Глава 4. Наперегонки, или лучший рекрутер

Обычное будничное утро. Витя пьет утренний чай из огромной лоханки и страшно хлюпает. Максим читает свежий еженедельник «Капитал». я качаюсь на стуле и разглагольствую. Ольги еще нет. В приемной Таня-секретарь разбирает пришедшие за ночь резюме. Звонков мало и все они «умирают» на стадии секретаря, уходя на факс или еще дальше. Вдруг Максим протягивает мне газету и тычет пальцем в фотографию над статьей:

– Тоха, смотри!

Энергичный молодой человек на фото мне вроде знаком… Да это ж Костя из известного старейшего агентства «Кадровая республика»! Белая рубашка с закатанными рукавами, чуть съехавший галстук – фото сделано в рабочей обстановке. Статья называется «Один день с рекрутером Артабековым». Интересно, интересно, что там написали про Костю…

«Ведущий рекрутер столицы», а фактически «настоящий охотник за головами» начинает свой рабочий день в 10 утра, а заканчивает примерно в 10 вечера. Расписание дня не оставляет ни минуты для личных дел. Первая половина дня – собеседования в агентстве и выезды к клиентам, потом «поиск соискателей», ближе к вечеру – обзвон последних. «По словам президента агентства „Кадровая республика“, Константину Артабекову удается закрывать безусловно сложные вакансии, которые не под силу никому из коллег в „Республике“». если «на охоту» выходит Костя, то трепещите конкуренты из других агентств – он найдет кандидата на вакансию раньше всех остальных… Короче, великий и ужасный Костя Артабеков.

На самом деле в «Кадровой республике» я иногда бываю. И лично знаю почти всех рекрутеров. Просто там работает моя жена. Костю тоже знаю. Когда я первый раз пришел к жене на работу, она весело сказала:

– Смотри, сейчас я подведу тебя к зеркалу, – и познакомила с Костей Артабековым.

В принципе, я и тогда не верил в гороскопы, и сейчас не верю, но, возможно, то что мы с Костей родились в один день, сыграло какую-то роль (правда, он старше меня ровно на два года). Внешне мы похожи: оба длинные и худые, с горящими глазами под косматыми бровями на худых лицах, цвет волос одинаковый. Оба получили фундаментальное техническое образование, оба попали в рекрутинг случайно, оба стали «охотниками». Но самое главное – это манера себя вести: разглагольствовать по любому вопросу (не сильно напрягаясь по поводу глубины знания оного), в процессе спора незаметно (в том числе и для самого себя) «опустить» оппонента, не давать никому раскрыть рот, соответственно, слушать только самого себя. В тот день в «Республике» была какая-то тусовка-семинар с приглашенными гостями. В «антракте» Костя вышел из «конференц-зала» в «столовую». я вышел за ним. Костя снял пиджак, повесил на спинку стула, сел и обвел взглядом потенциальную аудиторию (помимо нас в столовой тусовалось еще несколько человек). Было видно, что у него есть потребность «толкнуть речь». (По себе знаю.) Не помню, как завязался разговор, а потом и спор, да и тему точно не воспроизведу, но в итоге мы сидели с Костей друг напротив друга и со смаком дискутировали. От спора я получил просто колоссальное удовольствие. Фактически, это был разговор с самим собой! А чего стоит, например, такая фраза Кости (абсолютно в моем духе!), произнесенная в состоянии полета:

– Вопроса не понял… но отвечаю!

В тот день, видимо, Костя был в ударе, а я нет. Поэтому он меня, кажется, «победил». Это закономерно, когда я в ударе (в данном случае Костя), то всегда побеждаю…

Помимо вышеприведенного у нас с Костей есть еще кое-что объединяющее: общий клиент, крупнейший отечественный импортер алкоголя – компания «Карст Инк.». Кстати, моя жена до сих пор уверена, что об этой фирме как о потенциальном заказчике я узнал вследствие «промышленного шпионажа», когда приходил за ней на работу. На самом деле это произошло случайно. Мы подбирали менеджеров по крупнооптовым продажам вина для нашего клиента. Пришел кандидат. Подходит идеально – большой опыт работы с вином, наработанная дилерская сеть по регионам. Наш клиент готов был его брать, да тот, по определенным причинам, сам отказался. А жаль, хороший специалист. я его тогда спросил, а где бы он сам хотел работать? И в ответ услышал: «В „Альфа-Эко“ или в „Карст Инк…“». Он же мне и рассказал, что «Карст» является импортером элитного алкоголя, осуществляющего поставки по всей России. В рекрутинге существуют разные методы привлечения заказчиков. Один из них – «ловля на живца». То есть я предлагаю потенциальному клиенту не «вообще наши услуги», а с учетом стандартных потребностей резюме конкретного кандидата. Так я тогда и поступил. В справочнике нашел телефон «Карста», связался со службой персонала и предложил. В принципе, ситуация беспроигрышная: такие компании всегда имеют потребность в хороших менеджерах по продажам. Вот так начались наши взаимоотношения с «Карстом».

