Я не могу сказать, что такое происходит часто. Во вселенной Толкина, как вы помните, хоббитов было очень мало. Их очень мало и в нашей вселенной. Преподаватели вузов систематически переоценивают количество «хоббитов» в своих аудиториях. Не у каждого из них тема лекции – криптовалюта. Кому-то досталась философия Дэвида Юма.

Я несколько раз сталкивался с цитатами вроде: «Хорошее образование должно быть хорошим развлечением» или: «Любой, кто думает, будто образование сильно отличается от развлечения, ничего не понимает ни в том, ни в другом». Автор первой фразы – Николас Негропонте, основатель MIT Media Lab, второй – Маршалл Маклюэн, канадский информационный теоретик.

Я никак не мог понять, что они имели в виду. Что это значит? Образование – это образование. Развлечение – это развлечение. Это разные вещи! Я много раз слышал от преподавателей и деловых людей фразу: «Что я, клоун, что ли?» в ответ на чье-то предложение развлечь аудиторию. Каждый раз я соглашался с ними: «Да, действительно, клоун – это не ты». Но в какой-то момент я понял, что нельзя образовывать «гоблинов», а «хоббитов» в этом мире, увы, очень мало.

Задача преподавания – для начала сделать из «гоблинов» «хоббитов»! А для этого нужно установить с ними живой человеческий контакт. Нужно понравиться им. Потом, когда придется говорить людям неудобную правду, читать им сложные лекции, экзаменовать их, – желание нравиться будет сильно мешать. Но для начала оно очень полезно.

«Эльфы»

«Эльфы» – это уставшие эксперты. Из тех, что говорят: «Плавали, знаем». Это менеджеры по управлению проектами, которые говорят: «пережили Kanban, переживем и Scrum» (и первое, и второе – методологии управления проектами, в разное время переживавшие всплески популярности). Это аудитория программ для топ-менеджмента в бизнес-школах – кроме MBA, где сидят совсем молодые люди. «Эльфы» – это те, кто уже всё видели. Люди, у которых уже есть сформированное (и сформулированное) мнение по любому важному вопросу, а неважные вопросы их не интересуют. Чему ты можешь научить нас, мальчик (девочка)?

Этим людям нельзя читать лекции. Они половину этого уже знают. Более того, они знают то, чего не знаете вы! Эти люди способны задавать неудобные вопросы. «Гоблинам» все равно, а «хоббиты» не могут сформулировать. Эти могут. Этих людей трудно раскачать, трудно вывести на откровенность. Они способны распознать манипуляцию в ваших шутках в начале презентации – и не засмеяться.

Хорошие новости: этим людям можно продать достаточно сложный (и поэтому дорогой) продукт или проект. «Гоблины», «хоббиты» – они ничего сложнее спичек покупать не способны. Знаний не хватает. Или, точнее, купить-то они могут, но нужно сразу понимать, что будет много негативных отзывов. Если вы продаете внедрение ИТ-системы – люди с другой стороны переговорного стола должны хорошо понимать, что они покупают. Иначе они не смогут это внедрить, а если внедрят – не смогут пользоваться.

«Хоббиты», «гоблины» способны взять кредит – «эльфы» способны его вернуть. Они понимают, что это такое – обслуживать кредит. «Эльфы» могут покупать сложные, дорогие вещи. Основной способ работы с ними – проблематизация, обсуждение важных для них проблем. Учтите, что они не будут рассказывать вам о своих проблемах сами.

«Волшебники»

Во всем «Властелине колец» – пять волшебников. Двое из них почти ни в чем не участвуют и, кроме профессиональных толкинистов, о них никто и не знает. Алатар и Палландо, слышали когда-нибудь? Вот. Осталось трое: один немного сумасшедший – Радагаст и один злой – Саруман. Из пяти, таким образом, только Гэндальф активен, добр и вменяем. По моему опыту, это довольно точная статистика относительно «волшебников». Их мало, их эксцентричность зашкаливает, и они совершенно не обязательно будут добры к вам. Но смысл интересоваться «волшебниками» есть – они очень могущественны. Это люди, которые принимают действительно серьезные решения.

Этим людям тоже нельзя читать лекции. Я уже немного устал это повторять, а вы, наверное, немного устали это читать. Простите, я слишком много повидал плохих лекций с неверно выбранной аудиторией. Если вы почему-то хотите читать им лекцию – вам придется долго убеждать их в том, что они не такие уж «волшебники». На это может уйти много времени, и не факт, что все из них с вами согласятся. Но попытаться можно.

