Раздел 4.1. Работа

Только два стимула заставляют работать людей: жажда заработной платы и боязнь её потерять. Генри Форд

Самый очевидный источник денег для всех – это устроиться на работу. Как тут поможет нам нетворкинг? Никто не возьмется спорить, что через знакомых устроиться легче. Только ли в России так? На самом деле так практически во всех развитых странах! Итак, допустим, вы через знакомых нашли работу и получили рекомендацию. А как быть с зарплатой и другими преференциями: проценты, премии, представительские расходы и прочее?

Разумеется, имея знакомых, и в этом отношении можно получить больше, чем если бы пришли с улицы.

Помимо устройства в штат – можно раскинуть сеть вашей внештатной занятости. И чем больше предложений, пришедших через друзей и знакомых с их лоббированием – тем больше у вас выбор. Теперь уже возможна конкуренция между компаниями за ваш труд у них. Звучит смешно? А ведь так часто бывает в отраслях высококлассных специалистов или на рынке, где просто трудозатратно найти вам замену.

Следующий шаг – ваша ценность на рынке как профессионала и как человека со связями. Кому отдадут приоритет: просто человеку с дипломом или с дипломом финансиста + обладателем связей в государственных структурах, которые помогают согласовать строительные работы с меньшими бюрократическими проволочками? Думаю, ответ очевиден. Не только приоритет порой отдадут нетворкеру, но и зарплату будут платить выше среднерыночной, чтобы конкуренты не перекупили.

И тут уместно было бы вспомнить две фишки:

1. Есть утверждение, что последовательность продажи (получения лояльности и доверия

от потребителя) линейная: я -> компания -> продукт. Это значит, что сначала потребитель принимает решение о том, хочет ли он покупать у конкретного человека, затем у компании и уже потом только речь идет о самом продукте. Можно было бы подискутировать, но уместнее это делать не со мной;) Итак, прежде чем принять решение о покупке мясного пирожка, вы обратите внимание на чистоплотность продавца, подумаете, что за бренд (компания) его продает, и только потом решите, брать ли его вообще. На рынке сложных услуг в секторе b2b это более ярко выражено. Если не нравится менеджер по продаже рекламы, который вам позвонил или пришел на встречу, – то на этом встреча в большинстве случаев и закончится.

2. Имеется еще одно утверждение, что потребитель мотивирован по принципу БАКС. Это

просто аббревиатура: Безопасность, Ассортимент, Качество, Статус. Принимая решение, человек руководствуется как минимум одним из этих составляющих: мерседес покупают из- за статуса и порой вдогонку за качеством. Вольво берут в погоне за безопасностью. Тот, кто едет во Владивосток ищет широкий ассортимент и долго выбирает из всего представленного. Потребитель может руководствоваться всеми четырьмя критериями. Но ни одним из них – не может. Выходит, что есть два пути: сузить сегмент вашей целевой аудитории и жестко позиционировать себя как лидер рынка: «Вольво – самый безопасный автомобиль». Понятно, что, учитывая специфику потребителя, они и Качество со Статусом тоже держат, хоть и не лидируют. И второй путь – усреднить и пройтись по всем четырем критериям сразу:

«Тойота». Есть Camry, Land Cruiser. Тут и Безопасность, и Ассортимент, и Качество, и Статус. Но и не лидеры вроде как…

Итак, давайте наложим эти два пункта и составим простую табличку:

Жирным шрифтом выделены наиболее очевидные зависимости между вашими связями и пунктами таблицы. На самом деле, глубинная связь есть и с другими, но мы пока обращаем внимание на главные и очевидные пункты.

Теперь становится нагляднее, что от вашего Статуса (а на него влияет и ваша сеть связей) и Ассортимента (все, что не можете вы сами, – могут ваши связи) во многом зависит, с каким багажом лояльности пойдет потребитель изучать саму компанию. А Статус компании во многом связан со Статусом его сотрудников (то есть – с вашим статусом). Порой и

Ассортимент Компании связан с тем, как много общих знакомых у потребителя с сотрудником Компании. Безопасность Компании – это в том числе и наличие общих знакомых между потребителем и сотрудником компании. Особенно надежных и влиятельных знакомых. Разумеется, что и Безопасность сотрудника будет влиять на это. А кто для нас

Безопасен? Безопасен – свой. И хорошо бы с общими знакомыми из нашего комфортного круга общения. Скажете, что это ерунда? Я бы, может, и сам так думал, но я отдаю себе отчет, что пользуюсь некоторыми банками только потому, что знаком с их владельцами.

