Цитаты из книги «7 Законов жизни»

итоге оказалось, что в данном эксперименте с каждой из карточек списалась весьма скромная сумма денег. Результаты таковы: 15% продавцов вообще не предлагали товар, 60% продавцов предлагали второй товар, 20% – третий, 3% – четвёртый. И примерно 1% предлагали пятый дополнительный товар и больше. Это исследование иллюстрирует анекдот про предприимчивого продавца, который только-только устроился в огромный универсам. Он признался, что не имеет опыта продаж, но готов стараться изо всех сил. Менеджер решил дать ему шанс. В конце первого рабочего дня менеджер подошёл узнать, как дела у парня, и спросил: «Ну, сколько продаж сегодня?» Парень: «Одна». «Как только одна? Ребята делают по 30—35 продаж вдень! На какую сумму-то?» «415 750 долларов». «ЧТО-О-О?!! Что ж ты продал?» «Понимаете, один покупатель хотел купить маленький рыболовный крючок, после небольшого объяснения мне удалось уговорить его на средний и большой крючки. Затем ему понадобилась удочка. Я продал маленькую, потом спиннинг, но с выбором остановились на суперсбалансированной удочке. Однако рыбалка с берега ею невозможна, и мы пошли в отдел лодок, где подобрали 14-футовую лодку, а затем поменяли на 20-футовый катер. Поздравляя с покупкой, я обратил внимание, что его автомобиль не сможет транспортировать катер, и предложил подходящий мощный джип». «То есть покупатель пришёл за крючком, и ты умудрился продать ему джип???» «Да нет, что вы… он зашёл за коробкой тампонов, и вот тут-то я сказал: «Слушай, выходные всё равно потеряны, может, хоть на рыбалку съездишь?!.» Итак, продажа не происходит по трём причинам: – Продавец не предлагает совершить покупку. – Продавца устраивает уже полученная сумма. – Продавец считает, что для покупателя «достаточно». Но очевидно, что допродать легче, чем пройти через все этапы к первой продаже с новым клиентом.

Изюмов жестом остановил поднявшийся гомон.

Выглядело это приблизительно так. Встав с маркером у доски, Изюмов методично записывал высказывания из аудитории: выйти замуж, уехать на ПМЖ, родить ребёнка, стать лучшим продавцом, получать больше зарплату.

Выяснилось, что большинство членов коллектива никогда и не задумывалось о целях, они проживали жизнь по воле обстоятельств, движимые вполне невинными и очень простыми задачами.

Только спустя пару лет Изюмов понял, что абстрактное счастье покупателей имеет очень сомнительное отношение к относительному показателю эффективности.

Важная черта руководителя – не сворачивать с выбранного пути. Если он сделал шаг, сказал «а» – это означает, что мосты сожжены и весь груз ответственности – на плечах! Всё. Теперь только в путь! Именно поэтому 50% судовладельцев не делают этот шаг, а 30% пытаются вернуться в док, едва выйдя из порта…»

Чтобы решиться на глобальные перемены в жизни, а уж тем более когда организация становится подобна кораблю, подхваченному течением, – нужна большая сила воли. И просто огромная – когда только 2% команды готово активно действовать, 8% – не понимает, но может поддержать, 30% смотрит, что будет дальше, ну а 60% так и вообще составляют трюмные крысы, которые активно сопротивляются происходящему, создавая серьёзные проблемы. Помнится, когда Изюмов преодолевал первоначальное сопротивление, на что ушло больше года, он писал: «Прежде чем ломать всё, 10 раз подумайте, задайте себе вопросы: – А готов ли я измениться сам? – А это действительно мне надо? – Я уверен, что курс изменений выбран правильно? – У меня достаточно энергии, чтобы освободить трюмы от балласта? – Есть ли у меня в команде минимум 3 абсолютно верных человека, разделяющих мои планы и готовых идти до конца? Иначе планируйте умножить усилия на 10. – Готов ли я учиться? Оперативно исследовать и перенимать чужой опыт, делать выводы и быстро исправлять ошибки? – Готов ли я инвестировать все силы и средства на срок изменений только в эти изменения? – Готов ли я к избыточности сотрудников с не совсем логичными функциями (ускорителя, энерджайзера, драйвера, маркетера, аналитика изменений и пр.)? – Готов ли я видеть в компании ежедневно новые лица и забыть старые? Калейдоскоп лиц – верный признак перемен. – Готов ли я проститься с большинством окружающих меня на работе людей? – Готов ли я терпеть хаос на протяжении месяцев, а то и лет? – А достаточно ли у меня средств, чтобы залатывать неожиданные дыры? – Достаточна ли капитализация компании для сохранения «плавучести» на весь срок изменений? В случае, если Вы много раз посмотрели на этот список и на все вопросы ответили «да», можно приступать к разработке плана действий… Не к действиям!!! А к плану