«Волшебникам» не нужно продавать, они любят сами принимать решения, у них достаточно мотивации. Эти люди сдержанно относятся к эмоциональной подаче материала. Всю их жизнь все окружающие постоянно пытаются развести их на эмоции, потому что всем от них что-то нужно. Их задача – не давать эти эмоции. Ни вам, ни кому-либо еще. Однако этих людей можно – и нужно – консультировать. Нужно отвечать на их вопросы. Вопросы у них есть.

С этими людьми можно – и нужно – поддерживать диалог. Это не так уж сложно, потому что группа, как правило, небольшая. Толпа «волшебников» – это, конечно, нонсенс. Такого не бывает. Просто представьте себе картинку: «толпа волшебников». Мне ужасно смешно, когда я пытаюсь. К любой толпе разумно относиться как к «немного гоблинам», и чем больше толпа, тем больше там «гоблинской энергии». На стадионах выживают очень конкретные и доступные жанры искусства. Шопен, Гендель и лекции по квантовой физике не имеют шансов быть услышанными на стадионах.

«Волшебникам» нужно предлагать варианты решений. В продажах клиентов часто принуждают к дилемме: или – или. Есть вариант подороже и получше, есть вариант похуже и подешевле. Вам какой? Можно предложить третий, заведомо не подходящий вариант, но только чтобы склонить людей к более дорогому. Но четыре варианта – это много. Продавцы знают, что, как только ты начинаешь выкладывать на стол слишком много вариантов, люди начинают путаться, говорят «мне надо подумать», уходят и никогда не возвращаются. Однако, если они все же оказались способны разобраться, качество принятого решения очень высоко. Они купили то, что им на самом деле было нужно. «Волшебники» умные. Они способны разобраться в четырех вариантах. Если они нашли то, что им нужно, они покупают сразу много и посылают к тебе всех своих знакомых.

Что делать, если аудитория неоднородна?

Пожалуй, это даже нормально – аудитория никогда не однородна. Вам нужно нарисовать их в системе координат и расставить приоритеты. Кто для вас важнее? Что вы планируете говорить одним людям, а что – другим? Сколько процентов вашего времени вы посвятите каждой из групп? Регулярно бывает, что спикера на конференции в первую очередь интересует не зал, а президиум. Но зал же нельзя бросить, правильно? Это значит, что большая часть его презентации будет сделана для зала, предположим, для «эльфов», но внутри будет небольшая презентация для «волшебников». Как всегда, это вопрос баланса.

Четыре вида коммуникации

Рискуя скатиться в эзотерику, я хочу предложить вам четыре «энергии», которые могут присутствовать в презентации. «Энергия» – это режим коммуникации, тип отношений с аудиторией, это намерение, которое за коммуникацией стоит. Это способ двигать аудиторию по доске «мотивация – экспертиза». Теоретически, в каком бы состоянии вы людей ни встретили, вы делаете сначала что-то одно, потом что-то еще, потом что-то третье, и вуаля! – они «волшебники». Для меня это чем-то похоже на первоэлементы, из которых, как верили древние «волшебники», все складывается: огонь, земля, вода и что-то там четвертое.

Например, есть такой режим – «информирование», жанр обычно называют «лекция» (подробнее о жанрах в целом и об этом жанре в частности – в следующей главе). Он работает на «хоббитов» – и только на «хоббитов», и именно он превращает их в «эльфов». Я понимаю, что это звучит так, как будто речь идет об алхимии, но так работает вся наша система высшего образования. Она берет людей в состоянии юношеского энтузиазма и делает их знающими – и уставшими. Так вот, информирование можно «добавить» в любую коммуникацию. Точно так же можно «добавить» любую из оставшихся трех «энергий».

Наша задача как коммуникаторов – используя эти «энергии», двигать людей в правый верхний угол, чтобы они становились «волшебниками». Чем ближе к правому верхнему углу, тем меньше нужно двигать и тем больше – приглашать. Насильно «волшебником» не станешь. Так это работает. Эти режимы открыл не я: это сделали Карл Бюлер, немецкий психолог и лингвист, и его ученик Карл Поппер – один из величайших философов прошлого столетия, с формулы которого эта книга началась. Если вы никогда не слышали про Поппера, я очень рекомендую почитать какие-нибудь его работы: Поппер – настоящий гений.

