Цитаты из книг автора «Аллан Пиз»

Единственный способ заинтересовать собеседника – говорить о том, что интересно ему, а не вам. Большинство людей интересуется только собственными желаниями и потребностями. Им совершенно неинтересно то, чего хотите вы.

Большинство людей не умеет заинтересовать собеседников. Все очень просто – они говорят о себе и о собственных потребностях, что оставляет собеседников равнодушными.

Для эффективного использования «мостиков» вы должны применять два физических приема: 1. Наклоняйтесь вперед и раскрывайте ладонь, произнося «мостик». 2. Отклоняйтесь назад и умолкайте после использования «мостика».

Например? И значит… Таким образом? И тогда вы…? Что означает…? Использовав «мостик», умолкайте и ждите ответа. Например: Джон: Как вы оказались в этом районе? Мартин: Здешний климат показался мне более подходящим. Джон: Более подходящим, чем где?.. Мартин: Чем в большом городе. Джон: Вы хотите сказать?.. Мартин: Я хочу сказать, что здешний воздух пошел на пользу и мне, и моей семье. Однажды я прочел статью о том, как пагубно загрязненный воздух влияет на здоровье человека, и решил переехать в маленький городок, подальше от шума и суеты, и…

8 Как поддерживать разговор Используйте «мостики» Людей, дающих лаконичные ответы на открытые вопросы, нелегко разговорить. Чтобы поддержать разговор, используйте «мостики». «Мостик» – это укороченный вариант открытого вопроса. «Мостики» – идеальное средство для поддержания разговора не с самыми разговорчивыми собеседниками. «Мостиками» могут служить следующие фразы: То есть?

Начать разговор можно тремя способами: – задать вопрос; – высказать свою точку зрения; – констатировать факт.

Например: Вопрос: Когда вы переехали в Честервилл? (закрытый) Ответ: Примерно 10 лет назад. Вопрос: Чем вас привлек этот город? (открытый) Ответ: Когда мы только сюда переехали, городок был маленьким и тихим, но я сразу понял его потенциал. И действительно, пять лет назад здесь началась…

Постарайтесь задавать только открытые вопросы. Если у вас случайно проскользнул закрытый вопрос, сразу же дополните его открытым.

3. Задавайте такие вопросы, чтобы собеседник получил возможность поговорить о себе

2. Избавьтесь от слов «я», «мне», «мой». Замените их словами «вы», «ваш», «вам» Не говорите: «Я знаю, как интересен этот план, потому что многие клиенты говорили мне, что мои советы помогли им достичь того, чего они хотели». Вместо этого скажите так: «Когда вы реализуете этот план, результаты, которых вы достигнете, поразят вас. Этот план пойдет на пользу вам и вашей семье. Вы никогда не предполагали, что такое возможно».