Цитаты из книги «Почему лучше покупать именно у вас? Как разработать стратегическое уникальное торговое предложение»

Ошибка № 5. Фраза/слоган с УТП не понятны сразу, нужна расшифровка Эта одна из главных ошибок.Здесь ловушка кроется в том, что многие пытаются запихнуть смысл УТП в слоган из 2–3 слов. А этого мало. Катастрофически мало. Очень трудно раскрыть смысл УТП в двух или трех словах. Именно поэтому слоганы часто остаются «недокрученными».Какой выход? А выход простой. Надо применять не 2–3 слова, а 3–5. И ситуация резко поменяется в лучшую сторону. Кто сказал, что слоган должен быть суперкоротким? Пять слов – тоже вполне коротко. И 10 слов – это тоже нормально и достаточно коротко. Их так

Ошибка № 4. УТП не содержит выгоды, пользы для клиента Слоган или фраза с УТП должны содержат ценность, пользу для покупателя. Иначе они будут пустыми, не будут цеплять потенциальных клиентов. Эта ценность/польза должна быть в идеале и рациональной, и эмоциональной (материальная и нематериальная польза). Если это невозможно, тогда рациональной – нужные эмоции возникнут после покупки. Рассмотрим условный пример. Можно заявить покупателям, что у нас единственные в мире магазины с фиолетовыми стенами. Но клиенту это не нужно, ему все равно. В этом случае уникальность будет бесполезна и УТП не поднимет уровень продаж.

конкурентный анализ. SWOT-анализ – один из самых используемых в России видов анализа. Он помогает выявить сильные и слабые стороны, а также увидеть угрозы и возможности.

Ошибка № 3. УТП не содержит уникальности – можно использовать конкуренту Фраза или слоган с УТП должен содержать уникальность, неповторимость, причем со значительным отрывом от конкурентов. Как понять, есть ли в слогане уникальность? Проверить легко. Попробуйте подставить фразу с УТП к бренду конкурента. Если подходит, значит не содержит уникальности.А если в слогане содержится стратегическое конкурентное преимущество, которое трудно или невозможно скопировать конкурентам, то к бренду конкурента ваш слоган, фразу с УТП подставить не получится. Что и требуется. Стратегическое конкурентное преимущество выявляется с помощью стратегического маркетингового анализа. Он включает в себя SWOT-анализ

выбирать новые пути. Мы создаем решения, которые делают жизнь проще, безопаснее, лучше – для нас это так же естественно, как дышать. Это путь Volvo. Какой вариант лучше для коммуникации с потенциальным клиентом, который игнорирует любую рекламу и всегда «на бегу»? Ответьте сами.

Ошибка № 2. Почему УТП, не упакованное в одну фразу, плохо подходит на эту роль? Философия Volvo всегда ставит в центр внимания человека. Наши пионерские инновации нацелены на построение более безопасного, экологичного и комфортного будущего. Каковы будут потребности людей? Как люди будут водить автомобили? Чтобы найти ответы на эти вопросы, иногда приходится отказываться от

его в УТП. Поэтому УТП называется стратегическим. Это значит, что УТП нужно делать на всю жизнь! «Купи курточку и получи вторую в подарок» – не УТП. «Купи что-то и получи скидку 20 % на что-то» – это не УТП. Уникальное торговое предложение надо разрабатывать пошагово и системно, по возможности привлекая профессиональный «взгляд со стороны».

Ошибка № 1. Нет глубины, или Почему «Купи курточку – вторая в подарок» – не УТП? УТП надо разрабатывать надолго. Очень надолго. Желательно на всю жизнь!Дело в том, что УТП должно быть глубоким, стратегическим, тогда оно будет влиять на рост продаж всерьез и надолго.Что значит «стратегическое УТП»?Жан-Жак Ламбен, ведущий европейский ученый, в книге «Стратегический маркетинг. Менеджмент, ориентированный на рынок» писал, что конкурентные преимущества делятся на операционные и стратегические. Операционные преимущества – это те, которые или есть у всех, или их легко скопировать.А стратегическое конкурентное преимущество отличается от операционного тем, что его скопировать трудно или невозможно. При разработке УТП необходимо извлекать именно главное стратегическое конкурентное преимущество

Шесть ошибок при разработке УТП, которые совершают даже известные мировые компании Перейдем к ошибкам, вот они:1. УТП слабое – нет глубины.2. УТП не упаковано в одну фразу.3. УТП не содержит уникальности – можно подставить бренду конкурента.4. УТП не содержит выгоды, пользы для клиента.5. Фраза/слоган с УТП не понятны сразу, нужна расшифровка. 6. УТП не используется, а оно на самом деле есть.

УТП – это ответ на вопрос: «Почему лучше покупать именно у вас?»