– Нет, – признался я, с удовольствием отрываясь от монотонного созерцания плотной пелены облаков, над которыми несся в пространстве наш лайнер. – Лечу в первый раз.

– Правда? – оживился сосед. – Тогда я, если не возражаете, введу вас в курс дела…

Я не возражал, наоборот, было интересно.

Моего соседа звали Владимиром, отчество он, как сейчас стало модным, не назвал. С китайцами Владимир вел бизнес – размещал у них заказы на производство деревянных игрушек. Вот уж никогда бы не подумал, что человек с такой скучной обыденной внешностью может заниматься таким веселым, на мой взгляд, делом, как производство игрушек.

– Вы туристом или по делам? – уточнил Владимир.

– Туристом, – ответил я.

– Все равно запомните, что я вам расскажу, ведь так или иначе дело вам с китайцами иметь придется…

Владимир поерзал, пытаясь устроиться поудобнее в тесном кресле, и начал:

– Имейте в виду – китайцы всегда действуют по обстановке. Правильно – неправильно, порядочно – непорядочно, уместно – неуместно, дальновидно – недальновидно, все эти понятия для них ничего не значат. «Выгодно – невыгодно» – вот тот барометр, с которым они сверяются постоянно!

– Но это общепринято… – я попытался вступиться за китайцев, но договорить мне не дали.

– Да, все люди при каждом удобном случае пытаются соблюсти свою выгоду, – поспешил согласиться Владимир. – Но есть какие-то рамки, границы разумного… Вот, например, – когда я заказал фабрике в… впрочем, детали вам вряд ли интересны, когда я заказал китайской стороне первую партию кубиков с картинками, я по неопытности уделил мало внимания упаковке и не прописал досконально в договоре все требования к ней. И что бы вы думали? Я сразу же был наказан за свою халатность – китайцы упаковали довольно-таки тяжелые деревянные кубики в коробки, изготовленные чуть ли не из туалетной бумаги. Коробки эти рвались при первой же попытке взять их в руки, а кубики при этом, разумеется, рассыпались. Вся партия, полностью оплаченная, заметьте себе, поскольку китаец без стопроцентной предоплаты и с места не сдвинется, так вот, вся партия оказалась непригодной для реализации. Можете себе представить мое состояние…

– Да уж, – посочувствовал я. – Хорошего мало.

– Совсем ничего. И какое после этого должно у меня было создаться мнение о моих китайских партнерах? Партнерах, которым было наплевать на перспективу нашего сотрудничества, на будущие доходы, на свою репутацию! – Владимир повысил голос настолько, что на нас стали оглядываться. – Главное – нагреть руки, пока есть возможность это сделать!

– А потеря лица? – Я не преминул блеснуть своим знанием китайской психологии.

– Я вас умоляю! – расхохотался Владимир. – Я же иностранец!

– И что с того? – удивился я.

– Все дело в том, что китайцы по-своему относятся к иностранцам. Все они без исключения уверены в своем превосходстве над чужаками и не склонны прощать нам с вами никаких ошибок. Переговоры с ними вести надо вдумчиво и осторожно, вникая во все мелочи и обдумывая каждое свое слово.

– Это точно! – поддержал голос из задних рядов.

Владимир огляделся по сторонам и заговорил немного тише:

– Китайцы убеждены, что от чужаков, которых они называют «лао вай», что переводится примерно как «человек с окраины», ничего хорошего ждать нельзя. И делать чужаку добро не стоит – он все равно не оценит… Такие вот дела. Хотя, конечно, времена меняются, и если сейчас нас называют чуточку (всего лишь чуточку) пренебрежительно «лаоваями», то раньше иностранцев здесь звали «заморскими чертями» – «ян гуй». Чувствуете разницу?

Я молча кивнул.

– И понять их очень трудно, – продолжил Владимир.

– Да, язык не из легких, – согласился я.

– Дело не в языке, – махнул рукой Владимир, – многие из них, во всяком случае – бизнесмены, прекрасно говорят по-английски. Дело в менталитете. В их манере выражаться, в этих туманных, витиеватых и весьма запутанных речах, в которых, как говорится, без поллитры не разберешься. Все неопределенно, все уклончиво, все туманно…

– Есть ли в этом практический смыл?

– Китайцы считают, что подобный стиль поведения дает им стратегическое преимущество над партнером, – пояснил Владимир. – Их задача заключается не в том, чтобы достигнуть договоренности, нет – им нужно одержать моральную победу! Китайцы всеми силами стараются заставить партнера раскрыться, а сами при этом предпочитают оставаться в тени. Вот, послушайте, какая у меня вышла история…

История была грустной, длинной и поучительной. Смысл ее сводился к тому, что, как бы вы ни старались, китайцев вам не понять. Так же, как не понять того, почему образцы продукции делаются из высококачественной древесины, а сама партия – из натурального гнилья.

– А вы не пробовали жаловаться на ваших партнеров? – спросил я, когда Владимир сделал паузу. – Мне кажется, что…

– Ах, бросьте вы, Денис! – саркастически усмехнулся Владимир. – Помните поговорку: «Ворон ворону глаз не выклюет»? Невозможно найти управу на китайца в китайском суде. Затевать тяжбу – лишняя трата денег и времени. Да и месть со счетов сбрасывать нельзя, китайцы весьма злопамятны. Знаете, что случилось с одним товарищем из Читы, который подал официальную жалобу на своих китайских партнеров?..

Очередная история леденила душу. Квентин Тарантино непременно ухватился бы за нее в качестве основы для сценария… Жаль, что он не знаком с моим случайным попутчиком.

– …так и пришлось ей хоронить одно только левое ухо мужа, присланное бандеролью из Шанхая. Все остальное исчезло бесследно. А вы говорите – жаловаться! Нет – я предпочитаю поступать иначе. Я, если так можно выразиться, «обкитаился». С волками жить, сами понимаете… Я веду себя столь же уклончиво, всегда оставляя пространство для свободного маневра. И никогда не забываю, что мои китайские друзья предпочитают действовать не по договору, а по обстоятельствам.

– А что заставляет вас иметь с ними дело? – простодушно поинтересовался я. – При таких-то сложностях?

– Как – что? – вытаращился Владимир. – Цена, разумеется. Таких цен, как в Китае, нигде не найдешь, разве что во Вьетнаме. Опять же – китайцы тщательно соблюдают все сроки, это у них в крови. Никакого разгильдяйства, никаких «авось». Большое преимущество… и вообще – если каждая нация считает себя пупом земли, то почему китайцы должны быть исключением из этого правила?

– Когда Конфуция спросили: «Если вы поведете в бой войско, то кого возьмете с собой?» Он ответил: «Я возьму с собой того, кто в делах проявляет осторожность, тщательно все продумывает и добивается успеха», – почти к месту вспомнил я.

– О, так вы читали Конфуция? – изумился Владимир.

– И не только его, – признался я, – но и многое другое. Почти все из китайской классики, переведенной на русский язык.

– Например истории о судье Ди… Доводилось читать, доводилось. Вроде бы древние повести, а написаны живым языком. Мне понравилось, даже очень понравилось.

– Детективы о судье Ди написаны европейцем, голландцем ван Гуликом, жившем в двадцатом веке, – сказал я.

Владимир слегка покраснел. Я мысленно отругал себя за то, что не к месту вылез с уточнениями.

Спас положение Сергей Романович, профессор-китаевед, который летел в Пекин на какую-то научную конференцию, посвященную Древнему Китаю.

Я поначалу принял его за доктора, больно уж он походил на Айболита из детской книжки. Ошибся я не намного – Сергей Романович и впрямь был доктором. Только исторических наук.

Он сидел рядом с Владимиром и, как оказалось, с интересом прислушивался к нашему разговору.

– Лететь нам еще долго, – сказал он, когда в нашей беседе возникла долгая пауза. – поэтому я мог бы поделиться с вами моими скромными познаниями, касающимися Китая и его жителей. Если вы не против…

– Это было бы здорово! – воскликнул я.

Владимир ограничился сдержанным:

– Пожалуйста.

– Тогда для начала познакомимся… – предложил новый собеседник.

Мы представились друг другу.

– Прежде чем говорить о правилах ведения переговоров с китайцами, полезно вкратце познакомиться с основными чертами китайской культуры, – заговорил Сергей Романович. – Что, по-вашему, является самым важным для каждого китайца?

Я и Владимир молча пожали плечами.

– Самое важное для каждого китайца – это потребность соответствия текущему моменту. О, вторых таких прагматиков, как китайцы, не найти! Их приспособляемость, их адаптационные способности поистине безграничны! Сама же жизнь китайского общества базируется на идее гармонии, царящей между людьми…

– Что-то я такого не замечал, – вставил Владимир.

– А вы что скажете? – посмотрел на меня Сергей Романович.

– У меня нет опыта общения с китайцами. Но я читал кое-что и помню, что Конфуций не раз говорил о гармонии, о ритуалах…

– Вот-вот, – обрадовался Сергей Романович перескакивая на новую тему, – именно ритуал, определенное регламентированное действие, уходящее своими корнями в седую древность – вот что помогает китайцам всегда поступать правильно.

– Разве удобно в наше время жить по древним законам? – удивился Владимир.

– Ритуалы не бывают незыблемыми – они меняются вместе со временем, вместе с обществом, – ответил Сергей Романович, – но с соблюдением принципа «преемственности в изменениях». Улавливаете мою мысль?

Мы уловили. Во всяком случае, за себя могу ручаться точно.

– Я понял – жизнь каждого китайца – это один большой ритуал, состоящий из множества мелких ритуальчиков, – высказался Владимир.

– Можно сказать и так, – согласился Сергей Романович. – Итак, каковы же они – эти китайцы? Они проникнуты, если можно так выразиться, «духом коллективизма». Китайцы не приучены выпячивать свое «я», у них считается недопустимым чрезмерно афишировать личное в ущерб общественному. Настоящий китаец всегда действует с оглядкой на окружающих, с учетом их мнения. Хотя имеет место быть и вот такой парадокс – китайцы весьма подозрительно, с большим недоверием, относятся друг к другу.

– Это так! – подтвердил Владимир.

– Все знакомые китайца составляют круг лиц, пользующийся всего лишь «малым доверием», но постепенно внутри этого круга формируется другой, более узкий круг самых близких людей, которые пользуются уже не малым, а большим доверием. В китайском языке есть даже специальное определение для таких близких друзей, которое буквально переводится как «знающий тебя так хорошо, как ты сам». Меткое выражение, не так ли?

Я слушал с огромным интересом.

– Отдельный человек не может быть совершенным, но общество всегда совершенно. В конфликте человека и общества у китайцев всегда виноват человек. Общество совершенно, оно не может ошибаться. Вы считаете, что вас несправедливо наказали? Не вздумайте обижаться на общество, ибо коллектив всегда прав! Китайцы вообще великие конформисты! Они вежливы, скромны, трудолюбивы и терпеливы… А как трепетно они почитают любую иерархию – у нас вы подобного никогда не увидите! Под иерархией я также подразумеваю и почтение к старшим по возрасту. Теперь хочу перейти к этике. Этика китайцев определяется таким понятием, как «лицо». В китайском понимании «лицо» – это определенный статус индивидуума в обществе, определяющийся его поведением, его поступками. Потеря «лица», то есть лишение признания в обществе, это огромная трагедия, которая вполне может довести китайца до самоубийства, хотя подавляющее большинство все же не пойдет на столь радикальные меры, а предпочтет вернуть себе утерянное «лицо», совершая те или иные признаваемые обществом хорошие поступки. Кстати говоря, немецкий социолог Макс Вебер считал, что этика «лица», принятая в Китае, «разрушает естественную тенденцию к утверждению целостной личности». Я, например, не могу согласиться с этим утверждением, потому что не вижу ничего хорошего в чрезмерном возвышении индивидуализма…

Стюардесса, которую с моего места почти не было видно, доехала до нас с напитками. Вся наша троица выбрала минеральную воду. Мы с Владимиром выпили ее залпом, а наш лектор только пригубил и продолжил свой рассказ:

– Но не обольщайтесь, пожалуйста, не думайте, что все без исключения китайцы будут относиться к вам заведомо хорошо и станут проявлять по отношению к вам такие хорошие качества, как, например, порядочность. Дело в том, что китайская этика, как недавно сказал Владимир, действительно распространяется только на своих, на свое общество, будь то предприятие, квартал или деревня. К посторонним, а к ним относятся все незнакомцы и, конечно же, иностранцы, китайцы относятся… – Тут Сергей Романович запнулся, подбирая нужное слово. – …в лучшем случае равнодушно. Увы, это так. А вообще – на иностранцев в Поднебесной империи, которую иначе называли Срединной, то есть – главной, всегда смотрели свысока, с превосходством. Эта привычка, если не сказать – обычай, сохранилась у китайцев и поныне, приводя порой к весьма комичным последствиям.

– Каким именно? – спросил я.

– Поскольку китайцы глядят на иностранцев свысока, они не могут позволить себе продемонстрировать нам свое незнание. По любому вопросу без исключения. Если китаец не знает правильного ответа, он навыдумывает и наплетет с три короба, лишь бы не молчать.

– А я-то думал, это они по глупости, – пробурчал Владимир. – Или от недопонимания…

– Совсем нет, – улыбнулся Сергей Романович. – Мотивы совершенно иные. Знаете, я когда-то написал статью о том, как правильно вести переговоры с китайцами…

– Неужели! – ахнул Владимир и тут же попросил: – Не поделитесь ли сведениями, Сергей Романович. Хотя бы вкратце.

– Отчего же не поделиться? Если эта тема интересна всем…

– Очень интересна! – подхватил я. Владимир даже извлек из внутреннего кармана пиджака блокнот и ручку.

– О, меня даже будут конспектировать! – рассмеялся Сергей Романович. – Вот уж не ожидал!

– Для памяти… – смутился Владимир. – Если можно, конечно.

– Пожалуйста, я ничего не имею против. Переговоры у нас с вами – мероприятие, а у китайцев – ритуал. Прежде всего учтите, что принятие решения в китайской компании – это всегда прерогатива хозяина, и только хозяина. Делегирование полномочий у китайцев не в чести. Так что всегда стоит делать поправку на время, которое потребуется китайской стороне на то, чтобы заручиться одобрением начальства по всем вопросам, обсуждаемым в ходе переговоров. Медлительность в решении вопросов не может не раздражать, но никуда от этого не деться.

– И не говорите, Сергей Романович! – покачал лысой головой Владимир. – Сплошное мучение… Тянут и тянут, тянут и тянут. Спиться от тоски можно.

– Заключая контракт с иностранцем, китаец тем самым вводит его в круг доверенных, близких друзей. Сами понимаете, что между друзьями формальности не в чести, поэтому можно позволить себе отклониться от условий контракта и даже попытаться изменить их в одностороннем порядке. В самих переговорах китайцы огромное значение придают ритуалу, соблюдению всех положенных по протоколу церемоний. Скажу без преувеличения – для китайцев предпочтительнее «правильно» проведенные переговоры, нежели переговоры, завершившиеся подписанием контракта на выгодных условиях!

– Неужели?! – не поверил я.

– Именно так, – подтвердил Сергей Романович. – И вот еще что – если у вас нет рекомендательных писем, то для проведения переговоров вам понадобится посредник из числа уважаемых местных людей. Он будет являться гарантом вашего статуса. Если у вас нет ни одного знакомого китайца – вы можете нанять посредника за деньги. Правильный выбор посредника – это половина успеха на переговорах!

– Меня больше всего раздражает привычка обсуждать все вопросы не поэтапно, а скопом, сразу, – выдал Владимир. – Перескакивают с вопроса на вопрос, с темы на тему. Голова через четверть часа начинает пухнуть.

– Что поделать – китайцы привыкли воспринимать все как единое целое и ко всему подходят целостно. Это в вашем понимании на переговорах обсуждается несколько вопросов, а в понимании ваших китайских партнеров – всего один. Но, уверяю вас, к этому можно привыкнуть!

Посмотрев на часы, он продолжил:

– Китайцы обожают проводить переговоры на своей территории – с одной стороны, дома, как говорится, и стены помогают, а с другой – тот, кто приехал к партнеру, демонстрирует большее желание заключить контракт и, следовательно, подсознательно является более уступчивым. О встрече с китайцами лучше договариваться незадолго до ее начала, составлять месячные бизнес-планы, и тем более их соблюдать, в Китае не принято. Зато китайцы прекрасно используют в своих целях все слабости партнеров, всячески льстят им, ублажают всеми доступными средствами. Это вносит в переговоры с китайцами приятную ноту, но не стоит забывать, что, оказывая вам знаки внимания, китайцы ожидают от вас каких-либо весомых уступок. Здесь ничего не делается даром. И учтите, что китайцы не любят высказываться первыми, считая это признаком слабости. А как они обожают ставить своих партнеров в неловкое положение! Делают это настойчиво и виртуозно. Уличают в нарушении приличий, ловят на случайно оброненном слове, очень вежливо намекают на вашу двуличность. Короче говоря – всячески стараются помочь вам потерять «лицо».

– Разве это способствует успеху переговоров? – спросил я.

– Большей частью – да. Смущенный, чувствующий себя неловко, человек скорее идет на уступки. Еще китайцы любят на заключительном этапе переговоров ужесточать свою позицию и выдвигать самые спорные требования. Расчет их прост и логичен – желая поскорее достичь кажущегося уже таким близким результата, партнер поспешит согласиться. Будьте терпеливы и не забывайте, в свою очередь, смущать китайцев, уличая их в неблаговидном поведении. Это непременно поможет вам добиться нужного результата.

Сергей Романович выдержал краткую паузу.

– И напоследок я скажу, – улыбнулся он. – О цене здесь принято торговаться долго, ожесточенно и… всенепременно. Долгий торг заложен в любую цену – как на уличном рынке, так и на промышленной выставке.

Кому: Александр Никитин «nikitinal@posttmail.ru»

От кого: Денис Никитин «denisn@posttmail.ru»

Тема: Привет из Пекина!

Дорогие родители!

Я благополучно добрался до Пекина. Без недоразумений, приключений и всего такого.

Устроился в приличную и недорогую гостиницу. Сейчас отправляюсь в город на первую вылазку. Очень хочется поесть настоящей китайской пищи, бок о бок с местной публикой, так сказать – заглянуть в душу народа.

Здесь жарко и влажно, но жить можно. Народу кругом – тьма тьмущая. Однако – доброжелательные и стараются не толкаться.

Мне в Китае нравится. Очень надеюсь, что не «пока», а «вообще».

Целую, обнимаю.

Передавайте привет бабуле.

Ваш Денис

P.S. Знайте же, что

Великий Путь не называем.

Великое доказательство бессловесно.

Великая человечность нечеловечна.

Великая честность не блюдет приличий.

Великая храбрость не горит отвагой.

«Чжуан-цзы». Перевод В.В. Малявина