Для начала, имеет смысл разобраться с первичными входящими данными. То есть с чем вы работаете или какую работу вам предлагают. А именно:
Прямо сейчас мои активные клиенты это: Леруа Мерлен (ЛМ), Петрович, Максидом, Касторама, Мегастрой (Агава), ОБИ, Бауцентр, Аксон, Кенгуру.
Категории бывают разные. Сейчас мой продукт – это инженерная сантехника и все, что с ней связано. Это трубы, сифоны, выпуски и прочее. Как описано выше, это все также представляет сегмент DIY. В своей жизни мне приходилось работать с разными товарами. Я продавала ткани. С этого, кстати, все и началось. Затем была брендовая одежда класса люкс. Казалось бы, можно идти в этом направлении. Но нет. Я перешла совсем в другую отрасль: электроника. А именно: категория «умный дом». Затем продолжила в электронике… чтобы оказать в инженерной сантехнике. «Какой разброс!» – скажете вы. И, возможно, окажетесь правы. Однако мой опыт натолкнул меня на такую мысль: нет никакой разницы в том, что вы продаете. В течение года или даже нескольких лет вы так или иначе абсолютно полностью и с головой погрузитесь в эту отрасль, каким бы сложным ни был продукт. Конечно, есть некий резон в погружении в одно направление. Но все-таки в жизни бывает по-разному. На мой взгляд, это непринципиально.
Под матрицей понимается, собственно, сама матрица товаров (еще ее называют «ассортиментная матрица»). То есть все товары, которые продает компания, сгруппированные определенным образом. Для большего понимания можно задать себе несколько вопросов. Сколько всего товаров в ассортименте? Сколько товаров у каждого отдельного ключевого клиента? То есть что заведено и открыто к продаже у данного клиента. Я работала как с совсем маленькими матрицами (до 20 товаров), так и с огромными. Сейчас у меня порядка 400 товаров. Конечно, легче всего работать с маленьким ассортиментом. Нужно серьезно подготовиться к постоянной головной боли, огромным таблицам, вечной пересортице и проблемам с отчетами из-за большого объема разных товарных единиц. Возьмите это себе на вооружение, когда устраиваетесь на работу. Готовы ли вы работать с большим ассортиментом? И сколько за это платят? Про оплату, кстати, мы поговорим позже.
Ваш товар: на какие категории он делится? Чаще всего это бюджетный сегмент, средний и высокий ценовые сегменты. В последнем будут инновации, самые дорогие и редкие «нишевые» продукты. Конечно, чем дороже товар, тем удобнее его продавать. С той точки зрения, что можно продать один пылесос за сто тысяч рублей вместо двадцати по пять тысяч.
Сама матрица обычно составлена в виде таблицы excel. Ее корректируют после анализа продаж и получения обратной связи от клиента, а также фактического товарооборота. Наполнение матрицы может быть разным, но суть одна – это некий список товаров. В каждой строке указано: название продукта, артикул, штрих-код, цена.
Для каждого ключевого клиента ассортиментная матрица формируется еще до начала отгрузок. Нужно проанализировать конкурентов и поставщиков – что уже есть на полке и чего не хватает, целевую аудиторию, спрос на товары, магазин – его расположение и габариты; поток покупателей. Затем, в процессе работы, матрица будет постоянно видоизменяться. Какие-то товары не пойдут, их придется вывести. Самостоятельно либо по просьбе закупщика. Такое бывает достаточно часто. Вы также будете добавлять товары в матрицу. Какие-то новые инновационные продукты, на замену конкурента, по просьбе закупщика и, на самом деле, по многим другим причинам.
СОВЕТ: БАЗОВЫЕ ТОВАРЫ, КОТОРЫЕ ДАЮТ 80% ОБОРОТА, Т.Е. КАТЕГОРИЯ А, ДОЛЖНЫ БЫТЬ В МАТРИЦЕ КАЖДОГО КЛИЕНТА. ОСТАЛЬНОЕ НАПОЛНЕНИЕ – ЭТО СОПУТСТВУЮЩИЕ И КОМПЛЕКСНЫЕ ТОВАРЫ, ПРИЧЕМ, КАК ПРАВИЛО, С ВЫСОКОЙ МАРЖЕЙ.
