Виталий Крылов – Академия перемен

Страх рождается в нашей голове. Я думаю, люди боятся быть более амбициозными, а очень хотелось бы, чтобы они переломили этот страх, сказали, что они все могут, все перевернут, что они предприниматели. Хочется, чтобы предприниматели были такие, бесстрашные и амбициозные. Недостаточно иметь компанию из трех человек, не нужно успокаиваться, пока не достигнешь многомиллионного результата. Так будет интереснее жить, предпринимателей станет больше, рынок будет интереснее.

Страх только в головах. Мой сын думает, что под кроватью живет монстр, его зовут Тенечек: «Макс, ты его видел когда-нибудь, хотя бы раз?», – «Нет, я не видел, но я его очень сильно боюсь». В жизни каждого предпринимателя есть Тенечек. Его нет на самом деле, но они думают, что он есть, и очень сильно его боятся. А когда заглянут под кровать, там на самом деле никого нет.

Самое главное начать делать прямо сейчас. Любой человек, в любом возрасте может начать свое дело. В моем подъезде висит объявление: мальчику 5 лет, он выносит мусор за 50 рублей, копит себе на телефон. Чем раньше ты начнешь предпринимательскую активность любого масштаба, тем быстрее ты поймешь, какие правила на этом рынке работают. Как только эти правила будут у тебя в голове, ты сможешь делать не только маленькие, но и большие проекты. Лучше как можно раньше начать с чего-то простого, маленькими шагами, очень плохо ничего не делать, ожидая то окончания вуза, то накопления стартового капитала. Ничто не должно вас удерживать.

Если бы я мог дать совет себе двадцатилетнему, я бы сказал: начни бизнес в двадцать лет. Я пошел учиться, начал масштабировать компанию и в итоге остался в корпоративной работе на семь лет вместо того, чтобы эти семь лет заниматься предпринимательством и сейчас находиться на совершенно другом уровне бизнеса. Умение делегировать задачи – это главная привычка каждого предпринимателя. Очень многие предприниматели умеют делать свою работу хорошо, а когда делегируют другим, оказывается, что они не умеют так работать. Умение делегировать – это умение отдавать задачи команде, оставаясь ответственным за результат. И это основное качество, необходимое для каждого предпринимателя, который хочет быть не просто одним в поле воином, а делать компанию.

Здесь также играет роль найм сотрудников и удержание их на рабочем месте. Ты должен искать топ-перформеров. Топ-перформеры – это люди, которые превосходили ожидание от своей работы на всех предыдущих местах работы. Пример: представь, что ты заходишь в любой колл-центр, у тебя есть клиент, который разозлился на компанию и требует крови. Заходишь и говоришь руководителю: у меня клиент тяжелый, дайте мне того, кто лучше всего разбирается с такими клиентами. Тебе приводят какую-нибудь Машу, которая с этими клиентами очень хорошо разбирается. У нее все выходит просто отлично, все самые плохие ситуации идут к Маше, и Маша с ними разбирается. Маша обычная девочка, как и все остальные. Получает столько же денег, работает на той же должности, как и все. Но у нее лучше всех получается рулить в этих тяжелых моментах. Маша – топ-перформер. Если ты в каждом колл-центре придешь, возьмешь вот эту вот Машу и составишь колл-центр из таких вот Маш, у тебя на три головы будет выше, чем в любом колл-центре России. И так можно относиться к найму в любой отдел.

Любой отдел ты можешь составить из топ-перформеров, людей, которые в других компаниях превосходили ожидания от себя.

Никто не любит микроменеджмент. Ты должен рассказать людям, куда мы идем. Они должны поверить в эту большую идею. Люди, которых ты наберешь, априори мотивированные, они хотят того же, что и ты: не заработать квартальный бонус, а заработать с продажи компании. Дальше нужно обеспечивать их ресурсами, помогать взаимодействовать друг с другом. Они сами все сделают.

