3. Действие равно противодействию – закон природы

В человеке живет бессознательная потребность отдарить дарителя чем-то равным по ценности. Если человеку понравилось то, что вы ему дали, он захочет отблагодарить вас чем-то, что придется вам по душе. Например, получив открытку от человека, которому вы не посылали открыток, вам захочется откликнуться на его знак внимания.

Когда вы оказываете человеку услугу, он сразу же начинает искать возможность отблагодарить вас. Если вы сказали комплимент, то не только вызвали этим в собеседнике симпатию, но еще и услышали много приятного в свой адрес. Но если вы будете безразличным или отстраненным, собеседник сочтет вас недружелюбным и поведет себя точно так же. Если вы будете мрачны и суровы, вас сочтут грубым и высокомерным и отнесутся к вам столь же неблагожелательно. Оскорбление влечет за собой ответное оскорбление. Позитивный же настрой настраивает собеседника на тот же лад. Любая грубость вернется к вам бумерангом. Это закон природы, и он никогда не дает сбоя.

Чтобы завоевать симпатию, вы должны сделать так, чтобы рядом с вами собеседник чувствовал себя значительнее вас. Если вы будете демонстрировать свое превосходство, собеседник обидится или начнет ревновать. Подобная тактика не позволит вам установить с этим человеком позитивные отношения.

Каждый раз, когда в ресторане вам подают вкусное блюдо, когда вас хорошо обслуживают в магазине, когда в кафе с вашего стола уносят грязные тарелки, улыбнитесь и поблагодарите человека за оказанную вам услугу.

Поняв и приняв три основных принципа, вы сумеете значительно увеличить свое влияние на окружающих.

Резюме

1. Величайшая потребность человеческой природы – ощущать собственную значимость и быть оцененным по достоинству.

• Чем более значимым почувствует себя ваш собеседник, тем более позитивно и благожелательно он станет к вам относиться.

2. Более всего любого человека интересует он сам.

• Старайтесь дать людям то, чего они хотят, и высказать то, что они думают.

3. Действие равно противодействию – закон природы.

• Все то, что вы отдаете, вернется к вам сторицей.

Часть I
Как дать человеку ощущение значимости

Глава 1
Как делать искренние комплименты

Исследования показывают, что после сделанного вами комплимента собеседники начинают считать вас симпатичным, понимающим и привлекательным человеком. Говорите же комплименты своему партнеру, коллегам, подчиненным, боссу, первому встречному, покупателям и клиентам, почтальону, садовнику, собственным детям. Всем! В каждом человеке можно увидеть что-то хорошее и сказать об этом, даже если вам самому этот комплимент кажется незначительным. Если вы постоянно будете стараться, чтобы окружающие чувствовали себя рядом с вами особенными, мы гарантируем, что очень скоро ваш мир кардинальным образом изменится.

Самый распространенный способ выражения восхищения – это Прямой Позитивный Комплимент. Такие комплименты говорятся откровенно и прямо. Скажите, что вам нравится в поведении, внешности или собственность другого человека.

Например:

Поведение: Вы хороший тренер.

Внешность: У вас отличная прическа.

Собственность: Мне нравится ваш сад.

Из трех приведенных выше комплиментов самое большое действие окажет тот, что связан с поведением человека. Такие комплименты особенно эффективны в сочетании с двумя следующими приемами.

1. Обращение к человеку по имени

Когда вы называете человека по имени, в нем пробуждается повышенный интерес к разговору. Он начинает более внимательно слушать все то, что следует за его именем. Каждый раз, когда вам нужно придать своим словам особую важность, предваряйте свои слова обращением к собеседнику по имени. Уверяем вас, после этого его внимание значительно повысится, и он гораздо лучше запомнит все то, что вы говорили.

2. Использование «что/почему»

Большинство комплиментов не достигает цели, потому что вы говорите о том, что вам понравилось, но не объясняете почему. Эффективность комплимента зависит от вашей искренности. Когда вы говорите только о том, что вам понравилось, ваши слова выглядят грубой лестью и не оказывают должного действия. Всегда объясняйте, почему вам понравилось то-то и то-то.

Например:

Поведение: «Аллан, вы отличный тренер, потому что уделяете время каждому из своих учеников».

Внешность: «Сью, у вас прекрасная прическа. Она отлично оттеняет ваши глаза».

Собственность: «Джон, у вас замечательный сад. Он очень гармонично сочетается с вашим домом».

Привыкнув называть собеседника по имени, начинайте говорить людям, что вам нравится и почему. Собеседники надолго запомнят вас и ваши слова. Никогда не говорите комплиментов, если на самом деле думаете иначе. Это грубая лесть, которую легко выявить. Лесть – это умение сказать человеку именно то, что он сам о себе думает.

Комплименты третьему лицу

Подобные комплименты говорят человеку не напрямую, а с расчетом на участие посредника. Вы можете сделать такой комплимент, рассчитывая на то, что ваш собеседник передаст сказанное вами тому, кому он адресован. Такой комплимент можно передать через друга или местную сплетницу, то есть того, кто обязательно донесет ваши слова до нужного человека. Похвала, высказанная на людях, оказывает гораздо большее действие, чем комплимент, сказанный наедине.

