Цитаты из книги «Двухшаговые продажи. Практические рекомендации»

На мотивационной доске можно отмечать вообще все показатели, по которым вы оцениваете менеджеров. Это не только деньги, но и количество звонков, конверсия (в процентах) и т.д. При этом полезно ставить некоторые планки (также отмечая их прямо на доске), чтобы сотрудник видел, к чему стремиться, и ощущал приливы энергии, приближаясь к запланированным показателям.

Хороший инструмент — так называемая мотивационная доска.

Еще один момент заключается в том, что вполне нормальные условия для менеджера совсем не обязательно будут ему нравиться. Для эффективной работы нужен уровень стресса выше, чем в среднем в жизни. Так что чем-то сотрудники должны быть недовольны. Но не всем, а то вы недополучите много денег.

И один из способов добиться этого — поручить им выполнение разных функций, чтобы они не могли уйти в работу только с постоянными клиентами.

Повторим и еще один тезис: не питайте иллюзий, что ваши менеджеры по продажам будут сами себя контролировать и следить за собственной дисциплиной. Они исполнители, а вы руководитель. И именно вы должны быть контролирующим органом.

Спрашиваем, откуда о нас узнали, чтобы понять, какой канал привлечения аудитории сработал. Выясняем имя клиента, чтобы к нему можно было обращаться. Обращение по имени тоже влияет на продажи. Следует блок приветствия. Уточняем потребности клиента (блок «Что вас интересует?»). Рассказываем о выгодах продукта (а не о его свойствах).

Скрипт — это шаблон разговора и зачастую алгоритм продажи. Как добиться, чтобы продавцы четко следовали скриптам? Надо их внятно прописать, а потом контролировать, как сотрудник принимает звонки, общается, «закрывает» клиентов. Для этого стоит фиксировать все разговоры — хоть в аудио-, хоть в видеоформате. Запомните: люди сами себя контролировать не будут. Функция контроля всегда

Кто такие партнеры? Что это за люди? Это коллеги, которые работают в сегментах бизнеса, граничащих с вашим. Как правило, они вам даже не конкуренты. У ваших компаний смежные целевые аудитории, и задача — выявить ту прослойку потребителей, которая у вас пересекается.

Так что всегда оставляйте клиенту пространство для собственных находок, пусть у него возникнет ощущение, что он добился всего сам, хотя и с вашей помощью.

Да, с сайта скачивать неудобно, НО…» — и дальше уже нечто позитивное. Или: «Да, качество аудиозаписи плохое. Ну и что? Главное — это качество контента».