Любую компанию надо строить на продажу. Она должна быть инвестиционно привлекательная, а дальше я сам решаю: продать или оставить. Это должна быть прибыльная компания, с которой я могу поступить как угодно. Прибыльная компания на большом рынке – это цель, которую я преследую. Чем это отличается от устремлений большинства предпринимателей на рынке? Мало кто хочет создавать по-настоящему большие компании. Как только к ним на рынок приходит кто-то большой, они сразу же закрываются – раз. Два – есть предприниматели из мира стартапов, которые создают компании на продажу. Они не хотят, чтобы они были прибыльные, они хотят поднимать много раундов в инвестициях, растить объем бизнеса. Это тоже неправильно, потому что ты не привлечешь людей. Это стратегия на определение того, что именно ты хочешь видеть как конечную точку работы над этой компанией.

У тебя есть большая цель? Ты хочешь состояться как предприниматель? Эти вопросы должны стать мотивационными для тебя. Не дать себе залезть в яму, даже если сейчас долги, кредиты, компания закрылась, но у тебя есть большая цель. Наличие цели даст понимание, ради чего ты страдаешь. И тогда, какая бы ни была ситуация, через полгода ты про нее уже не вспомнишь. Нужно представить, что эта проблема настолько мала, что забудется в скором времени.

Никогда не нужно забывать про саморазвитие, мне помогают книги. Я стараюсь замечать рамки, которые появляются у меня в мышлении, убирать их. Я читаю про космические корабли и людей, которые попадают из одного мира в другой, там нет никаких рамок. Они не живут законами физики, у них нет правил, они фантазируют, как могут. Я просто понимаю, что это – единственный способ создать крутую компанию. Это классно: уметь фантазировать и находиться в каких-то мечтах. Я большой мечтатель, фантазер, и мне это очень помогает в работе, помогает сложить команду.

Команда, обсуждая что-то, говорит, что есть правила игры. Я стою на том, что нет абсолютно никаких правил! Команда может делать все, что угодно! Представлять, что не существует ничего вообще! Команда делает бизнес. Мы делаем упор на команду, и на самую главную цель, ради которой существует бизнес. В заключение расскажу вам про мои успешные решения, которые, я считаю, повлияли на мою жизнь. Первое решение – это заниматься бизнесом вместо того, чтобы идти на работу после института. Как оно было принято? Я был наемным сотрудником, это была доставка суши, которые я развозил на машине. Я понял, это достаточно просто изнутри выглядит. Это же несложно, а раз это несложно, то надо просто этим заниматься. Заниматься бизнесом – это было самое правильное решение номер один. Второе – это заниматься бизнесом с партнером с самого начала. У меня был разный опыт. Правильно делать бизнес с партнером на двоих или на троих. Для меня важно было делать бизнес не одному. Третье – решение, которое я принял. У меня было два бизнеса: в одном я сразу же сделал продукт, мобильное приложение, но через год оказалось, что оно не приносит прибыль. На него было потрачено огромное количество времени и денег. После этого пришлось очень быстро восстановиться в сфере приложений. Четвертым решением я бы назвал максимально быстрое принятие гипотезы для любого проекта.

Александра Герасимова – Fitmost

Хороший принцип, который работает у многих предпринимателей, – это оттолкнуться от хобби. Собираясь запустить свой бизнес, я искала идеи, много читала, изучала, какие стартапы появляются. У меня была целая заметка с разными идеями, но я понимала, что не горит. Ты перебираешь много идей, сталкиваешься с проблемами, ищешь пути решения, потом понимаешь, как их решить, и в этот момент тебе становится неинтересно. Здесь важно смотреть на то, что происходит в мире, с какими проблемами мы сталкиваемся на бытовом уровне, пробовать их решать.

Будет очень много кризисов и до того, как ты заработаешь миллион, и после этого. Единственное, что дает силы в такие кризисы – это то, чем ты горишь, твое дело. Если же это просто способ зарабатывания денег, к этому не лежит душа, в такое я не верю. Успех в таком способе заработка гораздо ниже, чем если человек нашел свое дело, горит им, преодолевает препятствия, когда другой бы уже сдался. Есть много вопросов, над которыми я бы хотела поразмышлять. Но один я бы задала Ричарду Брэнсону. Его книга была одной из первых, которые я прочитала про бизнес: он рассказывал про мечту, они с женой хотели собственный остров и в итоге купили его. Когда случилась пандемия, я узнала, что он заложил его, чтобы спасти компанию. Мне было бы интересно спросить его, как он справляется с взлетами и падениями уже тогда, когда цель достигнута? Когда я узнала, что он заложил остров, я поняла, что те испытания, которые сейчас прохожу я, наверное, меньшего масштаба, что если говорить о том, что занимаешься бизнесом всю жизнь, то надо говорить, что будут наступать моменты, в которые придется заложить свою мечту.

