Следующий инструмент успешного человека, риелтора, продавца – это активность. Что такое активность в ситуации продаж? Это начинать первым. Я не имею в виду активность, как бесцельное движение взад и вперед. Это начинать первым, это внутренняя привычка генерить инициативу, начинать первым, идти вперед, влезать в какое-то дело. Вот это активность. Если вы сидите – ничего не будет. Если вы активны – будет что-то.
Ведь кругом много возможностей. Можно заниматься огромным количеством дел, можно внутри профессии риелтора использовать много интересных механизмов, которые повышают продажи, повышают ваш чек, вашу экспертность, раскручивают ваше имя на рынке. Но многие не включаются. Нужно, но не включаются. Начинаются переговоры, нужно взять управление в свои руки, но не включаются, сидят, отвечают на вопросы, мямлят, не перехватывают инициативы, неуверенно называют свою цену, либо вообще не называют. Есть очень много слабостей.
Почему? Ведь, казалось бы, все так просто. Потому что существуют лидерские фильтры. Что такое лидерские фильтры? Это некие ментальные установки, которые говорят вам: не делай. Они объясняют вам, почему делать не надо. И эти лидерские фильтры действуют на всех. С одной стороны, они даже помогают. Это как санитары леса, они отсеивают слабых. Благодаря лидерским фильтрам, конкуренция снижается.
К примеру, появляется очень классный объект на продажу. И появляется 10 человек, которые хотят это объект продавать. И они узнают, что их 10. Что каждый из них начинает думать? «Ооо, 10 человек продают 1 один объект, это засада. Шансов мало. Плохой вариант». И представьте себе, что 8 из 10 отвалилось, они объяснили себе, что это плохой вариант. Осталось два. Два счастливчика, теперь конкурировать будут 2 человека. Они просто не успели подумать плохо и остались вдвоем. Лидерские фильтры убрали с их дороги конкурентов. Хотя ничего не происходило.
Почему кому-то так выгодно навязывать нам, что сейчас кризис, скоро Сбербанк уничтожит профессию риелтора? Это очень выгодно успешным людям, успешным риелторам, потому что эта информация как фильтр срезает с рынка огромное количество других риелторов, которые могли бы быть успешными, но теперь их крылья подрезаны, лидерские фильтры их прижали к земле.
Следующий пример. Один парень – сын моего знакомого поехал на европейские соревнования по тхеквондо и вышел в финал. К финалу он сломал палец. И он говорит тренеру: «Я не выйду на бой, потому что у меня сломан палец». Тренер ему говорит: «Ничего не бойся, выйди, это не проблема. Со сломанным пальцем можно провести бой, можно отстоять, постой, не сливайся». – «Нет, я не выйду». И слился. А противник вышел на бой, получил первое место, и оказалось, что у противника вообще была сломана нога. Представляете, что произошло. Лидерский фильтр прижал нашего героя, а противника не прижал. Тот смог преодолеть свой лидерский фильтр. Вышел на бой и занял первое место.
Не позволяйте лидерским фильтрам, каким-то установкам, ограничивающим убеждениям держать вашу активность, лучше попробовать, пусть не получится, но вы попробуете. Чем вы будете сидеть и ждать. А ждать у нас только одна перспектива. Рано или поздно мы все умрем.
Следующий компонент успешного человека, успешного риелтора – это, конечно же, настойчивость. Что такое настойчивость? Начинать снова и снова. Помните, Макаревич поет песню: «Я в сотый раз опять начну сначала, пока не гаснет свет, пока горит свеча». Начинайте снова и снова. О чем я говорю? Обо всем. Вас послали один раз, пожалуйста, еще раз попробуйте. У вас не получилось 5 раз, попробуйте еще. Вы сделали 100 звонков, попробуйте еще. Чуть-чуть поменяйте стратегию, но попробуйте еще.
Ведь все мы уверены, что настойчивость – это хорошо, настойчивость делает нас успешными. Но что-то нас останавливает проявлять настойчивость. Это внутренний голос, который сообщает нам определенную информацию. Сейчас я сделаю паузу, и вы услышите свой внутренний голос, а потом я проверю, насколько я правильно его услышал.
Итак, внутри нас есть такой диалог: Настойчивым быть важно, главное не быть…
И вот здесь что-то у вас заговорило. И я утверждаю, что это было слово «навязчивым». Главное, не быть навязчивым. Именно эта мысль отбивает, отшибает руки многим из нас. Надо быть настойчивым, но не надо быть навязчивым. Из-за этого что происходит с нами? Мы не проявляем настойчивость, потому что боимся быть навязчивыми.
Хорошая новость для вас, для людей, которые хотят достигать успеха, заключается в том, что настойчивость и навязчивость – это одно и то же. Вы не можете быть настойчивыми и при этом не быть навязчивыми. И наоборот. Это одно и то же слово, навязчивость и настойчивость имеют друг от друга некое подчиненное отношение. Настойчивость относится ко всему.
К примеру, могу ли я настойчиво копать землю? Могу. Могу ли я настойчиво двигать стул? Могу, это нормально.
