Крайне редко случается так, что человек в самом начале своего предпринимательского пути выбирает конкретную нишу и продолжает в ней свое развитие. В силу своей неопытности начинающие бизнесмены часто переоценивают свои силы или останавливаются на не самом прибыльном и удобном для них направлении, поэтому вскоре им приходится столкнуться с необходимостью смены ниши.
Ошибки, приводящие к смене ниши
Работая со своими учениками, я заметил, что на первоначальном этапе многие из них пытаются привязать свой бизнес к некоему крупному предприятию, на котором держится чуть ли не весь город. Казалось бы, вполне логичное решение – зачем изобретать велосипед, если рядом есть такое мощное, развитое и известное предприятие?
Впоследствии чаще всего возникает одна проблема, которая губит все на корню: предприниматель не может договориться с представителями крупной компании, автоматически лишается поставщика товара, а смысла искать производителя аналогичной продукции где-то за тридевять земель просто нет, так как дальнейшее торговое предложение окажется неконкурентоспособным. Я не рекомендую ученикам во время планирования бизнеса рассчитывать на сотрудничество с холдингами или огромными заводами, так как настолько крупным игрокам просто неинтересно связываться с начинающими предпринимателями.
Ошибкой может стать привязка бизнеса к поставщику-монополисту. Такой партнер не нуждается в привлечении контрагентов и клиентов – ему не нужно продумывать программу лояльности или идти на уступки, поэтому сотрудничать с тем, у кого нет конкуренции, будет очень тяжело. Собственно, данная ошибка тоже может заставить предпринимателя сменить нишу.
Причиной для смены направления и отказа от перспективного партнерства могут стать особенности внутренней политики поставщика: к примеру, приглянувшийся вам партнер работает только с дилерами, а вам в данный момент не хочется заморачиваться с оформлением юридического лица или брать на себя другую дополнительную ответственность. Не следует слепо гнаться за выгодой, если вы не чувствуете в себе уверенности, сил или желания выходить на новый этап, – лучше набраться опыта и вернуться к понравившемуся делу с совершенно другими, более зрелыми мыслями.
Иногда причиной смены ниши становятся не зависящие от самого предпринимателя обстоятельства – например, изменения на политической арене. Те, кто торговал импортными продуктами, пострадали из-за введения санкций и принятия закона об импортозамещении. Иными словами, люди просто в один прекрасный день узнали, что их бизнеса, по сути, больше нет. Даже в таком случае не стоит отчаиваться – необходимо собраться с силами и искать новое направление, которое вполне может оказаться даже перспективнее предыдущего. Главное – воспринимать неудачи оптимистично и не принимать проблемы слишком близко к сердцу, ведь они все равно будут возникать у любого, даже самого успешного предпринимателя.
Часто причиной смены ниши является некачественный просчет особенностей ведения дел: допустим, начинающие предприниматели часто забывают о таком понятии, как сезонность бизнеса.
Хочу отметить, что смена направления – это не что-то страшное, не признак вашей некомпетентности или глупости. Каждый может передумать и заняться чем-то другим, чем-то, что ему более комфортно и выгодно на данном этапе. Собственно, в этом и состоит вся прелесть бизнеса.
Порой даже опытные предприниматели ошибаются с выбором товара: вроде бы нашли поставщика, договорились о сотрудничестве, завели продукцию на рынок, а она взяла и не пошла. Нет на нее потребительского спроса или география сбыта настолько узкая, что проще просто раздарить товар друзьям или продать неликвидчикам. Подробнее о том, чем занимаются эти ребята, я рассказываю в главе «Неликвид».
В таком случае бизнесмену приходится искать новый, более интересный для аудитории товар. Именно поэтому я рекомендую новичкам начинать свой путь в оптовом бизнесе с максимально востребованных ниш: например, многие отлично проявляют себя в продовольственной сфере или в торговле непродовольственными товарами широкого спектра потребления – допустим, стройматериалами. Как только вы поймете, что научились уверенно вести бизнес в простых нишах, можно задумываться о продвижении в более узких сферах, разумеется, если у вас будет желание развиваться и изучать что-то новое.
