Цитаты из книг автора «Ангелина Шам»

Для мотивации людей к действию формулируйте в качестве резюме вашего общения четкие и понятные шаги действий.

Для обращения силы негативной эмоциональной волны в позитивный импульс существуют Н – направляющие вопросы. Они направляют внимание и воображение человека на выгоду и пользу от возможного решения проблем. «Интересно ли вам иметь возможность в любой точке мира полностью контролировать все финансовые потоки компании?», «Хотите ли иметь инструмент управления конфликтами, который превратит различия сотрудников в сильное конкурентное преимущество компании?». Такие вопросы запускают картинки в воображении человека, заменяющие состояние дискомфорта на желание действовать в позитивном направлении.

Следующая буква в аббревиатуре СПИН – И – извлекающие вопросы. Они закрепляют действие проблемных вопросов, извлекают картинки вероятных отрицательных последствий из тех негативных моментов, которые были актуализированы проблемными вопросами, и усиливают негативные образы.

СПИН – это аббревиатура от названия самих вопросов. С – вопросы ситуативные, уточняющие факты. Они не мотивирующие, поэтому их рекомендуют задавать как можно меньше. П – проблемные вопросы. С них начинается игра негативными образами. Клиента спрашивают: «A вы сталкиваетесь с проблемой текучки кадров?», «A что вы делаете, когда лучшие сотрудники хотят уйти к конкурентам?», «Если ваш единственный поставщик вдруг остановится, что вы будете делать?», «Сталкиваетесь ли вы с ситуацией, когда не хватает энергии осуществить запланированное на неделю?». Такого рода вопросы запускают неприятные картинки в голове оппонента, особенно если вы «пугаете» его именно тем, что для него является болезненно актуальным.

Если вы серьезно решили совершенствоваться в искусстве коммуникативного гипноза, то начинайте четко следить за своими вопросами, потому что многие вопросы, особенно вопрос «Почему?» и его аналоги являются сильным гипнотическим инструментом влияния на людей. Эти вопросы провоцируют создание образов, которые, в свою очередь, влияют на человеческое настроение и поведение. ВЫВОД: когда вы ведете переговоры, будьте аккуратны с вопросом «Почему?», чтобы он вызывал только полезные, мотивирующие образы.

Резюме • Любое слово воспринимается человеком на двух уровнях – сознательном и бессознательном. • Слова, а вслед за ними картинки в воображении действительно включают бессознательный процесс, оказывая влияние на состояние человека. • Мудрое и исполнительное бессознательное человека способно включить любой процесс в организме, который человек может себе представить, а нам это свойство бессознательного помогает оказывать мотивирующее воздействие на людей.

Резюме • Нашими мыслями, чувствами и поступками управляет воображение. • Наша задача – пробуждать в воображении человека «правильные» картинки. • Нужные нам решения принимаются другим человеком за счет «правильно» выстроенных в его сознании слайдов.

Метафора – мощнейший инструмент влияния Определение метафоры – слова, сказанные в переносном смысле, в основе которых лежит сходство с предметом на основе какого-то общего признака

Прием кавычек» – очень популярный и эффективный способ влияния и мотивации. В этом приеме, как и в приеме «Мыслеформа», вы

деловых переговорах вы можете использовать мыслеформы для донесения мыслей, которые не очень удобно высказать от своего лица. Например, вы говорите клиенту: «У нас есть один клиент, который всегда покупает именно этот продукт, и он как-то сказал нам: «Я знаю, что у вас гарантированное качество».