@почта.ру». Другой вариант – вы сами связываетесь с получателем. В этом случае не стесняйтесь и пишите: «Чтобы узнать результат рассмотрения коммерческого предложения, я позвоню вам тогда-то и во столько-то». Либо применяйте оба этих приема одновременно.

Например, если вы продаете оборудование, а доставка и пусконаладка у вас уже включены в стоимость, то пересмотрите свое предложение. Предложите доставку и пусконаладку в качестве бесплатных бонусов. Дополнительно подчеркните базовую стоимость этих услуг и реальную экономию для клиента.