Цитаты из книги «Upgrade отдела продаж»

лемное звено в продажах, но ошибаются при реализации изменений, что приводит к неудаче всего проекта. Наиболее актуальны следующие вопросы: • как правильно провести преобразование системы продаж; • что следует изменить в первую очередь; • как снизить риск неудачи?

9. Реорганизация системы продаж. Подразумевает правила и принципы, в соответствии с которыми будут вноситься изменения в систему продаж. Часто руководители верно определяют про

Обучение торгового персонала. Следует рассматривать в качестве важного фактора успеха в продажах. Мы должны найти ответы на вопросы: • кого учить; • чему учить; • какие форматы обучения наиболее подходящие?

. Вовлечение продавцов. В данном случае проблема касается необходимости нематериальной мотивации торгового персонала, которая позволила бы добиться от сотрудников реального вовлечения и отдачи.

Материальная мотивация торгового персонала. Связана с выбором оптимального подхода к определению размера, расчету и выплате вознаграждения продавцам. Актуальные вопросы: • как платить; • сколько платить; • за что именно следует платить?

Оперативный контроль продаж. Речь идет о механизме, позволяющем получать сведения о фактических сбытовых результатах, а также о механизме использования этих сведений для улучшения ситуации в продажах. Ключевые вопросы: • что контролировать; • как контролировать; • как добиться эффективного контроля; • как использовать результаты контроля?

4. Технология продаж. Этот важнейший фактор связан всего с одним вопросом: как продавать?

Долгосрочное планирование продаж.

Структура продаж. Важно задаться вопросами распределения обязанностей по продажам в компании: • кто фактически продает в компании; • чем должны заниматься менеджеры по продажам и чем на самом деле занимаются?

2. Оперативное планирование продаж