Цитаты из книги «DAMNEDAM, или Как продавать без скидок в туризме»

озволяет отстоять свою позицию, сохранить отношения с клиентом и продать ему тур по полной стоимости

Мы с Вами определились, что оптимальный стиль поведения в ситуации, когда клиент просит у Вас скидку, это партнерский. Этот стиль поведения

давайте рассмотрим каждый из них:

Есть, как я сказал, пять стилей поведения в конфликтной ситуации, давайте рассмотрим каждый из них: 1. Избегающий – низкая ориентация на результат и на отношения. 2. Конкурентный – высокая ориентация на результат 3. Примирительный – низкая ориентация на результат, высокая на отношения. 4. Компромиссный – средняя ориентация на результат и средняя ориентация на отношения. 5. Партнерский – высокая ориентация на результат и высокая ориентация на отношения.

Вывод. Основные деньги мы можем заработать на клиентах, которые хотят получить от нас красивые ответы и удовольствие от процесса торга, таких клиентов 70 %. Так давайте сыграем красиво. Получается, что Ваш заработок, в первую очередь, зависит от Вашего умения красиво и убедительно отвечать на просьбы о скидках. Заработаем деньги и получим при этом удовольствие от процесса продажи, освоив соответствующие техники.

15 % клиентов – это сложные, непостоянные и, как показывает практика, проблемные в дальнейшем клиенты. 15 % клиентов – даже не спросят о скидке или спросят на всякий случай. 70 % клиентов – это те, для кого важна сама игра, красивый торг или привыкли и думают, что и здесь дадут.

Привык, что везде дают. «Вы знаете, что общего между нами и Макдональдсом?» – «Что?» – «Мы не даем скидок». Техники есть, с такими работать можно. Продавить, показать свою авторитетность. Клиент весь серьезный и важный, и его авторитетная задача – выбить скидку, он привык получать то, что требует. На таких тоже есть управа, для них хорошо подойдут более рациональные техники. Теперь я Вас спрошу: какому проценту из общего числа клиентов, с которыми Вы работаете, жизненно важно и критично предоставление им скидки, без чего они однозначно не поедут на отдых?

сложно. «Кемер, семь дней, отель…, на двоих, вылет 20 июня, в соседнем агентстве дают 7 %, а какая у Вас стоимость и какую скидку дадите?» Есть техники и на таких: разрывы шаблонов, переключение по отелям, жесткое переключение.

Зацикленный», синонимы «шантажист», «маркетолог». Здесь все

Спрошу на всякий случай. Ну, здесь сложностей нет, простой ответ – и будете бронировать. Азарт, игра, спортивный интерес. Если красиво сыграете, дадите ему этот «драйв», то он забудет про скидку и оценит красоту игры. Как говорил незабвенный Остап Бендер: «О ангелы, Вы оцените красоту игры». Здесь подойдут эмоциональные техники ответов на просьбы о скидках.