«Ловля на живца». Самый, пожалуй, специфичный момент в рекрутинговом бизнесе – поиск клиента. Какой-либо конкретной технологии здесь не существует. Скорее ее подменяет набор методов. «ловля на живца» – один из наиболее эффективных. Предугадать потребность в персонале любой более-менее крупной фирмы не так уж сложно. Бухгалтер или секретарь, маркетолог или логистик. Кто-нибудь из них, а то и все сразу обязательно требуются. О менеджерах по продажам просто не говорю – они нужны всегда. Соответственно, можно выбрать из базы данных резюме специалистов, имеющих опыт работы, например, в сфере оптовой торговли продуктами питания. И отправить их кадровику или директору продуктовой фирмы. Имея перед глазами данные о «живых» и реальных кандидатах, потенциальный клиент скорее пойдет на контакт с агентством.

Кстати, того парня они тогда не взяли, зато мне удалось заключить договор о сотрудничестве и получить уже официальную заявку на позицию регионального торгового представителя и на некоторые другие должности!

То что помимо нас «Карст» работает одновременно еще с несколькими агентствами, для меня, естественно, не секрет. Нам (и всем остальным) они заказывали торговых представителей, мерчендайзеров, секретарей. А вот подбор на «дорогие позиции» доверяли только «Кадровой республике». Этот подбор и осуществлял Костя Артабеков, лично…

Самое смешное, что как раз за несколько дней до выхода этой статьи в газете «Капитал» мы наконец получили в «Карсте» серьезную заявку! Видимо, оценив качество и оперативность нашей работы по ординарным позициям, менеджер по персоналу «доверила» более интересную работу. Кстати, от того, как мы ее выполним, зависит уровень заказов и в дальнейшем. Итак, мы получили заявку на поиск юриста-международника с окладом $4000. (Соответственно, наш гонорар $6000 – полторы среднемесячные зарплаты.) Задачи кандидата на должность: решать все иностранные дела «Карста» (кредиты в западных банках, договоры с буржуями-производителями, защита торговых марок, офшоры и т. д.). При этом он должен тесно взаимодействовать со всемирно известной компанией «Маккинзи», которую «Карст» выбрал в качестве основного консультанта. Причем должность эта в «Карсте» была новая. ясно, что и требования к специалисту с такой зарплатой нехилые: свободный английский язык, знание всех необходимых аспектов международного права, большой опыт работы в иностранных компаниях и т. д. и т. п. За работу по этой позиции в нашем агентстве взялся я…

…Статья про Костю интересная, даже очень!

– Ну что, Тоша, ты уже испугался? Вступаешь в единоборство с великим Артабековым, «лучшим рекрутером страны»! Может, сразу откажемся? Напишем в «Карст» письмо, приложим вырезку из «Капитала»… – начал серию утренних шуточек Максим.

На самом деле в этом что-то есть. Проявить себя перед клиентом лучше, чем конкурент. А потом постепенно и конкурента отодвинуть…

– А что, – говорит Витя, – это мы еще посмотрим, кто «лучший рекрутер». Наш Тоха, если захочет, – ого-го! Ну а мы поможем – заказ-то стратегический.

Короче, бег наперегонки с Костей начался.

Как полководец перед битвой, я оглядел мои ресурсы: собственная база данных агентства (к тому моменту составлявшая уже папок 40 и занимавшая три шкафа), возможность разместить объявления в «элитных» газетах «Эксклюзив персонал» и в том же «Капитале», база дружественного агентства, ну и соответственно Ольга, Максим и Витя, всегда готовые помочь. Само собой, я задействую методы «прямого поиска», то есть попытаюсь както выйти на потенциальных кандидатов сам. Хотя здесь есть маленькая, но серьезная загвоздка: «Карст Инк.», хоть и зарегистрирован на каких-то там островах и декларирует 100 %-ный иностранный капитал, на самом деле чисто отечественная компания. А значит, переманить к ним классного специалиста из иностранной фирмы маловероятно. Тем более что зарплату они предлагают ровно «по рынку» и не больше.

