Цитаты из книги «Психология и техника успешного риелтора»

Потому что, если вы работаете не на эксклюзиве, и вас продают все подряд, то все начинают вас демпинговать. Вашу квартиру и вам не останется ничего, как продать дешевле, чем вы хотите, дешевле рынка, потому что все будут демпинговать.

Во-вторых, мы мастера торга, поэтому мы защитим его квартиру от торга и сохраним ему его 200000, которые бы мы же лично торговали у него, если бы поступали со стороны покупателя. И мы снова показываем нашему продавцу, что мы еще 200000 для него можем сэкономить.

Вы говорите: «Конечно же, я показываю квартиру». Почему я сам покажу? Опять мы используем наше убеждение в том, что мы профессиональные переговорщики и мы, во-первых, во время показа квартиры, мы приводим только адекватных платежеспособных.

мы достаём с рынка самых платежеспособных клиентов, которые не будут торговаться, которые будут готовы брать по правильной цене.

Выбор банка при ипотеке. Речь о полутора процентах. Если вы помогаете, у вас преференции банка или вы знаете какой-то банк, где можно дешевле взять ипотеку, то в пересчете на 20 лет клиент может сэкономить на этих полутора процентах там чуть ли не до миллиона рублей. Уточните, например, рассчитайте сами, потому что всегда есть известные цены, неизвестно, сколько мы берем ипотеки. Посчитайте, сколько именно денег клиент может сэкономить на полутора процентах ипотеки на 10 млн. рублей квартира за 20 лет. И у вас получится сумма, которую можете говорить использовать в переговорах и это очень влияет на человека.

«Я знаю инвестиционные перспективы нашего района или нашего города. То есть я знаю, в каком районе квартиры вырастут в цене ближайшие 5 лет больше. И поэтому я подберу вам именно в этом районе, те квартиры, которые в большей степени вырастут в цене и этого будет дополнительной выгоды 500000 в течение ближайших 3—4 лет».

Вы говорите: «Я специалист в переговорах. Я знаю как вести переговоры и как торговаться, и поэтому благодаря моему навыку я сброшу цену или у нас есть возможность сбросить цену от 50 до 200 тысяч рублей. Ну или у меня это получалось».

И благодаря этому вы поможете в подборе квартиры, сэкономить или получить скрытой выгоды до 300 тысяч рублей. А вам клиент говорит: «Каким образом ты можешь это сделать?». А вы говорите: «Все очень просто, поскольку я знаю предложения рынка, я знаю какие квартиры сейчас выставлены, например, за 7 млн. рублей, но их фактическая цена 7,3 млн. рублей, просто клиента демпингнули риелторы или клиенты недопонимают что-то. И когда мы ее купим, вы купите ее за 7, как и хотели купить, но реальной ценности вы получите 7,3 – 7,5 млн.». Это первые варианты. Я вам принесу лишних 300 тысяч. Это подбор монетизации, правильного подбора квартиры.

Торг при покупке, знание инвестиционных перспектив районов вашего города, выбор банка при ипотеке, организация передачи денег, проверка квартиры. Еще что-то можете дописать, но именно эти пункты для меня кажутся наиболее очевидными, понятными для монетизации.

Но для начала можете просто использовать ролевые отождествления. В них очень много энергии, силы, и это наполнит и вас победной уверенностью.