Цитаты из книг автора «Алексей Аль-Ватар»

Ваш потенциальный покупатель – это всего лишь теоретический персонаж. Вы можете экспериментировать и пробовать продавать ваш товар или услугу разным людям и искать закономерности – почему именно они должны покупать у вас. Но более эффективным будет сфокусировать свое внимание на тех, кто уже платил деньги и пользовался вашим продуктом. Попробуйте описать их. Вы можете вспомнить, как они выглядят? Чем занимаются, сколько им лет? Вспомните, с какой целью они приходили к вам, какую проблему вы помогли решить? Возможно, большинство из тех, кто покупал у вас товар или услуги, приходили к вам по одной или схожей причине. Если да, то вы нашли так называемый «портрет клиента». Если нет, то возможно, вы недавно работаете с этим бизнесом и могли бы узнать у владельца – что он знает о вашей целевой аудитории. Если вы оказываете услуги и только начинаете свой путь, но пока не брали за свою работу деньги – вам может быть непросто определить портрет клиента. Поэтому можете смело на время закрыть эту книгу, совершить пару сделок, а затем продолжить чтение. Дальше мы будем изучать наших клиентов. Тех, кто пользуется нашим продуктом. Мы должны хорошо понимать, для кого создаем контент.

Впрочем, есть большая разница между существующими и потенциальными клиентами.

Первое, что стоит сделать – это отделить реальность от гипотезы. Актуальная задача – это определить людей, которые уже платили вам деньги от тех, кто вам потенциально только может заплатить. Знаете, когда мы начинаем размышлять над своей целевой аудиторией и думать о том, кто бы мог приобрести товары и услуги, часто начинаем фантазировать. Мы придумываем тех, кто потенциально мог бы совершить покупку.

Наша задача – лучше понимать клиента, учитывать и знать его профессиональный язык, на котором он умеет общаться. Мы будем использовать это при создании публикаций в интернете, чтобы на понятном для клиентов языке показать и рассказать им о своих товарах и услугах. Ведь если у нас есть интересные идеи, и мы знаем уникальность нашего продукта – крайне важно уметь об этом рассказать другим. Иначе, если вы будете говорить людям на своем специфическом языке о преимуществах продукта, о его уникальности, вас просто не поймут. Дл

Так, например, начинающий фотограф, который мало знает о своей профессии, но ему нравится делать снимки, находится на одной волне с людьми, для которых работает. Со временем он начинает все больше разбираться в своей профессии. Для лучшего качества своих работ он покупает более профессиональную технику, объективы с разной светочувствительностью, фотоаппараты со сложными ручными настройками, изучает профессиональный софт для цветокоррекции, получает навыки работы в различных условиях и т.д. В своей деятельности фотограф начинает использовать такие слова как: ISO, диафрагма, фокус, выдержка, глубина резкости, пресет, тушка и другие из профессионального сленга. Фотограф думает, что теперь он стал профессионалом и его услуги должны стоить дороже. Однако, когда невеста попросит сделать для нее свадебные снимки, она не поймет, почему за эти фото надо платить 1000$, а не 100$… Как настройки фотоаппарата и программа на компьютере помогут ей получить хорошие фото? При этом, если невеста работает в банке бухгалтером – какой язык она знает? Скорее всего, ее не будет затруднять разговор о дебетах, кредитах, налоговых документах и таблицах отчетности. Это ее язык общения. И вот когда фотограф начнет ей рассказывать про настройки фотоаппарата – понять это будет сложно.

То, как вы воспринимаете товары и услуги, которые продвигаете, и как к ним относятся другие люди – не одно и то же. Скажем, существует бизнес, владелец которого видит его деятельность по-своему. Его мнение может отличаться от того, что думают сотрудники, ведь некоторые из них работают в этой компании всего пару месяцев и не имеют того опыта, которым обладает руководитель. А то, что думают клиенты о деятельности и услугах компании, может совсем не совпадать с мнением владельца и его сотрудников. Клиенты знают только то, что им об этой компании рассказали и показали. Именно поэтому некоторые главы в этой книге вам могут показаться очевидными и, казалось бы, мне не стоило писать об этом, но у каждого читателя свой опыт и знания. Я могу быть уверен в том, что вы знаете, о чем я говорю, только если сам рассказал вам об этом.

Ваша задача сделать максимально подробное описание того, чем вы занимаетесь, над каким проектом, товаром или услугой работаете. Для этого выполните следующее: • Определитесь, для какого специалиста или бизнеса вы будете создавать контент• Напишите название продукта, который будете продвигать • Сделайте описание вашего товара или услуги

Я много уделяю времени тому, чтобы хорошо разобраться в продукте, который продвигаю. Могу назначить и провести три-четыре встречи с одним клиентом, чтобы узнать больше о его товарах или услугах

Я вернусь к теме отношений. Вы помните состояние эйфории, когда вы принимаете все качества человека и начинаете любить все его недостатки. Человек как был с недостатками, так и остается с ними. Просто вы видите в них «изюминку». Так же и в нашей ситуации. Вы наделяете этот продукт уникальностью. Впрочем, особенность этого продукта – дело субъективное. Если брать в сухом остатке и выключить чувства, то мы ищем параметры, технические характеристики, размер, плотность и т.д. Если меня спросить: «В чем моя особенность?». Я отвечу – она в том, что я могу видеть особенные вещи в людях. И у меня есть убеждение, что я особенный. Может именно это и помогает мне видеть преимущества в других.

Когда парень встречает свою вторую половинку, в его избраннице есть какая-то деталь. Другого это может отстранить, но только не его – он влюбляется, в том числе и в эту особенность. Бывает у вас такое? То, как вы относитесь к этой отличительной детали. Все значение скрыто в вашем отношении к этому. Когда вы это уловили, нужно передать особенность своего видения этой детали другим с помощью статьи, фото, видео – и в этом секрет! Особенность не в самом продукте, а в том, как вы его воспринимаете. Подумайте, если бы вы знали уникальность своих товаров или услуг, в чем бы она заключалась? Ведь таких особенных деталей в том, что вы делаете – много…