Поппер и Бюлер были эволюционистами, и они смотрели на язык как на динамический процесс, протяженный во времени. Они выделяли в этом процессе сначала три (Бюлер), а потом четыре (Поппер) стадии эволюции. Первая стадия – эмотивная, или экспрессивная. Как вы, наверное, уже догадались, речь идет о выражении эмоций. С небольшой натяжкой можно сказать: это то, что Аристотель называл «пафосом». Цицерон в «Ораторе» выделял три стиля речи, он не дал им названий, но по порядку это первый. Я буду называть это «развлечением».

Развлечение

Суть приема в том, чтобы выражать свои эмоции и тем самым вызывать у окружающих людей эмоции. Эмоции передаются, и они, как говорят, заразительны. Вполне вероятно, что эмоции есть не только у людей, но и у животных. Мы вполне можем сказать, когда собака радуется или грустит, и это часто радует (или расстраивает) нас. Достаточно часто, чтобы сказать: эмоции не просто «заразны», они способны проходить межвидовой коммуникационный барьер!

Выражать эмоции – то, чему учат на курсах актерского мастерства, стендапа, пантомимы, импровизационной комедии. Это надо уметь делать. Не овладев этим навыком, вы окажетесь заперты где-то наверху матрицы «мотивация – экспертиза», в академической «башне из слоновой кости». Ваша аудитория останется слишком ограниченной, и вы не сможете развиваться, оттачивая мастерство в публичных выступлениях. Ваши провалы будут слишком частыми и болезненными, а ведь уметь использовать развлечение как прием, а также быть способным перевести ошибку в шутку очень помогает в сложных, конфликтных ситуациях. Основных способов развлечения в публичном выступлении два: это юмор (он уместен и на слайдах) и рассказывание историй.

Продажа

Вторая стадия – сигнальная. Она тесно связана с эмотивной: как только одна птица научилась кричать, выражая свои эмоции, остальные птицы научились интерпретировать эти крики. Оказалось, что крики содержат полезную информацию о состоянии дел. В этот момент родилась коммуникация как двухсторонний процесс. Как только остальные птицы научились понимать сигналы, первая птица может управлять ими, издавая сигналы.

На этой стадии появляются собачьи просьбы вроде: «Дай поесть», «Надо поиграть сейчас» и «Срочно пойдем гулять, иначе катастрофа неминуема». Я не буду пока проводить границу между предложением, просьбой и приказом, хотя, конечно, это важные различия. Пока все это – мотивационные послания с целью повлиять на партнера по коммуникации. Это то, что в бизнесе часто называется «продать».

Продать – не обязательно продать вещь за деньги. Это может быть продажа идеи или нового способа действий. Например, HR-специалист хочет, чтобы коллеги в установленный законодательством срок подавали заявления на отпуск, и поэтому создает коммуникативный сценарий, живописующий ужасы, которым подвергнет компанию трудовая инспекция, если документация окажется не в порядке. Этот сценарий может быть реализован в письме, личном разговоре, презентации. Так или иначе, это продажа. Автору важно, чтобы люди, взвесив за и против, склонились на его сторону. Чтобы они поверили, загорелись идеей – насколько это вообще возможно в данном случае – и сделали то, что он хочет.

Информирование

Эту функцию Бюлер называл дескриптивной, описательной. Ею обладают только высшие социальные существа, например пчелы. Серьезно, пчелы способны описывать другим пчелам место, где много цветочной пыльцы и нектара. Они делают это, «танцуя» перед другими пчелами и показывая своими движениями направление, расстояние и объем природного ресурса. Направление указывается очень точно, но относительно улья – поэтому, пока пчела «танцует», можно немного развернуть улей и весь пчелиный рой улетит за пыльцой не туда. Я не шучу, ученые на самом деле это проверяли. Нет, я не знаю, что в результате случилось с той пчелой, которая «танцевала».

Стайные мартышки верветки способны с помощью голоса не только предупреждать сородичей о хищниках, но и сообщать, какой именно хищник угрожает стае. Это важно, потому что разнится способ действий: от хищных птиц нужно прятаться под деревья, от змей, наоборот, залезать на деревья, от леопарда нужно лезть на тонкие ветки, откуда он упадет, – и т. д.

