Цитаты из книги «Холодные звонки. От знакомства до сделки за 50 дней»

устраивайте торговым представителям проверку знаний: по ассортименту, УТП, инструкциям.

система мотивации: из каких частей формируется заработная плата; • сумма/объем минимального заказа; • осуществление продаж лично или по телефону и т. д. Важно определить зону компетентности торгового представителя: какие вопросы и на какие суммы он может решать самостоятельно (рис. 6.7)

Должны быть прописаны: • каналы распространения товара. Регулярность их использования; • возможные скидки. При каких условиях/объемах продаж они предоставляются; • график маркетинговых мероприятий. План на каждое мероприятие; • действия по расширению клиентской базы; • заключение договоров: лично или через руководителя отдела;

розничных магазинах, торговых центрах, на профильных выставках, через интернет-ресурсы и т. д.

И еще одна система, которая позволяет визуализировать, это маркетинг-кит – визуальный документ, в котором представлено все коммерческое, торговое предложение вашего бренда: продукт; кому он может быть полезен; описание того, как происходит сделка, какие контракты уже подписаны и исполнены, а также четкое понимание того, какие действия вы хотите получить от человека, читающего ваш маркетинг-кит.

Как можно его уколоть? Например, спросить, сколько денег он тратит, сколько переплачивает, какие риски несет. То есть сделать так, чтобы разговор зашел о деньгах. Если разговор идет о решении, которое позволяет зарабатывать больше, мы можем спросить: «Какой доход от внедрения вы могли бы получить в нынешней воронке продаж? По какой цене, по вашему мнению, ваши клиенты могли бы покупать наши продукты, чтобы использовать их и перепродавать в дальнейшем?»

хорошего продажника сможет разглядеть лишь тот, кто сам умеет продавать. Согласитесь, вы не сможете определить ценность почтовой марки на конверте входящей почты, если не являетесь филателистом. В то же время вы сможете увлеченно и с использованием профессиональных терминов беседовать с другим фалеристом, если интересуетесь значками.

процессов. Второе – заняться наймом персонала

Если вы организуете отдел продаж с нуля, то первое, с чего следует начать, – это регламентация рабочих процес

Кто ищет волшебника – получит сказочника. HR-пословица