Часть 3.11. Партнерские программы

Когда вы думаете о запуске нового центра на старте или привлечении новых клиентов, самое эффективное – это понять, где ваша целевая аудитория уже есть.

Не о конкурентах, у которых надо уводить клиентов. Ваш клиент не только ходит по учебным центрам и учится. Он ходит в магазины, спортзалы, выставки и т. д. Везде ходит.

234 варианта партнерств для учебного центра

У нас на сайте есть статья, где мы собрали 234 варианта для партнерств учебных центров. Ссылка на эту статью: centr5.ru/234-idei-partnerstv-dlya-uchebnyx-centrov Если не удобно вводить адрес, просто зайдите на сайт и в строке поиска введите: 234.

Клиенты, которые приходят от партнеров, – очень лояльные. Ведь вас порекомендовал партнер, которому эти клиенты уже доверяют. И при эффективной работе с партнерами стоимость этих клиентов сильно ниже, чем привлеченных по стандартным каналам маркетинга.

Главное в партнерствах – это:

Принцип: Выиграл – Выиграл – Выиграл

В книге «7 навыков высокоэффективных людей» Стивен Кови пишет о подходе в отношениях с людьми – «Выиграл – Выиграл». Чтобы усиливать отношения с людьми и добиваться хороших результатов, не надо прожимать. Надо понять, как твой партнер выиграет от общения или сделки, и не идти в ущемления себя, тоже выигрывать.

Так вот, с партнерствами в бизнесе работает в десятки раз сильнее принцип «Выиграл – Выиграл – Выиграл».

Выиграл 1 – конечно же вы и ваш центр. С этого надо начинать. Ваш выигрыш – это новые лояльные недорогие клиенты.

Выиграл 2 – ваш партнер. Почему ему выгодно создать с вами партнерскую акцию или провести мастер-класс?

Выиграл 3 – клиент вашего партнера. Этот пункт поможет хорошо сформулировать второй выигрыш вашего партнера. Мыль здесь такая: какую пользу от партнерства получит клиент партнера, даже если он не придет на ваши занятия и никогда не станет вашим клиентом. Польза должна быть непоправимой и законченной только от одного прикосновения к вам на партнерском мероприятии или акции.

Рассмотрим пример.

Пошаговая схема запуска партнерской акции

У вас детский развивающий центр, и вы решили запартнериться с книжным магазином в вашем районе города.

1. Начинаем с вашей выгоды. Что вы хотите от акции получить? В идеале – это визит потенциального ученика на какое-то интересное мероприятие. На интересный мастер-класс или детский праздник с классными аниматорами профессиональными.

Мероприятие, на которое вы хотите приглашать клиентов, должно нести непоправимую пользу, даже если потенциальный ученик не станет учеником купившим. Не надо просто приглашать на любой урок действующей группы или День Открытых Дверей, где вы просто расскажете о том, какие вы молодцы.

Сейчас все кругом делают бесплатные уроки. Выделяйтесь. Приглашайте классных специалистов – спикеров, делайте интересные, яркие и полезные шоу. Думайте о ПОЛЬЗЕ КЛИЕНТУ.

В нашем примере будем приглашать клиентов партнера на детский праздник, на котором Трансформеры будут рассказывать про электричество, с беспроигрышной лотереей. Открытая стоимость мероприятия 3000 руб., а клиентам партнера – бесплатно. Намекаю – платный билет может никто и не купить. И цена будет лишь показателем ценности подарка.

2. Прорабатываем выгоду партнера и клиента. Можно акцию сделать такой: при покупке детских книг, для определенного вами возраста, на сумму от 2,000 руб. покупатель получает купон на бесплатное участие в вашем ярком мероприятии.

Выгода партнера здесь двойная: 1 – «Магнит сверху». Мы повышаем средний чек и помогаем больше заработать. Когда клиент купит на 1900 руб. и увидит акцию – докупит до подарка. 2 – Повышение лояльности клиентов. «Мой магазин заботится обо мне и дает бо́льшую ценность».

В этом как раз выгода клиента. За те же деньги он получает бо́льшую ценность.

Напомню – главное, чтобы ваше мероприятие было ЦЕННЫМ само по себе.

Тогда все сработает.

3. Готовим макет афиши и купонов для акции.

ВАЖНО! Все макеты должны быть в дизайне магазина, а не в вашем. Если сделаете в вашем, это будет восприниматься просто как реклама, и отдача будет сильно ниже.

Выглядеть все должно так, как будто наш партнер решил сделать подарок покупателям, прошерстил рынок детских центров в районе; выбрал ваш, потому что вы самые лучшие; договорился с вами и пригласил поучаствовать в акции.

Тогда это будет восприниматься именно как рекомендация партнера, которому клиент уже доверяет.

4. Распечатываем макеты и идем общаться с партнером.

Важно! При общении многие партнеры с недоверием спрашивают, где подвох. Это происходит тогда, когда вы нечетко объясняете выгоды всех сторон, особенно свою. Именно наличие уже распечатанного примера афиши и купона добавляют вам силы в переговорах.

5. Проводим акцию и анализируем результаты. Рассказываем партнеру о своих результатах, узнаем о его результатах – улучшаем и запускаем снова позже в другом виде.

В Америке самая большая сеть супермаркетов Walmart в каждом небольшом городе имеет от 200 до 360 источников партнерского потока клиентов.

Запускайте хотя бы по одному в месяц и усиливайте результаты по каждому каждый месяц.

