Цитаты из книг автора «Александра Козлова»

Какой ключ здесь может сработать? Гипотетический формат предложения: «Что если…», «Предположим, что… Тогда…», «Если возникнет такая ситуация – вы знаете, где нас найти…». Мы не навязываем, но формируем, если хотите – программируем образ будущих действий на определенный случай. При этом важным ключом является также окончательное право оппонента принимать решение.

– Во-вторых, ситуацию может спасти такой ключ, как формулировка предложения в терминах выгоды: «это позволит вам дополнительно получить…», «без труда обеспечить…», «без ущерба отношений с партнерами предупредить».

Во-первых, предложение должно быть сформулировано в ответ на понятную и актуальную потребность

Существуют неизбежные издержки (финансовые, временные, психологические), которые заставляют партнера говорить нам «нет».

Подстройка – это создание стиля общения и организация элементов коммуникации, максимально комфортных для партнера. Управление подстройкой включает в себя:           ● управление речью;           ● управление пространством;           ● управление эмоцией;           ● включенность.

Элемент 3. ОСТАНОВИТЬСЯ, когда цель достигнут

Элемент 2. Подчинить ДЕЙСТВИЕ цели. Делать то, что нужно, и (что важнее) не делать лишнего – того, что может вызвать искажения.

Элемент 1. Сформулировать ЦЕЛЬ – по сути это тот самый образ, который должен остаться в голове слушателя после завершения коммуникации.

«Не допускай избытка информации – будут искажения; не допускай недостатка – вызовешь домыслы…»

Парадокс: человек говорящий приходит к пониманию «как» в последнюю очередь, а слушатель именно это воспринимает первоочередно… Такое «порядковое» несовпадение делает коммуникацию достаточно сложным процессом, а нежелание (неспособность) учитывать это в подготовке коммуникации приводит говорящего к краху задуманного… С другой стороны, этот же феномен часто используется переговорщиками,