Хочу рассказать вам свой рецепт построения бизнеса. Во-первых, нужно посмотреть, что происходит в мире с разными индустриями, потому что всегда есть общие тенденции, которые можно увидеть. Например, появился Uber, появилась возможность заказать еду из ресторанов. Каждая отрасль уходила в диджитал, была какая-то модель для ее цифровизации. Спорт, например, был одной из индустрий, в которой ничего не менялось десятилетиями и еще немало индустрий в сфере услуг, которые еще только стоят на пороге перехода в цифровой мир.

В индустрии спорта и услуг долгое время все было понятно, и сейчас еще абонементы продаются через менеджеров, но со временем платежеспособная аудитория меняется. Поэтому первое – смотреть, как и какие индустрии меняются, а какие – нет. Второе – посмотреть на привычки следующего поколения, которое будет составлять платежеспособное население: как они будут решать свои проблемы, как будут хотеть их решать, с какими проблемами столкнутся на горизонте трех-пяти лет? Третье – нужно читать аналитические статьи, это открытая информация. Нужно определить, какие проблемы существуют и как они могут быть решены.

Подумайте про объемы рынка, очень часто нам в голову приходят более локальные проекты, из-за этого они очень сужают потенциальный объем рынка. Очень хорошая мысль: одни и те же усилия, примененные на рынках разных размеров, дают совершенно разный выхлоп. Если запускаешь бизнес, то нужно читать информацию про запуск бизнеса, если продажи, то читать про продажи, если маркетинг, то читать книги про маркетинг. Сейчас я читаю книгу про переговоры, потому что сама роль предпринимателя меняется.

Если в начале я делала все и сразу собственными руками, то сейчас моя история больше про стратегию, переговоры, партнерство а это совершенно другая литература. Нужно научиться смотреть на проблемы бизнеса через микроскоп, чтобы выстроить все процессы, отладить все внутри компании, заложить фундамент для развития.

Буквально три недели назад я нашла стратегию, которую прописывала в 2017 году, и она совпала с тем, что мы делаем. Там были написаны основные направления: как придем к чему-то, зачем к этому придем, что будет, если не придем, какие есть альтернативные варианты на этот случай. Там не написано все, но при этом есть основные шаги, которые нужно предпринять. Я ни разу не возвращалась к этой записи с 2017 года, случайно нашла в сейфе, потому что 3 года назад решила, что это очень важный документ, который нельзя потерять, а потом забыла про него. С учетом того, что я сама все писала и прорабатывала каждый из шагов, эта стратегия где-то на подсознании закрепилась, поэтому удалось к ней прийти.

Мне нравится делать бизнес-планы, но в 99,9 % случаев вероятность того, что они совпадут с реалиями, мизерная. Однако благодаря тому, что ты строишь эти планы, ты понимаешь, где находишься относительно этого плана: ты вообще в другом русле или же у тебя есть поправка где-то в полгода, год. Планы нужны скорее как маяки, которые показывают, где ты относительно того, что ты сам ожидал от этого бизнеса, этой компании.

Иван Боровиков – Mindbox

«Getting things done» – привести дело в порядок. Это очень хорошая и опасная вещь одновременно. Меня она научила тому, что нужно инвестировать время для того, чтобы рассортировать задачи, сделать систему хранения и ежедневно этим заниматься. У меня есть календарь, есть приоритеты, и я слежу, чтобы каждый день я решал часть из тех задач, которые лежат в основе больших целей, к которым я стремлюсь. 30 % времени – это текучка, 50 % занимает то, что двигает меня к моим целям, а 20 % – на всякое необязательное.

Думать с точки зрения поиска эффективных решений? Я думаю, что первая история очень важная, которая очень многое может менять – это осознавать, что все люди и ты в том числе подвержены когнитивным искажениям. В моем понимании хорошо подумать и все взвесить – это значит постараться избавиться в своей точке зрения от эмоций и честно ответить себе на вопрос: «А чего я бы хотел в этой ситуации, учитывая мои интересы и интересы команды, людей, которые для меня важны?». Нужно постараться найти эти когнитивные искажения. Например, есть какое-то решение, оно, на мой взгляд, идеально, и я попробую продумать варианты от самого худшего до самого лучшего сценария. Затем я стараюсь подстроить компоненты этой истории таким образом, чтобы самый худший сценарий для меня был приемлемым. В идеале ты получаешь достаточно взвешенное решение с каким-то минимальным набором рисков, даже худший вариант развития событий приведет к приемлемой ситуации.