Совместные мероприятия

Еще один вид партнерств – СМПЦ – Совместные Мероприятия Повышенной Ценности.

Вы объединяетесь с партнером своими сильными сторонами и делаете шикарное мероприятие, которое мегаценно для ваших потенциальных клиентов.

Объединяя усилия, вы сможете сделать событие, которое зацепит внимание тех клиентов, до которых вы не достучались в одиночку.

Примеры:

– Партнеры: центр детского развития, детская студия балета или танца, детский театральный кружок. СМПЦ: Фестиваль всестороннего детского развития.

– Партнеры: языковой центр для взрослых, студия йоги, танцевальная школа, вокальная школа, тренинговый центр, театральная студия. СМПЦ: Интенсив развития мозга и творческих способностей.

– Партнеры – любые учебные центры. СМПЦ: Форум всестороннего развития человека.

Смысл в том, чтобы, именно усиливая друг друга, увеличить процент вовлеченных клиентов во все центры города. Не делить один пирог и стараться увеличить свой кусок за счет уменьшения куска конкурента, а увеличить этот пирог, чтобы всем стало лучше. Ученики развиваются, вы и партнеры – зарабатываете и помогаете друг другу заработать больше, город расцветает.

Рассылки по базам

Самый простой способ партнерств – рассылка вашего предложения по базам партнеров. Это могут быть базы имейлов, групп в социальных сетях и т. д. Это может быть бесплатным, платным или за комиссию с каждого пришедшего ученика.

Как и любой другой вид партнерств, этот сработает, когда четко продумаете выгоду трех сторон.

Для клиента должна быть очевидная польза. Для партнера доход или повышение лояльности. Для вас новые потенциальные клиенты.

Часть 3.12. Лидогенерация ПРОСТАЯ. Сначала сделайте это

Перед тем как подробно рассматривать все популярные методы привлечения клиентов, прочитайте этот раздел – для начала, может быть, и этого вам будет достаточно.

Key gate

В зарубежной литературе по маркетингу применяют понятие key gate – «ключевые ворота». Иными словами, какой у вас сейчас главный инструмент привлечения клиентов? Нужно постоянно увеличивать эффективность именно этого элемента. Одного. И просто делать его как можно больше раз в нужный период.

И только после исчерпания ресурса этого канала беремся за новые.

Key gate – ваша главная точка входа клиента.

Примеры:

Встречи. Как на вашей территории, так и на чужой

тестирование

консультация

аудит текущего состояния результатов или навыков ученика

посещение собраний в школах

олимпиады

Вводные занятия

день открытых дверей

посещение занятия действующей группы

шоу-урок

специальный мастер-класс

Смысл, думаю, понятен. Просто спросите себя – делая что именно, у меня будет больше клиентов? И начните это делать. Думаете, очевидно? По опыту – нет. Все ищут сложные инструменты, автоматизации и внедряют все новое и новое, забывая поднять деньги, лежащие у ног.

Сайты и группы афиш

После того как вы определили свой key gate, разместите информацию об этом мероприятии на всех возможных сайтах и в группах в соц. сетях, посвященным анонсам мероприятий.

Примеры таких сайтов и групп:

Timepad

«Самопознание»

«Куда пойти в Городе Н»

городские сайты раздел «Афиша»

городские группы соц. сетей

«Инстаграм»

Просто введите в Яндексе, Гугле и в поиске каждой соц. сети «Куда пойти» и берите 30 вариантов топовых оттуда. Создайте регламент по добавлению информации о ваших мероприятиях – передайте администратору и сделайте это необходимым минимумом при подготовке мероприятия. Даже если будете использовать другие инструменты маркетинга.

Переходим к более сложным инструментам.

Часть 3.13. Офлайн реклама. Живое продвижение

Здесь разберем методы продвижения и привлечения клиентов без использования интернета.

Считать показатели и эффективность

Самое главное, с чего нужно начинать офлайн-рекламу, с понимания, как вы четко замерите результаты вашей активности.

В рекламе важен показатель – стоимость клиента по каналам привлечения. И если вы выделяете бюджет на офлайн-рекламу, вам нужно замерить результат.

В интернет-рекламе как раз удобно то, что все показатели считаются чаще всего автоматически. В офлайне это ваша задача.

Методы замера результатов

Отдельный телефонный номер

Купите симку и недорогой мобильный телефон. Используйте этот телефон именно для ваших рекламных активностей. В объявлении указываете именно этот номер телефона. И звонок на него будет автоматически означать, что звонят по конкретному объявлению или акции.

Для новой акции – новая симка за 50 руб.

Отдельный сайт

Если в объявлении вы предлагаете перейти на сайт, где есть подробная информация и регистрация, сделайте отдельный сайт под это объявление. Делается это за 2 минуты. Подробнее читайте в части про сайты. И каждый заход на этот сайт и регистрация будет показывать результаты конкретного объявления или акции.

Важно делать именно сайт с простым доменом (адресом), а не делать длинную ссылку с метками (об этом подробнее позже). Потому что с бумажного носителя неудобно вводить длинные адреса.

Кодовое слово

Если не хотите заморачиваться с отдельными телефонами и сайтами, можете просить звонить на ваш обычный номер, но чтобы сказали кодовое слово для получения специального подарка, например купона для беспроигрышной лотереи, которая будет на мастер-классе.

И в разные рекламные каналы даете разные кодовые слова. Можно просто имя администратора – кого именно позвать. Админ будет один, но имя будет кодовым словом.