Переданные комплименты

В таком комплименте следует упомянуть о том, что кто-то другой высказал похвалу в адрес вашего собеседника, а вы передаете эти слова и присоединяетесь к ним.

Например:

«Боб, недавно Джон сказал, что ты – лучший игрок в клубе, потому что никто не может тебя обыграть. В чем твой секрет?»

Деловой человек во время телефонного разговора может сказать:

«Мистер Джонсон, я слышал, что вы – лучший бухгалтер в городе, потому что всегда добиваетесь результатов. Это правда?»

Такие комплименты снимают напряженность и всегда поднимают настроение.

Как принимать комплименты

Если вам сделали комплимент:

1. Примите его.

2. Поблагодарите за добрые слова.

3. Докажите свою искренность.

Например:

Кайли: «У тебя отличная машина, Анна».

Анна: «Спасибо, Кайли. Сегодня утром я вымыла ее и натерла полиролью. Рада, что ты это заметила. Я ценю твое отношение».

Умение принимать комплименты показывает собеседнику, что вы обладаете высокой самооценкой. Отсутствие реакции на комплимент говорит о неприятии собеседника, что не повышает ваши шансы на успех.

Возьмите в привычку каждый день говорить комплименты о поведении, внешности или имуществе хотя бы трем людям. Проанализируйте их реакцию. Вы очень быстро поймете, что гораздо полезнее делать комплименты, чем получать их.

Глава 2
Как научиться эффективно слушать

Все мы знаем людей, умеющих отлично говорить. Но вот общаться почему-то предпочитаем с теми, кто умеет хорошо слушать. Хороший собеседник – это человек, который с интересом и вниманием слушает то, что ему говорят.

Человек, умеющий хорошо слушать, производит гораздо более благоприятное впечатление, чем тот, кто умеет хорошо говорить. Сорок процентов людей, которые обращаются к врачу, делают это для того, чтобы их кто-нибудь выслушал, а не потому, что их привела в кабинет болезнь.

По большей части раздраженные покупатели, неудовлетворенные сотрудники и расстроенные друзья хотят, чтобы кто-нибудь просто выслушал их.

Чтобы быть хорошим собеседником, вы должны научиться внимательно слушать.

Думаем мы в три раза быстрее, чем воспринимаем речь, поэтому большинству людей так трудно эффективно слушать собеседника. В деловой обстановке для вас главное – продать себя, затем продать свою идею, товар, услугу или предложение. Этот этап называется «стадией слушания». Ваша задача – сначала преподнести себя, а затем задать актуальные вопросы о своих перспективах и потребностях собеседника. Это позволит вам выявить их сокровенные желания и так называемые «горячие кнопки».

5 золотых правил хорошего слушателя

1. Используйте принцип «активного слушания»

Активное слушание – это отличный способ побудить собеседника к продолжению разговора. В результате вы гораздо лучше поймете все то, что вам говорят.

Чтобы воспользоваться приемом «активного слушания», перефразируйте сказанное собеседником и повторите его слова, начав с местоимения «ты» или «вы».

Например:

Марк: В нашей компании работает более тысячи человек, поэтому продвинуться в ней нелегко.

Мелисса: Ты выглядишь подавленным (активное слушание).

Марк: Ну, конечно. Я иду на собеседование по поводу повышения, но, похоже, не получу эту должность.

Мелисса: Тебе кажется, что ты попал в беличье колесо? (активное слушание)

Марк: Вот именно. Если они не считают, что я подхожу для этой работы, то пусть скажут мне прямо!

Мелисса: Ты хочешь, чтобы окружающие были честны с тобой.

Марк: Точно! И не только… (и так далее).

Если вы не уверены в том, что точно поняли собеседника, в конце спросите: «Я прав?»

Например:

Мелиса: Ты хочешь, чтобы окружающие были честны с тобой. Я права?

Активное слушание позволяет собеседнику говорить откровенно, поскольку вы не подвергаете его точку зрения критике и не подавляете его собственным мнением. А кроме того, вам не придется думать, что сказать.

2. Подбадривайте собеседника

Во время разговора подбадривайте собеседника с помощью вопросов, отдельных слов, фраз и междометий.

Например:

Понимаю…

Угу…

Правда?

Расскажите мне подробнее…

Подобный прием увеличивает продолжительность речи собеседника в три раза. Соответственно увеличится и объем полученной вами информации.

3. Сохраняйте визуальный контакт с собеседником

Встречаясь с собеседником взглядом, удерживайте его ровно столько, сколько это делает он сам. Зеркальность – отличное средство установления взаимопонимания.

4. Наклоняйтесь к собеседнику

Если человек нам скучен или просто не нравится, мы стараемся отдалиться от него. Наклоняйтесь к собеседнику – тем самым вы продемонстрируете свою заинтересованность.

5. Не прерывайте собеседника

Не поддавайтесь соблазну сменить надоевшую или скучную для вас тему. Дайте собеседнику закончить.

Глава 3
Как правильно выражать благодарность

Некоторые считают, что правильно благодарить очень просто, но на самом деле это один из самых эффективных приемов установления позитивных отношений. Ищите любую возможность, чтобы поблагодарить собеседника.

4 эффективных способа выражения благодарности

1. Высказывайте свою благодарность ясно и недвусмысленно.