Цитаты из книги «Маркетинговое мышление»

Сводить к минимуму усилия по продаже; создавать готового к покупке потребителя».

Опыт и интуиция часто подсказывают маркетологу те или иные идеи и оценки (его «личное мнение»). Но к ним он должен относиться осторожно, всего лишь как к маркетинговым гипотезам, которые подтвердить

Что такое хороший продукт (компьютер, сотовый телефон, телевизор, стол, костюм, крем, майонез….) с точки зрения Клиента?

А для чего я это вообще делаю? Привычка задавать себе этот примитивный вопрос помогает застраховаться от бесполезных телодвижений, которые «вообще не следовало бы делать» (Питер Друкер).

Однако предприимчивость без маркетингового мышления часто оказывается бесполезной. Провалы многих стартапов, особенно в сфере high-tech, связаны, как правило, с низкой маркетинговой культурой.

После продажи автомобиля фирма рассылает каждому глянцевую брошюру с приглашениями на различные мероприятия, соответствующие образу жизни каждого Клиента. Для сбора соответствующей информации Land Rover проводит опросы. Такими мероприятиями могут быть гольф, стендовая стрельба, рыбалка, гонки по бездорожью. На мероприятиях присутствуют сотрудники фирмы, которые готовы поговорить об автомобилях, однако более важно то, что они лучше узнают своих Клиентов.

Желательно, чтобы этой привычкой обладали все сотрудники, но клиентоориентированность маркетолога должна быть самой высокой в компании, на уровне клиентомании. Это, по сути, должно быть его основным качеством.

Поскольку в маркетинге основным генератором негативной информации является Клиент, то создайте для него все условия для того, чтобы он мог высказать вам свои претензии (см. «Работа с недовольными Клиентами» на с. 319). Это поможет вам выжить на жестком рынке.

Возьмите лист бумаги и вертикальной линией поделите его на две части. Слева напишите все возможные возражения против вашей точки зрения, все ее недостатки. Справа перечислите свои аргументы в пользу вашей точки зрения (рис. 5). В маркетинге первой обязательной записью слева будут расходы ресурсов (не только финансовых), которые имеют место почти в любом проекте.

Творческие маркетологи относятся к маркетинговым расходам не как к затратам, а как к инвестициям, от которых они ждут отдачи, то есть реальных рыночных результатов.