Цитаты из книги «Боевой отдел продаж»

Филипу Котлеру : «Покупатель не покупает дрель, он покупает отверстие в стене».

пециалист по продажам: Я понимаю. У вас все есть. Просто хотим показать вам

безопасность, «проверенность» продукта в первую очередь волнует именно Пользователей

Пример Скажите, пожалуйста, вас интересует сокращение затрат на эксплуатацию «…» оборудования?

Тут все по Нилу Рэкхему звлекающие, Направляющие.

Проводник – тот, от кого специалист по продажам узнает обо всех, кто занимает остальные роли.

Именно поэтому в продажах выходить на Босса сразу, с первых шагов, не только опасно, но и глупо. Да и вредно в далеко идущей перспективе, даже если Босс стал специалисту по продажам лучшим другом и помог реализовать сделку.

Найти Выгодоприобретателя важно, еще важнее – проверить, на самом ли деле перед вами Выгодоприобретатель. Зачастую это не так просто. Иногда сотрудник компании вынужден изображать из себя Выгодоприобретателя, но таковым не является.

Именно поэтому важно знать Пользователей своего продукта. Иначе вы даже не поймете, кто ставит палки в колеса. С выявленным сопротивлением еще можно как-то работать, хотя и тяжело. С сопротивлением, о котором специалист по продажам даже не знает, бороться просто невозможно.

Роль – это отношение к вашему предложению, продукту, тому, что вы продаете.