Цитаты из книг автора «Анна Бочарова»

Кроме того, можно выделить дополнительные факторы притяжения трафика покупателей. По отношению к торговой точке они подразделяются на:

внешние – так называемое дружественное соседство (или «специально подобранное») – торговые точки, торгующие дополняющими ваш ассортимент товарами (например, мебельный магазин и магазин интерьерных товаров, магазин мобильных телефонов и компьютерный магазин, продуктовый магазин и магазин хозтоваров, магазин одежды и химчистка и т. д.);  внутренние – это различные дополнительные услуги, которые покупатель может попутно получить в вашем магазине: пункты приема коммунальных платежей, банкоматы, терминалы оплаты мобильной связи, мгновенные переводы денежных средств и т. п.

Итак, торговая точка должна: • размещаться как можно ближе от уже существующих зон постоянной массовой концентрации потенциальных покупателей; обычно выделяют два вида таких зон – торгово-развлекательные центры/рынки и жилые массивы; • находиться непосредственно на пути пешеходного потока, а в идеале – на пересечении нескольких (хотя бы двух) интенсивных пешеходных потоков; • близко соседствовать (не дальше 15–20 метров) хотя бы с одной, а в идеале – с несколькими остановками общественного транспорта; • быть максимально свободной от факторов снижения/ отвлечения трафика, таких как: ♦ конкурирующие магазины с аналогичным товаром[1]; ♦ этажность расположения, отличная от первого этажа (например, расположение магазина на 2-м этаже здания снижает трафик на 50 %, в подвальном помещении или подземном этаже – не менее чем на 15–20 %); ♦ дороги, отсекающие место нахождения торговой точки от части трафика.

• отсутствие четкого позиционирования товара: когда в торговом зале представлены товары из разных ценовых категорий, это затрудняет определение покупателем принадлежности магазина и снижает шанс на повторное посещение; • прием на работу продавцов-консультантов с окладами выше, чем на рынке труда; • прием на работу продавцов-консультантов с окладами ниже, чем на рынке труда; • экономия на ремонте, вывеске, оформлении интерьера, если вы работаете с премиальным товаром; • экономия на рекламе, надежда на «сарафанное радио»; • раздача скидок первым покупателям; • продажа большей части товаров со скидками; • копирование действий конкурирующих магазинов; • экономия на обучении персонала, непосредственно работающего с покупателями.

• закупка товара подешевле для того, чтобы «посмотреть, как пойдет»; • закупка товара из прошлых коллекций, морально устаревшего, чтобы «потренироваться продавать»;

В среднем для того, чтобы принимать решения об эффективности работы магазина, вам потребуется отработать не менее 1 года.

Начиная с 6-го месяца вашей работы магазин посетят наиболее привлекательные с точки зрения объемов приобретенного покупатели – «раннее и запоздалое большинство».

Далее – период, когда к вам начинают заходить «ранние последователи». В среднем в России это период 2–3 месяца после открытия нового магазина.

На открытие и в первый месяц работы магазина к вам придут покупатели, которые относятся к типу «новаторы». Как видите на рисунке, их немного в общем количестве потенциальных клиентов, всего 2,5 %.

Какие еще ошибки совершают предприниматели на этапе открытия магазина: