Цитаты из книги «Путешествуй и богатей. Как заработать миллион всего за 2 часа в неделю. Traveliving»

вам деньги наличными или выслал перевод в числе первых 10 покупателей – вы ему даете дополнительный бонус, купил что-то еще – еще один бонус. Купил три продукта сразу – даете дополнительную скидку или бонус. А еще какой-то эксклюзивный секретный бонус можете неожиданно дать за особые заслуги самым активным своим ученикам. Все люди, которые записываются на наши семинары, покупают продукты, участвуют в проектах и т. д., знают, что впереди будет еще много интересных предложений. Каких именно – они не знают, потому что иногда об этом не знаю даже я сам. Но я знаю точно, что они получат больше того, за что заплатили и на что рассчитывали. Поэтому нужно готовить заранее приятные сюрпризы и знать, как поощрять самых активных учеников. Например, должно быть бесплатное скачивание различных файлов. Надо подготовить полезные материалы в разных форматах – pdf, mp3, power point. Обеспечьте много халявы в виде бонусов! 7. Необходим call to action, или призыв к действию (к покупке). То есть вы должны постоянно сообщать человеку, что конкретно вы от него хотите. Если кто-то заходит на ваш веб-сайт и читает продающую страницу, он должен сразу решить купить ваш продукт. Все, сработало! Ему не нужно дальше читать. Он бегло все просмотрел, ему достаточно того, что он видит. Он мгновенно понял главное: те, кто запишется сейчас, успеют взять массу бонусов, остальные – не успеют. Этого вполне хватает, чтобы сделать выбор. В моей подписной базе много людей, которые уже не раз были на моих семинарах, поэтому у меня много продаж в первые два-три дня после того, как я вывешиваю объявление о новом семинаре. Я могу указать только тему, даже не рассказывая подробно, что будет на семинаре. То есть даю общее описание, график повышения оплаты, систему скидок – и народ сразу записывается. А уже потом разбавляю предложение бонусами, добавляю аудио, новые продукты, развернутое описание – и тогда плавно по нарастающей идут продажи. Это нормально. И у вас будут люди, покупающие в самом начале запуска тренинга. Чем больше вы будете расти, чем дальше продвинетесь, тем больше у вас будет таких учеников. Здесь все просто. Обратите внимание: call to action, или призыв купить, вы можете копировать после каждых 2–3 блоков. Это тоже нормально. На американских сайтах такой прием часто используют, и он дает хороший эффект. 8. Цепляйте людей заголовками! Броские заголовки – еще один

решить. Это обязательно должно быть в продающем письме. Если отзывы есть, вставляйте их после каждого блока и после кастов. 4. Если вы гарантируете что-то – напишите об этом (или объясните, почему не даете гарантию). То есть про гарантию написать нужно в любом случае. 5. Должен быть четкий дэдлайн – ограничение сроков. Особенно если вы только-только начинаете продавать. Причем ограничивать надо не только сроки продажи продукта, но и количество копий или цену. Например, вы продаете только 10 коробок вип-продукта или берете в коучинговую группу только 25 человек. Либо продаете свой курс по определенной цене до конкретной даты, а потом цена поднимается. Например, каждый понедельник повышаете цену на 500 рублей. Ограничения должны быть обязательно – это подстегивает интерес. 6. Бонусы. Не скупитесь на бесплатные бонусы. Когда запускаете продукт, должны быть бонусы, которых потом не будет. Тех, кто записывается на тренинг сразу, надо активно поощрять. У меня так продается каждый семинар. В самом начале продаж тренинга есть бонусы, а те, кто покупает тренинг позже в записи, уже не получают бонусную информацию. Это правило, которого очень советую придерживаться. Можете убирать бонусы постепенно. На сайте должно быть четко видно, какие бонусы из тех, что раньше были, уже убраны, а какие еще есть. Потому что люди по натуре своей быстрее покупают, если есть два условия, которые выполнены одновременно: первое – избыточность информации, и второе – когда они видят, что чего-то прое…ют. Этот принцип срабатывает не сразу: сначала не верят, что вы будете снимать бонусы, повышать цену, прекращать продажи продукта и т. д. Вам просто тупо не верят. Поэтому во время первого запуска продукта продаж обычно бывает меньше, во время второго – больше, во время третьего – еще больше. Почему так происходит? Потому что люди сначала не верят, что они потом эти бонусы не получат. Но когда видят, что, несмотря на их сомнения, поезд все равно уходит по расписанию, то есть как вы сообщили, так и происходит, то в следующий раз, если хотят что-то заказать, реагируют сразу. И не ищут оправданий, что не нашли времени для занятий или не успели перевести деньги – это их проблемы. Какими еще могут быть бонусы и сколько нужно давать? Я видел продукт с 21 бонусом – это тоже нормально. Вы можете ставить дополнительные бонусы за определенные действия. Человек передал

Что должно быть в продающем письме (sales letter)? 1. Главный блок – развернутое описание вашего тренинга. Чем больше эмоций, тем лучше. Не забывайте о проблемах клиентов, обязательно укажите: • какие результаты люди получат сразу после тренинга; • чего они лишатся, если не пройдут ваш тренинг. Если кто-то объясняет, почему не купил ваш тренинг, на каждую «отмазку» нужно отвести по полстраницы, отвечая четко и конкретно. Можно представить эту часть в виде вопросов и ответов. Разбейте эти возражения в пух и прах. 2. Пишите развернутое содержание. Это содержание должно цеплять и интриговать, чтобы было интересно залезть в каждую главу, в каждый модуль, в каждый каст. Любой каст должен быть описан хотя бы пятью фразами: укажите, что конкретно предлагаете. Посмотрите на курс «ФМ 1.2» – на его «упаковку» я потратил большое количество времени, это пример для моделирования. Он не идеален, но это вполне рабочий вариант, который успешно продается. Подробно раскрыто содержание каждого бонусного каста, поэтому сразу видно, в чем преимущества курса. 3. Отзывы. Если еще нет положительных отзывов, моделируйте их сами: опишите проблемы и результат тренинга, помогающий их

осознает, что им нужно именно такое обучение и они давно этого хотели, запишутся к вам на занятия. Обязательно проверяйте домашние задания. Каждое занятие начинайте с того, что хвалите учеников за выполненные задания. Точнее, кого-то надо хвалить, а кого-то немного поругать. Иногда вы будете чувствовать себя почти как воспитатель в детском саду. В течение трех недель занятия лучше проводить по три дня в неделю: понедельник, среда, пятница. Новичку этого хватает, чтобы «въехать» в тему. Вы сами пока новичок, и для вас это оптимальная нагрузка. Убойное предложение Сделайте человеку такое предложение, посмотрев на которое он подумает: «Я буду ослом, если не возьму это сейчас». Дэн Кеннеди, американский мультимиллионер Вспомните свои ощущения, эту лихорадку, когда вам что-нибудь сильно понравилось. Даже если у вас не было в тот момент денег и времени, все это тут же отошло на второй план. Вы понимаете: ТАКОЕ нельзя упустить. Ваше предложение может быть не уникальным (да простят нам эти слова тысячи маркетологов по всему миру!). Один из секретов – дайте неадекватно много за небольшие деньги. Ценность должна превышать цену в 10–20 раз. Например, после рассказа про свой чудо-тренинг вы начинаете описывать дополнительные бонусы и подарки. НО И ЭТО ЕЩЕ НЕ ВСЕ! Подождите! There is MORE!!! И даете еще больше ценности.

Подготовка пошагового решения Живи так, как будто ты умрешь завтра. Учись так, как будто ты будешь жить вечно. Махатма Ганди Если есть ПРОБЛЕМА, то полезно дать людям ее решение. Оптимальным решением может быть ваша пошаговая программа занятий как в группе, так и индивидуально. Выбирайте любой вариант, который подходит вам и клиентам. Главное – это наличие простых шагов, которые ученик может, в принципе, сделать и сам. Но большинству людей нужен наставник, который возьмет за руку и доведет до результата. Пусть клиенты скачивают побольше методических материалов. Ваше решение должно быть описано максимально просто и логично. Не нужно рассказывать сразу о всех деталях, иначе у человека появится иллюзия решенной проблемы. Он просто скажет себе: «О! Теперь я ЗНАЮ, как решить мою проблему». Знание только усугубляет проблему, если сразу не используется. «Во многом знании много печали». Если вы внимательно посмотрите вокруг, то обнаружите: часто самые несчастные люди – это «умнобедные». Они знают очень много, буквально на все вопросы у них есть ответ. «Википедия» отдыхает. Но они не используют ничего из того, что знают. Для них действием является рассказ окружающим о своих уникальных знаниях. Больше всего платят тому, кто много делает сам и рассказывает о своем реальном опыте. Вот и вся разница. От прочтения 500 книг по бизнесу богаче не станешь. Но постарайся использовать на практике хотя бы одну книгу – и все изменится. Возможно, именно наша книга станет ключом к вашему успеху. Вернемся к тому, как вести себя с учениками. Если хотите, прямо скажите им, что они могут делать все сами, а могут пойти к вам на тренинг или индивидуальные занятия. Или вообще ничего не делать. Всегда давайте свободу выбора. Люди могут решать или не решать свои проблемы. Часть активно эти проблемы решает. Вам, в принципе, достаточно иметь именно таких учеников. Не надо стремиться заработать все деньги или «запинать» всех к себе на тренинг. Те, кто

на новостные сайты – SmartMoney, Kommersant, vedomosti.ru, на сайты «Комсомолки» или «МК». В любом случае необходимо найти пять наиболее интересующих ваших клиентов тем. Есть всевозможные комьюнити в ЖЖ и соцсетях, есть чаты, закрытые группы на форумах. Копайте глубже – и обязательно найдете то, что вам нужно. Чем больше вы будете знать о вашей целевой аудитории, тем лучше. Не пытайтесь догадаться, что волнует ваших учеников, постарайтесь это узнать и запишите. Обсуждаемые вопросы могут казаться вам непонятными или глупыми, они могут не совсем совпадать с темой тренинга или совсем не совпадать с ней. В любом случае запишите эти вопросы. Надеемся, что вы не просто читаете эту книгу, а используете информацию на практике. К этому моменту вы уже обязаны были набрать группу на бесплатный каст. Если не набрали – срочно набирайте. После набора группы с помощью опросника выясните: • Что ваши ученики ждут от тренинга? • Что они хотят узнать? • Зачем они хотят это узнать? • На какой результат рассчитывают после прохождения тренинга?

Определение проблем клиентов Лошадь можно подвести к водопою, но нельзя заставить ее пить воду, если она не хочет. Английская пословица Чтобы успешно продавать свои знания, вам просто необходимо написать пять типичных, самых важных проблем вашей целевой аудитории. Вы не должны догадываться, что это за проблемы. Обратитесь к сайтам. На тематических форумах люди часто обсуждают то, что их волнует. Там вы обнаружите проблемы вашей целевой аудитории. Неважно, что для вас, возможно, эти проблемы яйца выеденного не стоят. Например, целевую аудиторию может интересовать цвет волос Ксении Собчак в очередной серии «Дома-2». Запишите пять наиболее волнующих людей вопросов, какими бы глупыми эти вопросы вам ни казались. Подсказка: можете открыть livejournal.ru, посмотреть на темы, которые обсуждаются в российском Интернете, и что-то выбрать.

Если путник, взбираясь на гору, слишком занят каждым шагом и забывает сверяться с путеводной звездой, он рискует ее потерять и сбиться с пути. Антуан де Сент-Экзюпери

На самом деле консалтинг продавать намного легче, чем думает большинство людей. Однажды Роберт Каветт, основатель Национальной Ассоциации Спикеров США, сказал: «Большинство людей ходит с пуповиной наперевес и ищет, куда ее воткнуть». И это – секретная причина, почему должным образом структурированная и упакованная программа легко продается. Люди отчаянно хотят, чтобы кто-то сказал им, что необходимо сделать. В этих словах нет цинизма и осуждения. ВСЕ МЫ НУЖДАЕМСЯ в советах, коучинге или «волшебном пенделе».

Единственное, чего следует бояться, – это самого страха. Франклин Делано Рузвельт