Смена ниши как расширение бизнеса
Один из моих учеников полгода занимался продажей комбикорма. Он смог выстроить довольно дружеское общение с поставщиком, в ходе которого однажды узнал, что у производителя проблемы с поставками определенного сырья. Будучи довольно ловким и решительным человеком, мой ученик нашел производителей недостающего сырья и начал продавать его своему поставщику комбикорма. После нескольких удачных сделок он понял, что в новой нише заработает больше, чем на продаже комбикорма, – предприниматель полностью перешел на торговлю сырьем и расширил географию сбыта, найдя новых покупателей среди предприятий, занимающихся производством комбикорма.
Собственно, перед нами типовой пример того, что бизнесмены не всегда меняют нишу из-за ошибок. Чем больше вы развиваетесь, тем больше видите возможностей для заработка, что заставляет вас порой менять направление деятельности ради продвижения своего бизнеса.
Главное – уметь понимать потребность рынка, не лениться и быстро находить нужную информацию.
Подобный случай был и в моей практике, когда я занимался поставками морепродуктов. От своих партнеров я услышал, что на рынке острый дефицит щучьего филе. Уж не знаю, что там случилось у поставщиков, но я проверил информацию и убедился, что филе действительно нет. Мне было не лень найти поставщиков щуки, связаться с компанией, занимающейся нарезкой рыбы, подсчитать, сколько придется потратить на закупку и переработку товара, и предложить свою продукцию покупателям. Конечно, рыба буквально разлетелась. Через пару месяцев поставки возобновились, и я вернулся к прежней деятельности, отказавшись от торговли филе, но даже за те два месяца дефицита я заработал довольно приличную сумму.
Разумеется, я не прошу вас сутками тусоваться на рынке в поисках дефицитных товаров, но и пропускать мимо ушей подобную информацию не стоит, особенно если она сама идет к вам в руки. Иными словами, смена ниши может стать возможностью эффективно расширить бизнес.
Варианты для масштабирования найти несложно – достаточно просто зайти на тематические онлайн-площадки, где компании ищут партнеров, как поставщиков, так и покупателей. Главное – понять, что именно вам интересно и в какой нише вы сможете максимально реализоваться. Не забывайте расширять свой круг бизнес-знакомств и выстраивать доброжелательные отношения с партнерами – вы можете получить от них немало полезных идей и информации.
Глядя на заманчивые объявления, помните, что перед тем, как начать бизнес, вы должны понять, потянете вы его или нет. Конечно же, стать дистрибьютором или дилером редкого и нового товара – это очень заманчиво, но только на словах. На деле новичку будет безумно тяжело протолкнуть на рынок не известную никому продукцию, не вкладывая собственные средства и не имея ни малейшего понятия о том, где искать клиентов, как вести документацию и с кем лучше не сотрудничать. В сложных нишах никто не будет заниматься вашим обучением и объяснять какие-то элементарные вещи – давно не секрет, что людям нравится работать с профессионалами.
Особенности смены ниши
Смена направления деятельности еще не означает, что вы должны закрыть все текущие дела и никогда не вспоминать о предыдущей нише. Да и бросать бизнес, в который вы вложили душу, силы, деньги и время, как-то жалко, даже если вы хотите развиваться дальше в чем-то другом.
В таком случае вы можете передать бизнес под процент другому предпринимателю – иными словами, делегировать все заботы и просто получать прибыль, как любой инвестор. Второй вариант – продать бизнес под ключ с наработанной базой клиентов, товаром и контактами поставщиков.