Более того – мне порой и ругаться-то не совсем уместно, ведь это узнает человек, к которому я хорошо отношусь;)

Ну и далее с Продуктом аналогично: я буду более уверен в соответствии между ожиданиями и полученным товаром/услугой, когда уверен в человеке и компании…

Можно отметить прямую зависимость между:

Связями сотрудника и продажами (даже если сам он не продает).

1. Связями сотрудника и стоимостью компании на рынке вообще.

2. Следующим шагом я заявлю, что чем круче ваши связи – тем ценнее вы для компании, как ее сотрудник. Итак, для компании это:

– стратегический рост продаж;

– стратегический маркетинг;

– рост стоимости компании.

Разумеется, это понимают не все руководители. Есть два выхода, как минимум: разъяснить им эту связь или найти другую компанию;)

Наиболее яркие примеры осознания наличия у вас профессиональных (как минимум) связей – это поиск Продажников (менеджеры и руководство). Часто можно встретить в тексте вакансии, что наличие клиентской базы обязательно! То же самое можно сказать и о ряде маркетологов, кадров по взаимодействию со СМИ, специалистов по связям с общественностью, лоббистов и генеральных директорах. Везде нужнее человек со связями.

Чем еще могут быть полезны связи внутри компании, где вы работаете и связи с внешней средой данной компании? Связи внутри компании помогут проще решать конфликтные ситуации и даже выходить «сухим из воды». Они также помогут получать вовремя зарплату, если она могла быть задержана, иметь приоритеты в отпусках, браться за интересные вам проекты и прочее. Наиболее частыми для решения этих вопросов внутри компании будут генеральные директора (или ваш непосредственный руководитель), сотрудники отдела кадров и сотрудники бухгалтерии (финансовой службы). У каждого из этих людей есть в свою очередь отношения с другими людьми, будь то жена, дети, родители, партнеры по гольфу или деловые отношения с клиентами, поставщиками, партнерами. И если вы наладите отношения с окружением тех людей, которые влияют на интересующие вас решения внутри компании – то вам будет легче взаимодействовать с этим людьми через их окружение: получать дополнительную информацию, лояльность, рекомендации и прямой лоббизм ваших интересов.

Кроме прочего, вам могут быть полезны люди, которые помогут вам расти и развиваться в профессиональной среде: новые знания, опыт, советы «бывалых», тренинги и прочее. Все это позволит вам лучше выполнять работу или браться за более оплачиваемую работу в дальнейшем. Не стоит пренебрегать этими связями. Но, и не стоит превращать спокойные естественные отношения в лизоблюдство. Это в ряде случаев лишь портит и без того хорошие отношения.

Раздел 4.2. Индивидуальная деятельность

Следующий сегмент для поддержания финансового благополучия – это индивидуальный предприниматель, «свободный художник» и фрилансер. К этой категории можно отнести многих адвокатов, диджеев, художников, фотографов, оптовиков и лоточников. Все они независимы от трудового договора и при этом не имеют полноценного бизнеса, даже если есть свой офис, помощник и оформленная печать «ИП предпринимателя». Они не могут продать такой бизнес. Он полностью висит на них.

Как тут помогут связи?

Ну, во-первых, сразу стоит вспомнить таблицу БАКС+ЯКП из предыдущей главы. И становится понятным, что это напрямую связано с брендом (условная компания) и продуктом.

Во-вторых, привлечение клиентов чаще всего начинается среди знакомых, плюс – знакомых ваших знакомых. Стилисты, парикмахеры и еще туча людей сначала начинают продавать свой труд среди знакомых. Сарафанное радио работает отменно: рекомендации от друзей, которые уже обращались к вам для получения ваших товаров или услуг; сплетни о вашем новом заказе, которым вы сейчас как раз занимаетесь и прочее. И тут весьма важны агенты влияния: помимо ваших уже имеющихся друзей – это новые друзья, которых вы узнали, только когда продали им свой труд. Среди них могут быть и не очень-то постоянные клиенты, но если они умеют отменно болтать и делают это о вас…

Чаще всего у «свободного художника» недостаточно средств, чтобы оплачивать непредвиденные расходы: ремонт офиса, суд с клиентом, сдача первой бухгалтерской отчетности, любого рода переезды, потребность в новых инструментах для работы, бытовых расходов (от транспорта и неожиданного счета за интернет, электричеств), или же вас убедили, что без сайта нельзя продолжать вашу деятельность и прочее. Весьма часто этих расходов удается избежать или существенно снизить, вовремя вспомнив, что бывшая соседка по парте работает бухгалтером, сосед имеет личную «газель», лучший друг – юрист, брат жены имеет золотые руки и подрабатывает ремонтами офисов, а сын друга в школе решил поизучать изготовление сайтов и делает отличные штуки.