Актерская игра может быть выразительной – или невыразительной, подача сигналов может быть эффективной или неэффективной. Добился человек своей цели или нет? В мире «продажи» это критерий успеха. В мире информирования основной критерий – истинно или ложно. Здесь коммуникацию начинают оценивать по содержанию. Ни одна пчела не хочет лететь неизвестно куда и не найти там ни пыльцы, ни нектара.

Чистое информирование работает только в стабильных иерархических структурах. Если мотивация не заложена внутрь выступления, если никто не пытается обратиться к эмоциям слушателей, получается скучно. Но это не проблема, если мотивация есть за пределами выступления. Пчелы не критикуют «хореографию» и «технику исполнения» других пчел. Не встают и не уходят посреди «танца», громко хлопая сиденьями. Они смотрят «танец» не ради его эстетических достоинств, а ради получения правдивой информации. В университете студенты высиживают скучные лекции, потому что они знают, что иначе зачет не сдать. В компании сотрудники могут слушать скучные презентации – ведь им известно, что от этого зависит успех их работы, ну и, разумеется, «если вы будете успешны, мы дадим вам бонус и повысим вас, а если не успешны, нас всех уволят». Некоторые люди готовы терпеть скуку ради будущих наград или из страха наказания. Символ информирования – дерево, потому что дерево иерархично; именно так организован коллектив, и так же должна быть организована информация.

Диалог

Если задача информирования – передача правдивой информации, то задача диалога – ее поиск. Мы ищем истину в диалоге. Это попытка принять совместное решение в надежде, что одна голова хорошо, а две (три, восемь) – лучше.

Это наивысший и самый сложный из всех жанров. Преподаватели бизнес-школ – как правило, опытные и высокооплачиваемые спикеры – используют именно этот стиль. В основном они не информируют, не продают, не развлекают – по крайней мере, они не делают ничего подобного большую часть времени. Они задают вопросы, слушают ответы – и задают новые вопросы.

Несколько лет назад у меня была презентация, которая называлась «Пожалуйста, перебивайте меня». В ней я пытался заявить о начале новой эры: эры горизонтальной коммуникации, где у спикера нет подиума и кафедры и где мы все равны. Люди начали пользоваться этим приглашением, и довольно быстро я понял, насколько это сложная работа.

Диалог по природе своей непредсказуем. Казалось бы, я сделал домашнюю работу, продумал самые очевидные возражения на мои аргументы и могу на них ответить. Но как быть, если произойдет что-то, что я не просчитал? Спикер может позволить себе диалог, только если он умеет хорошо управлять аудиторией, то есть когда он уже умеет развлекать, мотивировать и информировать. Диалог – это жанр настоящего ученого, эксперта, который знает, чего он не знает, и готов исследовать свое незнание при других.

Именно об этом жанре Цицерон писал две тысячи лет назад: «Речь философов расслаблена, ‹…› она чужда мыслей и слов, доступных народу, ‹…› в ней нет ни гнева, ни ненависти, ни ужаса, ни сострадания, ни хитрости, она чиста и застенчива, словно невинная дева. Поэтому лучше называть ее беседой, чем речью». Он называл это «речь философов», но мы можем называть ее «речью ученого». Две тысячи лет назад эти слова были полными синонимами, и слово «философ» тогда означало не «преподаватель кафедры философии», а просто «любитель мудрости».

Постановка целей

Большая часть проблем с презентациями – ошибки с выбором цели. Дело не в том, что люди не получают того, что они хотят. Дело в том, что они не того хотят!

Например, нельзя ставить цель «проинформировать» людей, которые не мотивированы тебя слушать. То есть хотеть-то можно, только ничего хорошего из этого не выйдет. Поэтому полезно сначала подумать о цели, потом об аудитории, затем – о своих возможностях и о своем материале, ну и наконец – еще раз о цели. От тех ли людей и того ли я хочу? Смогу ли я этого добиться? Какие у меня основания этого хотеть?

Есть четыре возможные цели:

Цели очень связаны с жанрами, но не привязаны к ним жестко. Если в рамках жанра «развлечение» поставить цель «развлечь», у вас получится обычное эстрадное выступление. Если поставить цель «развлечь» в рамках жанра «диалог» – это потребует от вас куда более обширного репертуара, совсем других способностей к импровизации, других ожиданий со стороны аудитории. Однако это возможно.