Перед сменой ниши я настоятельно рекомендую вам пообщаться с людьми, которые уже в ней работают, и выяснить все нюансы. Для этого можно прикинуться агентом или покупателем и просто обзвонить потенциальных конкурентов. Также будет нелишним ознакомиться с их коммерческими предложениями, узнать «боли» аудитории, выяснить особенности рекламного продвижения и прочие важные моменты. Собственно, подходим к делу так же основательно, как и при выборе ниши в самом начале предпринимательского пути. О том, как правильно оценивать нишу, читайте в главе «Выбор ниши в оптовом бизнесе».
Опытный продавец может продвинуть практически любой товар, но тем не менее успешные предприниматели с многолетним стажем не хватаются за каждое с виду заманчивое предложение – помните, что сначала нужно просчитать бизнес, а уже после приниматься за реализацию идей.
Выводы:
• Смена ниши – абсолютно нормальное явление в профессиональной жизни любого предпринимателя, даже если она вызвана допущенными ранее ошибками.
• Неважно, что заставило вас задуматься о смене ниши, – в любом случае необходимо отнестись к выбору новой сферы максимально серьезно, объективно оценив собственные силы и просчитав прибыльность будущего дела.
• Тем, кто только начинает свой путь, я рекомендую сначала набраться опыта, работая в особо востребованных нишах, а уже после при желании приниматься за продвижение узкоспециализированного товара.
• Помните о том, что вам придется потратить время на то, чтобы стать компетентным в новой нише.
• Смена сферы не обязывает вас забрасывать налаженный бизнес в предыдущей нише. Вы можете делегировать его, продать или продолжать развивать, если уверены, что потянете два направления.
• Перед началом новой деятельности проанализируйте рынок, изучите стратегию конкурентов и тщательно продумайте все свои действия.
Путь в бизнесе не бывает идеальным – конечно же, будут и победы, и поражения, периоды развития и времена творческого застоя. Разумеется, каждый набьет собственные шишки, но знания о типичных ошибках оптовиков лишними стопроцентно не будут. Возможно, вы их избежите, а может, повторите, но в любом случае научитесь видеть свои недочеты, поэтому намного быстрее освоите тонкости ведения бизнеса.
1-я ошибка – перфекционизм. Желание сразу сделать все идеально доведет вас разве что до нервного срыва. Стремление к идеалу нужно в бизнесе, но его необходимо контролировать и дозировать, понимая, где стоит углубиться в изучение какой-либо ниши, а где можно быстрее перейти к следующему этапу работы, не отпугивая потенциальных партнеров и покупателей излишним рвением и фанатичным блеском в глазах. Так что перестаем мечтать о миллионе к понедельнику и хотя бы пытаемся притвориться адекватными людьми, которые не любят на досуге побаловаться самокритикой. Плюс ко всему не стоит слишком детально планировать переговоры. Разумеется, продумать примерные вопросы и ответы нужно, но вот репетировать перед зеркалом и писать три полных сценария – это явный перебор. Идеально с первого раза не получится – все равно придется дорабатывать, адаптировать и редактировать. С этим остается только смириться.
2-я ошибка – выбор ниши не из своего региона. Выбирая товар или услугу, задумайтесь о том, насколько эта деятельность востребована в вашей местности. К примеру, если вы решили торговать фруктами, а в вашем регионе они не произрастают, то, собственно, их там никто из оптовых покупателей и не ищет. Клиент всегда подбирает товары там, где они, исходя из его ожиданий, должны быть. Вы же не будете искать персики на севере? Вот и заказчики думают точно так же, так что уж поначалу постарайтесь соответствовать их ожиданиям.