«Прямой поиск». На самом деле этот термин, собственно, и означает настоящую «охоту за головами». То есть когда поиск ведется среди профессионалов, работу не ищущих и резюме не рассылающих. Напрямую, по имеющимся требованиям. Все остальные методы считаются «пассивными» и относятся к ординарному рекрутингу. Прямой же поиск позволяет выйти за рамки круга соискателей, откликнувшихся по объявлению или удосужившихся сделать рассылку резюме. Использование при подборе персонала «прямого поиска» декларируют в своих презентациях многие агентства, однако далеко не все владеют этим методом по-настоящему.

Несколько анкет я «нарыл» в собственной базе, еще сколько-то мне привезла наш секретарь Таня от моего приятеля из бывшего агентства сети «ТРИЗА». через неделю что-то поступило по факсу и e‑mail. (Кстати, некоторые откликнувшиеся по объявлениям уже были у меня в «анкетах».)

Тем временем я начал получать информацию из лагеря противника. Нет, не подумайте, что это были «разведданные», помогающие мне обойти Костю. Моя жена в этом отношении была очень щепетильна – она никогда не рассказывала мне ничего, что, по ее мнению, могло составлять коммерческую тайну «Республики». (Хотя о многих моментах я мог догадаться сам. Например, о том, что сумма в $6000 может составлять или даже превышать Костин месячный план, и соответственно, позиция юриста будет сейчас для него приоритетна по отношению к другим заказам.) Разумеется, то, что не могло никак повредить Косте (блин, кто ей муж – я или он?) и интересам «Республики», моя жена мне сообщала. Как выяснилось, Костя уже неделю работает только по этой вакансии. (Само собой, в режиме «с 10 утра до 10 вечера».) Носится с горящими глазами как паровая машина по агентству (хотя он, по-моему, так всегда носится), не слезает с телефона и «собеседуется, собеседуется»… В принципе, «великий охотник» использует те же самые обычные методы, что и я. (Как уже сказано, «охота» здесь не очень уместна.) А значит, кандидаты, искавшие раньше (из базы) или ищущие работу сейчас (по объявлению), с одинаковой вероятностью попадут и к Косте, и ко мне. Вопрос только в том, кто их быстрее заметит, обработает и, при соответствии, представит заказчику.

Время от времени я информировал о ходе работы моих партнеров. Особенно интересовался Максим. В принципе, хвастаться особенно было нечем. Нормальных кандидатов практически не было. Кто-то из соискателей сразу отказался, узнав об отечественной принадлежности фирмы «Карст». Попалась парочка хороших специалистов, но почеловечески амбициозных придурков с закидонами. Соответственно, мимо. Но двоих я представил. Из них одного уже раньше меня успел прислать Костя, а второй прошел пока первый уровень собеседования с HR-менеджером^[3]. (Отбор в «Карсте» состоял из трех уровней: HR, генеральный директор, президент. Понравившийся президенту должен был быть представлен консультанту «Маккинзи» для окончательной профессиональной оценки.)

С Костей мы шли ноздря в ноздрю: кому-то я звонил уже после того, как он назначил встречу с Костей, кого-то я успевал выцепить раньше. Фразу типа: «А мне эту работу уже предложили в „Знаке четырех“ („Кадровой республике“)» – мы с конкурентом слышали периодически. Были соискатели, которые приходили на собеседование и ко мне, и к нему. Тогда речь шла о том, кто как оценит кандидата (решится представлять или нет) и, если решится, быстрее напечатает его резюме и вышлет HR-ме неджеру «Карста».