Яма возникает, когда твои желания расходятся с твоими возможностями. В этом есть две возможные истории. Если что-то не так с возможностями, то желания всегда можно подправить. Поэтому если ты находишься в мире с самим с собой, то вероятность загреметь в яму значительно меньше. Просто от того факта, что ты начал зарабатывать больше или меньше, в твоей жизни должно мало что поменяться. Если случаются истории, когда тебе нужно кого-то увольнять или за что-то платить – это точно такая же эмоциональная ловушка, которую ты со спокойной головой и холодном сердцем чинишь или падаешь в яму. Это личный выбор каждого, поэтому внутреннее равновесие, психическое здоровье и эмоциональная стабильность ничуть не меньший актив компаний, чем твоя энергия и какие-то твои навыки. Приносить пользу и ожидать какой-то выгоды – это работает даже лучше, чем когда ты строишь свою жизнь вокруг денег. Делай нормально – нормально будет.

С точки Х, нужно делать бизнес идеально, соответствовать всем критериям законного, порядочного, нормального бизнеса. Для этого у меня есть три совета. Первое – это когда цели, связанные с деньгами, кажутся очень важными в данный момент, но нельзя, чтобы они надолго сохранялись в качестве единственной цели. На первых этапах это, действительно, очень важно, но нельзя, чтобы это продолжалось дальше, должны быть другие ценности. Второе – меньше думать и чаще пробовать что-то делать. У меня есть знакомый, который заработал много денег в западной компании и вот уже 15 лет спрашивает меня, какой бизнес ему лучше открыть. За 15 лет он не сделал ничего. Раз в год он приходит и спрашивает:

«Слушай, а вот когда ты там запускал свой бизнес, что ты?..» Ну и третье – это заниматься тем, что нравится. Понятно, что если ты запускаешь какой-то бизнес, то у тебя будет кусочек, который тебе максимально нравится, и 2/3 кусочка тебе не будет нравиться вообще. Самое главное будет заключаться в том, что как можно быстрее те вещи, которые не нравятся, превратить в процессы, чтобы их можно было адаптировать. И тогда получается, что ты ходишь на работу с удовольствием, ты счастлив, и от этого получаются деньги, деньги уже на втором плане.

Стимул, который идет через соревнования, создает очень нездоровую мотивацию. Ты начинаешь делать нездоровые вещи, чтобы кому-то что-то доказать, и получаешь не всегда здоровый результат. Доказывать надо только себе, это важно.

Расскажу на своем примере. Это не совсем успех, у меня была такая история. Умер мой одногруппник, у него остались дети-сироты, с которых банк начал требовать ипотечную квартиру. Однокурсники пытались собраться, врачебное сообщество довольное активное, образованное. Одно не получилось, второе не получилось, и у всех руки опустились. А одна девочка, тоже наша однокурсница, сказала: «Зачем ты суетишься? У них все равно заберут эту квартиру, дети поедут в детский дом, а бабушку, которая там осталась, увезут в дом престарелых». Меня это взбесило, честно говоря. И это привело к тому, что я пошел на принцип, 2 года судился с банком, и дети остались с квартирой, и все теперь прекрасно, удалось отбить. Доказал я не себе, но это привело к успеху. С вашей стороны все может быть по-другому.

Самая распространенная ошибка – это ошибка старого чемодана без ручки. Когда у тебя что-то где-то там получилось, второй раз не получается, но ты в это свято веришь, пытаешься на основе этой веры начать менять клиентов, рынок. Людей в этой ситуации я называю колбасным ларьком на рынке, они застревают на многие годы. Когда ты ларек построил, эта история абсолютно не масштабируемая, она приносит 3 копейки, и ты дерешься за них и ничего не меняешь. Это неумение обозначить для себя границу, когда ты точно принимаешь какое-то сложное решение.

Вторая ошибка, про стартапы – это пытаться запускать сложный и рискованный бизнес, не проверив его