Например, сейчас у нас в компании, всего 12 товаров из всей матрицы самого крупного клиента дают 80% товарооборота с ним. А это, на секунду, товарооборот почти в 800 миллионов рублей в год. Кстати, 80/20 – это так называемый закон Парето, суть которого заключается в том, что 20% усилий дают 80% результата. То есть небольшая часть ресурсов дает наибольшую часть результатов. Об этом законе мы еще поговорим.
Здесь нужно разобраться с самими компаниями: вашей и клиента – как все устроено. Досконально изучить структуру, подчиненность, авторитет тех или иных сотрудников, опыт. Для чего? Чтобы знать, к кому, в какой момент и с каким вопросом обращаться. То же самое и на стороне клиента. Кстати, это называется органиграмма. Я помню, как однажды ее запросил у меня закупщик Леруа Мерлен. Эта схема упорядочивает структуру организации и наглядно, в виде схемы, представляет положение разных людей, должностей и отделов.
СОВЕТ: ПОВСЕДНЕВНЫЕ ДЕЛА ХОРОШО ВЕСТИ В ПРОСТОЙ ТАБЛИЦЕ EXCEL, ЛИБО ДЕЛАТЬ ЗАМЕТКИ, ИСПОЛЬЗУЯ СТИКЕРЫ. ЕЩЕ ЛУЧШЕ – ДЕЛАТЬ СКРИНШОТЫ И СОХРАНЯТЬ В ОДНОЙ ПАПКЕ, НАПРИМЕР, ПО ДАТАМ. Я ЧАСТЕНЬКО ПОЛЬЗУЮСЬ СТИКЕРАМИ. РАНЬШЕ, У МЕНЯ НА РАБОЧЕМ МЕСТЕ БЫЛА, КО ВСЕМУ ПРОЧЕМУ, ЦЕЛАЯ КУЧА БУМАГ. ПОМНИТСЯ, С КОЛЛЕГОЙ МЫ ВЫПОЛНЯЛИ ОДИН И ТОТ ЖЕ ФУНКЦИОНАЛ, НАС НАНЯЛИ В ОДНО ВРЕМЯ, ВСЕ ДЕЛА МЫ РЕШАЛИ «РУКА К РУКЕ». Я ВСЕГДА ОТМЕЧАЛА, ЧТО ЕЕ РАБОЧЕЕ МЕСТО БЫЛО ИДЕАЛЬНО ЧИСТЫМ – НИКАКИХ БУМАГ, ЗАМЕТОК, КНИГ И ПРОЧЕГО. СО ВРЕМЕНЕМ Я ЧАСТИЧНО ПЕРЕНЯЛА ЭТУ ЧЕРТУ. ЭТО СОЗДАЕТ ВПЕЧАТЛЕНИЕ ОПРЯТНОГО, СЕРЬЕЗНОГО И УМНОГО ЧЕЛОВЕКА (ДАЖЕ ЕСЛИ ЭТО НЕ ТАК). ВПОСЛЕДСТВИИ ЭТО ОТМЕТИЛ И НАШ БОСС. КСТАТИ, ЭТА КОЛЛЕГА ВСКОРЕ ПОДНЯЛАСЬ В ДОЛЖНОСТИ, ПЕРЕСТУПИВ ЧЕРЕЗ МЕНЯ. НО ЭТО УЖЕ СОВСЕМ ДРУГАЯ ИСТОРИЯ…
Что важнее времени и здоровья в жизни? Ничего! Особенно учитывая то, что почти половина суток уходит на офис у всех, кто с ним связан. Давайте приведем нехитрую арифметику. Семь-девять часов в сутки мы спим. Стандартный офисный день: девять часов, плюс в среднем два часа на дорогу до офиса. Час туда и час обратно. Считаем: 24-11-8=5 часов. В офисных буднях у вас остается всего четыре-пять часов свободного времени. И это в лучшем случае. При этом морально и физически почти всегда вы будете истощены. Да, офисный режим просто кощунственный! Я считаю, это необходимо менять в срочном порядке. И я уверена, что так оно и будет. В каком-нибудь светлом «завтра». Ведь если у вас семья и дети… в общем, давайте не будет об этом! Однако, погружаясь в диалектику – многие бегут на работу в офис, в буквальном смысле роняя тапки, чтобы наконец-то выдохнуть и переключиться: от детей, от быта, от одиночества. У каждого своя история. А в конечном итоге вам заплатят за это деньги.