3-я ошибка – выбор сырьевой ниши. Разумеется, существуют товары, которые одновременно и сырье, и конечный продукт. Но речь не о них, а о конкретно сырьевых нишах. Такие отрасли довольно сложны для людей, у которых опыт в оптовом бизнесе минимален. Подобные ниши требуют глубоких знаний о конкретной продукции, имеют узкую специализацию, довольно ограниченный рынок сбыта, где все друг друга знают, поэтому новичку будет непросто стартовать с торговли сырьевыми товарами. Лучше начать с чего-то простого и получить результат, чем зря растратить запал, переоценив свои силы и моментально столкнувшись с проблемами, которых на первоначальном этапе вполне можно было избежать. Не рекомендуется и хвататься за несколько ниш сразу, пусть даже самых простых: взвалив на себя с непривычки слишком много ответственности и работы, вы можете быстро растерять энергию и отбить у себя самого желание развиваться. У нас бизнес, а не погоня за двумя зайцами, поэтому не стоит распыляться в начале пути, расплачиваясь за амбиции нехваткой личного времени, больной головой, перегруженным мозгом, недосыпом и рассеянным вниманием.
4-я ошибка – использование автоматического размещения объявлений. Автоматический сервис, конечно, вещь удобная, но качество работы моментально падает. Намного эффективнее самостоятельно прочувствовать алгоритм работы торговой площадки, сравнить методы размещения коммерческих предложений, выбрать актуальный для вашей ниши сервис, чтобы как минимум не переплачивать. Когда вы определитесь со стратегией продвижения, то автоматическое размещение поможет вам сэкономить время, но, с другой стороны, многие предприниматели все равно предпочитают размещать объявления вручную.
5-я ошибка – выбирать холдинги в качестве поставщиков. С большими компаниями договориться о партнерстве непросто, особенно если рядом нет более мелких поставщиков или непосредственных производителей. Чем выше конкуренция среди поставщиков, тем проще наладить деловые контакты. Крупные предприятия, согласно печальной статистике, менее заинтересованы в увеличении своей прибыли и товарооборота, так как в администрации холдингов в основном заседают наемные сотрудники, которым глубоко фиолетово, сколько предприятие заработает, – их зарплата все равно не изменится. А вот со средними и мелкими фирмами найти общий язык на фоне обоюдного желания подзаработать намного проще. Так что оставьте в покое холдинги и работайте с заинтересованными людьми.
6-я ошибка – не записывать переговоры с клиентами. Во-первых, самая паршивая записная книжка лучше самой хорошей памяти, а во-вторых, прослушав запись своих переговоров «со стороны», вы сразу заметите ошибки, о которых бы сроду не подумали, начиная от тона голоса и заканчивая реакцией на слова клиента. Возможно, вы упустили какую-то мелочь во время разговора. При помощи записи вы сможете вспомнить ее и сделать потенциальному заказчику более выгодное предложение.
7-я ошибка – работа с поставщиком за наценку, а не за процент. Не стоит устанавливать наценку «с потолка» без изучения рынка – пожадничав, можно элементарно не вписаться в рамки рыночных предложений. Устанавливая процент, всегда думайте о том, насколько конкурентоспособной будет ваша цена. Эффективнее поработать на перспективу – для начала «набить» несколько стабильных клиентов, а потом уже увеличивать свой процент.
8-я ошибка – использование одних только оптовых площадок при работе с клиентами. Начинающие предприниматели порой боятся или откровенно ленятся обращаться к заказчикам с прямым предложением. Конечно же, проще сделать шаблон объявления, разместить его на площадках и ждать звонков и прибыли, но для того, чтобы вывести торговлю на новый уровень, стоит поднапрячься, распрощаться с амплуа интроверта и научиться говорить с людьми напрямую. Конкретное деловое предложение способно ускорить процесс поиска клиентов в несколько раз. Да и расширение круга знакомств лишним не будет – все-таки не одним интернетом сыт маркетолог.
