Первый элемент – это контекст, вы сами задаете его. Например, вы рассказываете о продажах так: «Для многих из нас процесс продажи – это что-то, что мы делаем интуитивно».
Второй – вызвать интерес слушателей. Например, рассказать какую-либо историю: «Я помню, когда был торговым представителем, мне всегда казалось, что должна быть какая-то выверенная система продаж…» Если вы просто сухо общаетесь с аудиторией, то это не всегда принесет результат. Можно задавать какие-то вопросы аудитории, в том числе и риторические.
Третий – вы задаете рамки. Вам необходимо обойти возражения и сопротивления. На переговорах часто сразу высказывают возражения, но на публичных выступлениях, при монологичном высказывании, вы не сразу можете их услышать. Слушателям всегда присуще внутреннее сопротивление. Его возможно предугадать таким приемом, как диалогизация. Он очень простой: вы произносите свою речь и задаете вопрос по ходу выступления: «Некоторые из вас могут сказать, что…», «Многие возразят мне…», «Если я спрошу, что такое для вас продажа, наверняка вы ответите, что…»
Четвертый – направление мышления в нужное русло: «Таким образом, углубляясь в нашу тему, могу сказать, что…»
Итак, первое – погружение в контекст; второе – пробуждение интереса; третье – выявление возражений и работа с ними и четвертое – направление мышления в нужное русло.