Могу я навязчиво копать землю или двигать стул? Это ненормально, это навязчивое состояние, это болезнь. Настойчивость относится ко всему в этом мире, а навязчивость относится к одному объекту, природе, человеку. Я могу навязчиво воздействовать только на человека. Что такое навязчиво? Я навязываю свою точку зрения. Навязываю свою картину мира. Я навязываю своему ребенку вечером картину мира «идти спать» вместо того, чтобы «играть». И без этого невозможно. И не надо бояться быть навязчивым. Не нужно быть некорректным, грубым, глупым, я про другое. Но мы обязательно должны быть готовы навязывать свою точку зрения. Иначе мы не сможем быть настойчивыми в коммуникациях.
И еще одна мысль, которая помогает мне проявлять настойчивость. Необходимости начинать все снова и снова учит нас природа. В самой природе заложен принцип настойчивости практически во всем. Сколько икринок выбрасывает рыбка, чтобы родились несколько рыбок? Десятки тысяч. Сколько пылинок разбрасывает дерево, чтобы родилось дерево? Сколько семечек выбрасывает колос? Огромное количество. Потому что им всем на каком-то бытийном уровне известно, что многие из них погибнут, придется попробовать много раз. И только потом родится новое дерево, новая рыбка, даже новый человек. Сколько устремляется адептов новой жизни к яйцеклеткам, но достигает один, и миллионы гибнут, нужно пытаться снова и снова.
А как думает человек: не получилось с первого раза, значит, не мое. Почему не твое, просто запрограммирован мир по-другому, надо еще раз пробовать и будет твое.
Задание. Работаем над настойчивостью.
Сделаем то же самое. Напишите, в каких областях вашей жизни вам нужно проявить больше настойчивости прямо сейчас. Вы с чем-то уже смирились, что-то можно было дожать, но вы смирились. Вы сошли с дистанции. Напишите себе 2—3 пункта, куда вы вбросите свою настойчивость.
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
И напишите еще 2—3 пункта, где вы проявили настойчивость недавно и у вас получилось. Вы сделали следующий шаг, два шага и у вас получилось.
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
Энергию второго списка направьте в энергию первого списка, на вашу зону роста.
Переходим к следующей части, к следующему компоненту успешного человека. Это уверенность в себе. Огромная тема, куча книг, куча лекций, давайте их систематизируем, потому что это очень важно. Уверенность в себе – основа успешной деятельности. Но так получилось, что уверенность в себе – это сложный термин. А что это такое вообще, уверенность в себе? О чем мы вообще говорим? Если бы вы были на тренинге, я бы просил вас сформулировать ваше определение, и мы бы докопались до сути, но до конца мы и не понимаем, что такое уверенность в себе. Поэтому я дам вам классификацию или систематизацию этого термина.
Давайте разделим уверенность в себе на некие смысловые слои. Что у нас есть:
– У нас есть фактическая уверенность, или назовем ее профессиональная, навыковая уверенность. Это когда вы реально натренировались в чем-то, и эта уверенность у вас в базальтовых ядрах находится. В той части мозга, где уже работают бессознательные механизмы. Это профессиональная уверенность, вы точно знаете, что вы это умеете. Это первое;
– второй тип уверенности, это ментальная уверенность. Уверенность вашего мозга, когда вы способны при помощи правильных мыслей создать в себе уверенность. Уверенность, зависящая от мыслей. Мысли могут разрушить уверенность и вернуть нам уверенность;
– следующая – это эмоциональная уверенность. Уверенность, связанная с ресурсными состояниями. Эмоции, что-то внутри мы начинаем чувствовать и это уверенность. Мы даже не успеваем ничего подумать, мы просто чувствуем правильно. И это уверенность. Эмоциональный слой уверенности мы разберем подробно в 6 блоке, когда будем говорить про то, как полюбить сложную работу;
– есть уверенность телесного свойства. Когда через тело, через правильное поведение, через правильное расположение тела мы даем себе эту уверенность. Мы формируем в себе это, то, что мы называем уверенностью;
– и, наконец, поведенческий фактор, поведенческая сторона уверенности, когда мы владеем определенными уверенными шаблонами поведения. Я сейчас говорю про ассертивность. И мы разберем поведенческий слой подробно в пятой главе.
Сейчас мы поговорим о ментальной стороне уверенности. Уверенность определяется фокусом внимания. На что я обращаю свое внимание, на какие мысли. Если мой фокус внимания сосредоточен на моих неудачах и моих слабостях, то, конечно же, я не уверен. Если мой фокус внимания сосредоточен на моих сильных сторонах, то я уверен и могу взять эту уверенность, которая приходит от правильного сознания, от правильных мыслей и направить в любую деятельность.
К примеру, вы садитесь за руль автомобиля. Давайте представим, что когда вы садитесь за руль автомобиля, у вас перед глазами 10 случаев, когда вы затормозили не так, врезались куда-то, поцарапали машину. Потом еще у вас 10 случаев из Ютуба, как люди разбиваются. Как вы себя чувствуете, когда садитесь в машину? Вы беретесь за руль, вы уже 10 лет водите, но сейчас ваш мозг наполнен такими картинками. Что вам хочется сделать? Конечно, выскочить из машины, потому что фокус внимания высветил для вас сейчас слабость.
И наоборот, вы садитесь на катер. Вы никогда не плавали на катере, но вы вспоминаете, что вы прекрасно водите машину, мотоцикл, еще неплохо плаваете, хотя, это вам не поможет, когда вы будете вести катер. Но вы все это вспомнили, и вы садитесь за катер, и вы легко начнете управлять катером. Не сразу профессионально, но вам будет легко. Итак, фокус внимания определяет вашу уверенность.
О проекте
О подписке