Цитаты из книги «Карманный справочник Богатого продавца или 55 советов для успешных продаж»

Совет №27 Почему продавцы сами не любят свой товар При исследованиях мы наблюдали следующее: когда продавец заканчивает общение с клиентом и спрашивает, покупает тот или нет, то предметом обсуждения очень часто является то, что не нравится клиенту, то есть минусы, а не достоинства товара или услуги. Продавец: «Ну, что вы решили?» Клиент: «Это не совсем то, что мы хотели». Продавец: «А что вам не понравилось?» И… поехали о том, что не понравилось: «А почему, да что вы, да лучше не найдете…» и прочее, прочее… Теперь результат этого. Если из 10 посетителей – 2 купили, а 8 нет (что совершенно нормально!) и с теми, кто не купил, обсуждались минусы, то в конце рабочего дня у продавца полная уверенность в том, что в моем товаре минусов намного больше, чем плюсов. Поменяйте это! «Купить или нет – это ваш выбор. А что вам понравилось?».

Совет №25 Сильная позиция У богатых людей и компаний всегда есть сильная позиция для своих клиентов. Это такая идея в умах потребителей, которая отличает эту компанию или человека от других похожих. И прежде всего, они сами знают, чем конкретно они отличаются от других. Они никогда не позволяют себя сравнивать и никогда не доказывают, что они лучше. Для успеха и богатства это очень важное правило. Для успеха не нужно быть лучшим и говорить, что ты лучший. Для успеха нужно быть первым и, прежде всего, в головах тех, кто пользуется вашими товарами или услугами. Нужно отличаться! Богатые и успешные люди всегда знают свою ценность, ценность своей компании и товара через отличия от других. Богатый продавец всегда держит внимание именно на этом и никому ничего не доказывает, не спорит. «Я знаю, какой я и моя компания. Мы первые в том и в этом. Мне это очень нравится. Я вам покажу в чём и чем это хорошо для вас, и вы сами сможете решить, лучшие мы для вас или нет». Доказывать и уговаривать – равно оправдываться. И это показатели бедного продавца.

Три вещи отличают профессионала в продажах от любителя: 1. Умение задавать правильные вопросы. 2. Навык слушать, не перебивая и не заканчивая за клиента мысль или фразу, когда тот делает паузу. 3. Умение использовать ответы клиента, рассказывая о товаре.

А ведь это так просто: «Заходите, пожалуйста, заходите к нам и посмотрите, что у нас есть. Если вам что-то подойдет, мы будем рады. Но только будьте очень внимательны и не купите то, что вам не нужно. Не спешите и не делайте ошибок при выборе. Мы умеем считать, и знаем, во что обойдется нашей компании ваш неправильный выбор. А для того, чтобы вы не ошиблись, у нас работают продавцы-профессионалы, главная задача которых – не позволить вам купить то, что вам не нужно. Они делают свою работу. Не сомневайтесь».

Техника того, как красиво рассказывать о нелюбимом и неценном для себя товаре – прикончит человека.

Чтобы продавать, а не уговаривать и унижаться, ПРОДАВЕЦ ДОЛЖЕН БЫТЬ ВЛЮБЛЕН В СВОЙ ТОВАР И СВОЮ РАБОТУ.

Но правда в том, что продажа эмоциональна от начала и до конца.

Другой, и очень эффективный способ – это рассказать историю о том, как эта польза реализована или о том, как товар изготавливается

Демонстрация – это очень вовлекающий момент. Он очень важен для продажи. Нужно не просто сказать о том, что это польза, но и показать это.

Научитесь наблюдать за клиентом во время разговора и при малейших признаках потери внимания и снижения интереса, спрашивайте его о том, что происходит и о чем он думает.