точки зрения волевого закона, мы – причина всего происходящего с нами. Наблюдается определённая поведенческая эволюция – чувство долга проходит преобразование из эгоистического «он должен», через навязанный стереотип «ты должен», к собственному осознанному «я должен». Воля – это способность через «не хочу» заглянуть дальше своих потребностей. По волевому закону риск, который крайне не рекомендован для материальной составляющей, обретает иной смысл. Он позволяет совершать ошибки и делать выводы. Опора на развитую восприимчивость и интеллект даёт возможность достигать максимума с минимумом опасности. Эмоции обретают новую грань – драйв, мощнейший источник энергии, позволяющий получать синергетический эффект от взаимодействия всех аспектов до волевого включительно. Ещё Лао-цзы говорил: «Тот, кто знает людей, – благоразумен. Знающий себя – просвещён. Побеждающий людей – силён. Побеждающий самого себя – могуществен». Драйв, упорство, опыт, умение смотреть в корень проблемы, готовность к переменам и постоянная открытость вызовам притягивают в нашу жизнь новых деятельных людей и до этого невообразимые возможности. Развитые человечные качества делают личность лидером. Об этом говорит даже доля волевых людей в обществе. Те, кто способен бросить вызов обстоятельствам, уже на порядок отличаются от тех, кто довольствуется эмоциональными компетенциями, не стремясь двигаться дальше. Однако наше общество полно сюрпризов, так, оно наполняется множеством формальных лидеров, не следующих закону воли, ориентированных больше на себя, нежели на общественные интересы.

Важно помнить, что всё хорошо в меру. Излишнее усердие и упорство могут убить драйв и демотивировать… Келли Макгонигал78 предостерегает: «Самоконтроль обходится недёшево. Все эти умственные задачи: собраться, понять, что более важно, снять напряжение и утихомирить влечения – требуют энергии, настоящей физической энергии вашего тела, так же как её требуют мышцы, чтобы драться или бежать в случае опасности. Поскольку самообладание требует больших поставок энергии, учёные полагают, что хронический самоконтроль – как и хронический стресс – может увеличить ваши шансы заболеть, так как он забирает ресурсы у иммунной системы… Нам нужно время, чтобы отдыхать от самоконтроля, и порой бывает необходимо черпать душевные и физические силы где-то ещё. Чтобы сохранить здоровье и счастье, не нужно стремиться к совершенству в контроле над собой. Даже когда вы укрепите силу воли, вы не сможете следить за всем, о чём думаете». Наука подсказывает нам: стресс – противник волевого закона. Многие убеждены, что лишь нагрузки заставляют работать, и зачастую ищут способы их увеличить: ждут до последней минуты, критикуют себя за леность и непослушание – лишь бы подстегнуть. Или подхлёстывают других: давят на подчинённых или обрушиваются с обвинениями на домочадцев. На короткое время это помогает, но в перспективе истощает силу воли. Водной из статей журнала «Массачусетс Тичер» выдвигалась идея: «Только освободившись от напряжения, связанного с процессом обучения, мальчики и девочки, а также мужчины и женщины приобретают привычку мыслить и делать собственные выводы вне зависимости от авторитетности других людей и того, чему их учат». Биологические основы стресса и самоконтроля просто несовместимы. Когда мы проигрываем в волевых испытаниях, велико искушение во всём винить себя: мы слабые, ленивые, безвольные тюфяки. Но гораздо чаще проблема не в этом: просто мозг и тело пребывают в неподходящем для самоконтроля состоянии. При хроническом стрессе, в испытаниях силы воли мы способны лишь на кратковременные всплески активности. Чтобы победить, нам нужно найти то состояние души и тела, которое направляет энергию на самоконтроль, а не на самозащиту. Это значит, что необходимо восстанавливаться после стресса и беречь силы – только тогда мы будем на высоте.

нежели собственным интересам конкретного человека; – независимости – свободе распоряжаться своей жизнью; – мастерству – стремлению к совершенству.