9-я ошибка – нехватка настойчивости. Даже если в первый раз ваши переговоры с поставщиком или с заказчиком закончились не лучшим образом, перезвоните ему через пару недель – не стесняйтесь, о вас уже давно все забыли. Главное – верьте в себя и свой продукт, заражая других торговым азартом. В разумных пределах. Если вам крайне нужно подписать договор с какой-то фирмой, а менеджер попался несговорчивый, то постарайтесь выйти на сотрудника, который более заинтересован в выгодном соглашении, и сделайте ему лучшее предложение. В любом случае помните, что повторный обзвон клиентов еще никто не отменял, а за спрос, как известно, в нос не бьют. Плюс ко всему не ведитесь на фразы в духе «мы изучим предложение и перезвоним». Наберите партнера сами. Не расценивайте настойчивость как проявление невежливости, неудобно только спать на потолке, все остальное – бизнес-стратегия. Вспоминать о вас сами клиенты и поставщики начнут только тогда, когда вы будете приносить им стабильный доход.
10-я ошибка – пауза после заключения договора с поставщиком. Найдя хорошего поставщика, начинающий предприниматель решает похвалить себя за завершенный этап и как следует отдохнуть перед новым участком работ. Этот подход себя не оправдывает. Необходимо в кратчайшие сроки разворачивать максимальную активность. Прощаемся с прокрастинацией и начинаем действовать. Не тратим время на создание идеальных объявлений и прямых предложений – работаем, по ходу дела вносим коррективы и не пропадаем из поля зрения поставщика.
11-я ошибка – начинать работу с клиентом, не разобравшись в тонкостях условий поставщика. Не спешите говорить с заказчиками, если вы откровенно «плаваете» в своей нише, характеристиках товара и условиях, выдвинутых поставщиками. Клиент не глуп – он прекрасно почувствует вашу неуверенность, а это явно не укрепляет партнерские отношения. Конечно же, вы не можете знать абсолютно все и что-то все равно придется уточнять в ходе дальнейших переговоров, но и явной некомпетентности вам не простят. Просто представьте себя в роли клиента, подумайте, о чем бы вы спросили себя на его месте. Пока не ответите на большинство вопросов, не приступайте к серьезным переговорам. Не оправдывайтесь перед собеседником и не говорите, что вы удаленный сотрудник. Для заказчика вы всегда рядом с продукцией, даже если склад в Лондоне, а вы едете из Бостона в Омск.
12-я ошибка – нарушение правил общения с клиентами. Их много, но самое худшее, что вы можете натворить, – это показать клиенту свое плохое настроение, раздражение или недовольство. Не стоит кивать головой и давить лыбу, как умственно неполноценный китайский болванчик, но и откровенно психовать нельзя. Для заказчика у вас всегда все спокойно и шикарно, как у сытого кота. Чуть улыбайтесь даже во время телефонных переговоров. Согласен, отдает легкой шизофренией, но работает железно.
13-я ошибка – долгая обратная связь. Выполняйте свои обещания в срок, не забывайте о пунктуальности и старайтесь быстро отвечать клиентам. Не торопитесь в разговоре – пусть заказчик думает, что для него вам всегда хватает времени. Не «кидайте» людей даже по мелочам – с первого момента знакомства создайте впечатление надежного партнера.
14-я ошибка – отсутствие анализа проделанной работы. Иногда стоит остановиться и подумать, что вы делаете правильно, а где ошибаетесь. Будет нелишним найти дополнительные источники бизнес-информации, подсчитать доходы, построить планы, поинтересоваться успехами конкурентов, переосмыслить деловой подход и продумать методы расширения горизонтов. В целом порой просто полезно перезагрузить голову.
Выводы:
• Не говорите клиенту, что вы удаленный сотрудник или агент. Для заказчика вы менеджер, находящийся рядом с товаром, и никак иначе.
• Относитесь серьезно к выбору ниши и постоянно освежайте знания о своем товаре. Ваша компетентность – залог доверия к вам со стороны потенциальных партнеров.
• Не гонитесь за сотрудничеством с крупными именитыми компаниями – порой со средними и мелкими предприятиями договориться намного проще, а работать даже выгоднее, чем с гигантами-монополистами.
О проекте
О подписке