Предположим, вы сидите на собеседовании. Вас еще не наняли, да и вы еще не решили, нужно ли это вам. Давайте рассмотрим САМОЕ главное, на мой взгляд, что необходимо выяснить перед тем, как принять решение:
В идеале о нем нужно узнать заранее, перед встречей. Откуда он, кто он и какой. Социальные сети и поиск там в стиле Шерлока Холмса вам в помощь! После пары собеседований и коротких бесед вы не можете знать наверняка, что в итоге из этого получится, но все-таки должны быть готовы, хотя бы предварительно, ответить себе на вопрос: «Хочу ли я попробовать работать с таким руководителем?» Если ваш ответ «нет» – БЕГИТЕ!
Сейчас мое место работы относительно близко от дома. Впервые в жизни мне не нужно ехать через весь город в час пик, чтобы попасть в офис. Это счастье. Это блаженство! Попробуйте сами. Если у вас еще будет и удаленка – считайте, что выиграли в лотерею. Но это не все. Прямо на собеседовании я просила показать мне весь офис: где будет мое рабочее место, мой стол и стул (да, это тоже важно, поверьте). А также – кухню! И столовую. Однажды я работала в таком офисе, где не было места для обеда, и сотрудники ели в разное время прямо в нашей маленьком комнатке, где все и работали. Лично для меня это был просто кошмар средь бела дня. Подозрительные запахи яиц и печени, причмокивания и заглатывания…
Это решать вам. Кто-то может и хочет, а для кого-то это «красный флажок». Я стараюсь не работать в таких компаниях. У меня нет на это ни сил, ни желания. Также я пытаюсь сохранить свой маломальский баланс «работа-дом». Однако это также вопрос и цены. Иногда подобный период может положительно повлиять на вашу карьеру. Я думаю, в этом случае можно потерпеть. Опять же, нужны детали. Например, если видны начало и конец, то есть вы точно знаете, что это временно и так же в курсе, когда это закончится, то пережить подобное намного легче. Тем более, если впереди маячит «морковка» в виде повышения или значительных выплат. У меня был опыт переработок. В той компании нам щедро платили за такие доп. часы. При этом переработки были нечастыми. И меня это устраивало. Если же это дело постоянное и бесплатное – вас просто эксплуатируют. Не забывайте, что постоянные переработки приведут к хроническому переутомлению и в итоге к профессиональному выгоранию. А когда эта лошадь сдохнет – найдут другую. И что останется у вас? Кстати, такой опыт у меня тоже был. Все, что после него осталось, это проблемы с придаточными пазухами носа. Того работодателя уже давно нет в моей жизни. А лечение до сих пор я оплачиваю самостоятельно. На тот момент мне казалось, чтоб если я буду «палочкой-выручалочкой», то меня обязательно оценят по достоинству. Что это просто не может остаться незамеченным. Спойлер: может.
Немного психологии: помимо манипуляции руководства, которое, пользуясь своей властью, по сути, превышает полномочия, вам, вероятно, стоит признать тот факт, что вы боитесь сказать «нет», что говорит о вашей заниженной самооценке, неуверенности в себе, отсутствии личных границ и даже о страхе перед конфликтами. И что еще интереснее, после таких многочисленных случаев есть опасение, что вы потеряете уважение коллег. Так как они перестанут видеть в вас человека, способного отстоять свои границы, за что обычно и уважают людей. И будут видеть только чудаковатого коллегу, согласного на все. Того, на кого можно сбросить всю неприятную работу. Как сказал профессор психологии Адам Грант: «Ваше «нет» делает ваше «да» более значимым». Отказ заставляет окружающих относиться уважительно к вам и вашему времени». Кстати, этот навык можно наработать. Существуют техники, которые помогают научиться говорить «нет», когда вам это действительно нужно. Мой любимый метод на сегодня – это техника «отложенного ответа». Если я не уверена, хочу ли согласиться на просьбу, я предлагаю дать ответ позже. В таком случае я обычно говорю: «Мне нужно подумать об этом, я отвечу вам позже». Это дает время для обдумывания и принятия решения без давления, взвесив все «за» и «против» и, главное, услышав себя. Чего хочу я? У меня есть ресурс? Что мне это даст?
Имеет смысл подумать наперед. Это как брачный союз. Сейчас вам кажется, что это на всю жизнь. И вот через три года он выкидывает ваши шубы и брендовые сапоги прямо с балкона, и вы просите соседей в общедомовом чате собрать ваше добро. Всем, кто подобрал. И их, действительно, подобрали в один миг. Но уже поздно… свои шубы вы больше не увидите. Только если на соседках.