Для фрилансеров, более чем для наемных работников, актуальна тема бартерных обменов. Обратите особое внимание на эту форму отношений и обмена материальными ценностями. Если до сих вы не открыли эту форму отношений, то будьте особенно аккуратны и внимательны в своем стремлении «научиться ходить» по такому пути. В нем своя специфика, и порой люди впервые «разбив коленки» решают что бартеры – плохой инструмент. Но, речь не в том, что он хороший или плохой, а в том, что вы им так пользуетесь. И порой чтобы «научиться ходить» более полезна практика, нежели умные книги о том как этому учиться.

Как и в случае с наемным персоналом, фрилансер может быть внештатным или разовым исполнителем для другой компании из этой же отрасли. И разумеется, начать подобные отношения с «крупным игроком» значительно проще через знакомых, чем придя «с улицы». Еще важным элементом в управлении продажами будет привлечение крупных заказчиков, вип-клиентов. Это те клиенты, которые будут гарантировать жизнь вашему делу на протяжении лет и будут приносить денег больше, чем все остальные клиенты вместе взятые. В идеале, затрат времени на таких клиентов у вас будет меньше. Но! Такие клиенты нужны всем. И борьба за них идет не на жизнь, а на смерть. Простым УТП (уникальным торговым предложением) таких клиентов бывает не привлечь. Такой клиент может найти любого другого исполнителя, вашего конкурента. Или же другой исполнитель найдет знакомых, которые работают у этого самого заказчика. Не нравятся правила игры? Что ж, можете и не играть.

Информация об отрасли в большинстве случаев бывает ценным ресурсом, в основу которого ложится стратегия или тактика ведения дел фрилансера. И такую информацию далеко не всегда можно купить «на рынке». А если и можно – то не факт что есть на это средства. Инсайд – более частный случай информации – тоже можно получить через своих знакомых. И если нет таких знакомых, очень советую их завести. Иначе можно уподобиться «слепому котенку», пытающемуся добывать себе пищу с горе пополам.

Рекомендации – это зачастую наиболее значимый инструмент привлечения новых клиентов и удержанию старых. От наличия или отсутствия рекомендаций от значимых для заказчика людей или компаний будет зависеть – захочет ли вам потенциальный клиент отдать свой заказ или найдет другого исполнителя.

Если вы фрилансер – подумайте: каких ресурсов вам может не хватать для вашей деятельности? Что бы вам хотелось иметь еще? Какие клиенты вам наиболее интересны? Какие сложности могут возникнуть в вашей деятельности в самый неподходящий момент? Какая информация о вашей отрасли и клиентах будет вам наиболее полезной и кто вам может ее предоставить? Обсудите эти вопросы с тремя своими близкими людьми или деловыми партнерами, попросите дать вам советы или идеи там, где полагаете у вас недостаток понимания.

Раздел 4.3. Бизнес

Дружба, основанная на бизнесе, лучше, чем бизнес, основанный на дружбе. Джон Рокфеллер

Возможно, перед тем как стать бизнесменом, вы прожили опыт индивидуального предпринимателя, поэтому все, о чем шла речь выше, можно применить и тут. Единственное, чаще всего вырастают ставки и требования к самим запросам: теперь вам мало красивенького такого сайта с адресом офиса и телефоном. Теперь вам требуется интеграция сайта в корпоративный портал, который в свою очередь уже связан с CRM или ERP системой. Вам уже мало поменять обои в офисе, теперь вы хотите сделать пристрой или построить новое здание. И суть-то та же самая, разве что тактические приемы могут поменяться. Вы будете искать среди лучших профессионалов тех, кого знаете, или тех, кому доверяете. Собственно, и тут мы вспоминаем мотивации, просто теперь их накладываем на самих себя: ищем ли мы Качество, Статус, Безопасность, Ассортимент или все в усредненном значении. В любом случае знакомые могут помочь в поиске таковых, первичной легкости взаимоотношений, решении спорных ситуаций, снижении сроков, если для вас важно это, или снижении бюджета на расходы.

Добавим сюда еще четыре момента: партнерские сети, инвесторы, акционеры и критичные ситуации.

Партнерские сети – это ваши тиражируемые договоры со СМИ, организаторами мероприятий, агентскими соглашениями со смежными бизнесами, поставщиками и со- партнерами.