Цитаты из книги «Маркетинговое мышление»

Реклама – это продажа без участия продавца.

У внутреннего маркетинга два Клиента: 1) сотрудники компании; особым вниманием маркетологов должны пользоваться продавцы и другие сотрудники, вступающие в контакт с Клиентами; 2) Клиенты, пришедшие на фирму или вступившие с нею в контакт по телефону, электронной почте и т. д.

Самыми сильными ПМ являются конкурентные преимущества. Это все то, что для Клиента является доказуемыми и осязаемыми выгодами по сравнению с предложениями конкурентов в ваших продуктах, в вашей фирме, в вашей социальной идее, в вашем кандидате на выборах и т. д. Отсюда следует, что для выявления таких ПМ нужно знать конкурентные предложения.

А теперь вопрос. Если сбившийся с ног в поиске лучшего решения Клиент только у вас получил вдумчивую клиентоориентированную консультацию, то у кого он купит? Опыт показал, что в большинстве случаев человек покупает у того, кто ему помог. Так что составление подобных памяток или руководств – это не благотворительность, а прямая коммерческая выгода. Приблизительно то же самое касается и сайтов – те сайты, которые содержат больше разъясняющей, обучающей и прочей некоммерческой информации, представляющей интерес для посетителя сайта, продают больше, чем сайты, где кроме прейскуранта ничего нет.

настоящее качество – это то, что кажется качественным Клиенту, а не профессионалам.

Вывод: очень серьезно относитесь к выявлению истинных потребностей рынка. Бойтесь скоропалительных решений. Исследуйте, домысливайте и тестируйте. Ваша маркетинговая программа (включая рекламу) будет успешной только тогда, когда она очень точно попадет в резонанс с реальными потребностями рынка или когда она создаст информированные потребности.

Друкеру вторит современный теоретик бизнеса Том Питерс: «Возьмите за правило смотреть даже на мельчайший нюанс самой незначительной программы, политики и системы через глаза Клиента – то есть то, как это воспринимает Клиент, а не вы». Глава фирмы DuPont Эдгар Вуларт: «Имеет значение лишь то, что трогает покупателя». Экс-президент Ford Motors Д. Петерсон: «Душа и сердце конкуренции – это знание того, как обратиться к своим Клиентам».

Новыми революционерами могут быть только компании, команды, менеджеры и сотрудники, которые в избытке наделены такими качествами, как предприимчивость, системное мышление, эмпатия, постоянная учеба, атмосфера творчества, нестандартность и оперативность принятия решений, здоровый авантюризм, экспериментирование, командный дух, способность работать в условиях почти непрерывных изменений и гиперконкуренции. Такие качества иногда называют неосязаемыми активами (intangibles).

Как обойти конкурентов» Орен Харари

Использовал ли я все бесплатные возможности?