Что я имею в виду? Смотрите, вы посвящаете всю себя этому месту работу. Да, вы периодически просматривали сайты по поиску работу. Очевидно, вы хотите знать, что происходит на рынке, мечтаете о лучшей жизни, и это нормально. Но каждый день вы работаете только здесь. У вас нет запасного аэродрома! При этом у вас есть семья и обязательства. Когда вас нанимали, вам рассказывали, что это надолго. И вы верили. Ну пусть так и будет! А если вдруг это перестает быть взаимным – пускай вам за это заплатят! Ничто так не примиряет, как деньги.
Самое лучшее мое увольнение было самым проблемным. Нам не удалось расстаться бесплатно. Хотя меня пытались выжить. И делали это абсолютно безжалостно! Но я знала, что такой стресс должен быть компенсирован, и что мне нужны деньги. Я держалась весьма браво. В итоге я их получила. Это называется «увольнение по соглашению сторон». При этом соглашение может быть любым. Как договоритесь. В чем здесь секрет? Все просто: приходите и уходите строго по часам. Никаких опозданий. Не поддавайтесь на провокации. Держитесь холодно и профессионально. Не поддавайтесь эмоциям, если вы хотите получить деньги! Перестаньте делиться уникальными знаниями, информацией. На рабочем компьютере занимайтесь только работой! Никакой посторонней информации. Никаких сайтов. Как только босс поймет, что уходить забесплатно вы не собираетесь, вам заплатят. Обычно это три оклада. Берите минимум (!) два-три. Это самый минимум! Если у вас, действительно, хорошие отношения, тогда, конечно можно согласиться и на меньшее. Здесь тоже может быть ситуация win-win. Например, у вас на самом деле дружеские отношения, и вы в дальнейшем рассчитываете на этого человека. Однако я бы не советовала поддаваться на самую классическую уловку боссов: «Вы пока ищите работу, один-два месяца, ходите на собеседования, когда вам удобно. А потом просто уходите». Снова вернемся к дуальности бытия: все относительно. Я знаю случаи, когда работник получал значительно больше! Двенадцать окладов. Зарплату за целый год! Кому-то пришлось судиться ради этого, а кому-то, кстати, нет. Согласитесь, уходить с двенадцатью окладами не так грустно.
И самое главное – все фиксируйте на бумаге. У меня еще не было ни одного места работы, где устные договоренности соблюдались. В результате я всегда оставалась в дураках. Все, что сказано устно – фактически, не существует. Можно не говорить об этом напрямую, а просто попросить все зафиксировать. Это ваша защита. В более крупных компаниях так и происходит – все условия прописываются в Job Offer. Также не забываем и про трудовой договор. Этот документ нужно прочитать от начала и до конца! Проследите, чтобы там, действительно, было все. Для продажника B2B самое главное, чтобы была следующая информация:
-Условия работы.
-Функционал (KPI – за что вам платят премию. Именно этот показатель частенько меняют прямо в воздухе, дабы не доплатить вам рубль-другой).
-Структура подчинения, должность, дата выхода.
-Испытательный срок.
-Зарплата.
Порою так сложно отстаивать свои границы, особенно когда дорожишь рабочим местом и уже «привязался» к нему морально и физически. Однако все, что мы боимся потерять – мы склонны этого лишиться. Как говорят буддисты, «не привязывайтесь ни к чему». В этом вопросе не помешает здравый смысл: нужно отстаивать свои границы, понимая, где их сто́ит установить! Каждая дополнительная работа, по-хорошему, должна быть оплачена или поощрена другим способом, который вас, конечно же, устраивает. Бесконечные новые задачи и функционал если и имеет место быть, то только как органическое продолжение вас и вашего развития внутри компании. Иначе вы рискуете превратиться в безотказного Иванушку-дурачка, на которого можно скинуть все, что пожелается. Кроме того, задачи всегда должны быть реалистичны и выполнимы. Ведь вы не Иисус Христос и не можете превратить воду в вино. Если уж цель высока, и вы рискуете попробовать, то и мотивация должна быть такой, чтоб глаз горел! А утром вы, сломя голову, бежали на работу, приближаясь к своей мечте. Если вы в найме, такое, вообще, бывает? Я слышала, что бывает, но лично я, а также мои близкие и друзья, никогда с таким не сталкивалась.
Бесплатно
Установите приложение, чтобы читать эту книгу бесплатно
О проекте
О подписке