Тем временем разведка стала доносить странную информацию. Косте резко привалило. Вроде у него появились приличные кандидаты, которые почему-то не попались мне. И даже много! Костя в экстазе прозванивает пачку новых резюме, пришедшую по факсу за последние два дня. (Да, конечно. «Республика» имеет больше возможностей, по крайней мере на объявления, думаю, не поскупились. Вот и результат.) Причем по резюме все удовлетворяют формальным требованиям! еще через несколько дней (с радостью!) узнаю, что у Кости идут обломы. По двум резюме Костя, мучая телефон часами, дозвониться не может. юристы болтают (или сидят в Интернете) круглые сутки или просто не отвечают даже ночью. К тому же, видимо, что-то произошло с «республиканским» факсовым аппаратом – в результате на некоторых резюме-факсах номера телефонов так потерлись, что Косте приходится подбирать наугад отдельные цифры. Костя нервничает, не высыпается, носится по агентству и материт всех юристов мира. Кстати, вчера-позавчера произошел случай, который его просто добил. Позвонил один из тех соискателей, до которых Костя не смог дозвониться. Сам позвонил. «Как там мое резюме?» – спрашивает. Костя дико обрадовался, пригласил на собеседование. юрист предложил встретиться не в агентстве, а в какомто дорогом кабаке в районе Каширки. (В принципе собеседования в кабаках – нормально для элитных соискателей.) Радостный Костя схватил папку и помчался. Мужик на встречу не пришел. Правда, потом позвонил, извинился, чем-то оправдался и пообещал, так и быть, приехать сам в «Республику» на следующий день. Но в 7 утра, чтобы успеть потом на работу. Костя оттаял и согласился. В 7 часов 10 минут невыспавшийся и вымотанный Костя, чуть не сбив дворника, рванул к офису. юрист не ждал опаздывающего рекрутера под дверью. Он вообще не пришел! что ж, так бывает. Соискатели могут не прийти на назначенную встречу и не предупредить. Хотя обычно этим грешат глупые секретарши. Самое смешное, что гдето в полдень мужик опять позвонил с извинениями. По заплетающейся речи Костя понял, что тот был пьян…

Тем временем я нашел (он откликнулся по объявлению в «Эксклюзиве») классного дядечку и представил. Резюме у него было так себе, зато на собеседовании оказалось, что подходит. Короче, этот человек, единственный из всех и моих, и Костиных кандидатов, дошел до президента, и не только дошел, но и понравился. А еще через несколько дней HR «Карста» сообщила, что его берут! То есть наш кандидат встречался с консультантом «Маккинзи». Последний признал квалификацию претендента подходящей. единственно перед приемом на работу им нужно было решить некоторые формальности, связанные с консультантами «Маккинзи» (ведь теперь часть их функций переходили к новому сотруднику). Ну, это их дела…

Главное – я, то есть мы, сделали это! Теперь ясно, КТО лучший рекрутер. А ведь я не располагал возможностями «Республики», мне не приходили резюме подходящих кандидатов толстыми пачками. Но я таки обогнал Костю…

По словам моей жены, когда Костя узнал, что вакансия закрылась, – страшно расстроился. Тем более что, как выяснилось потом, и ему выбранный соискатель тоже прислал резюме! Только, имея пачку резюме кандидатов с формально более подходящими данными, он отложил факс того человека в папку на обзвон во вторую очередь. До «второй очереди» Костя добраться не успел…

Меня же прямо распирало от гордости. Конечно, я сознавал, что во всем этом присутствует элемент случайности. Однако было приятно.

– Тоша, я всегда говорила, что ты – лучший! – поздравила Ольга.

– Господа, так значит, «лучший рекрутер столицы» все-таки работает у нас, – похлопал меня по плечу Витя.

– что ж, ты действительно молодец. Обойти самого Костю не каждому под силу, – это вступил Максим.

Было видно, что им тоже приятно.

– Кстати, у меня для тебя кое-что есть, – сказал Максим и достал толстую пачку каких-то резюме, но не факсовых, а отпечатанных на принтере.

– Это что такое? – я не понял.

– А ты посмотри внимательно, – лицо Максима предвещало какую-то шутку.

Это были резюме юристов-международников! еще не въезжая, я обалдело спросил:

– Не понял, а почему ты мне их раньше не дал?..

В этот момент Витя и Ольга начали хихикать. Максим же сохранял спокойствие:

– Вторая попытка на конкурсе «Тупой и еще тупее». еще раз взглянув на пачку этих резюме, я все понял.

(Это были резюме «отличных соискателей». На некоторых из них, видимо, бритвой затерты номера телефонов.) Теперь Витя и Ольга хохотали в голос. Меня тоже стал разбирать смех.

– Так что же, – говорю, – это ты назначил ему встречу на 7 утра?!

Солидный человек в очках, костюме-тройке, первый заместитель генерального директора, член Нью-йоркской академии наук потупил взор, скорчил рожу застеснявшейся школьницы и тихо сказал:

– я…

В качестве послесловия. Титул «лучшего рекрутера» мои партнеры с меня не сняли. А вот с «Карстом» произошел облом. Видно, не судьба была юристу-международнику работать там. Консультанты «Маккинзи» скорее всего испугались, что со временем, если так пойдет и дальше, потребность в их услугах совсем отпадет. Они напряглись, посовещались и сделали президенту «Карста» «такое предложение, от которого тот не смог отказаться». (Думаю, просто снизили цены на услуги.) «Карст» отказался от соискателя. Не знаю только, утешило это Костю или нет.