Цитаты из книги «Маркетинговое мышление»

А приобретает он только тогда, когда он хочет купить, иначе говоря, когда он готов к покупке.

Генри Форд, который внушал своим сотрудникам, что зарплату им платит покупатель, приобретая продукцию фирмы.

продолжает: «В идеале маркетинг должен создавать готового к покупке потребителя» (I

Лучшая разновидность благотворительности, которая мне известна, это искусство находить деньги на зарплату работникам».

Этим объясняется то, что некоторые фирмы заставляют разработчиков и даже топ-менеджеров время от времени становиться за прилавок.

Маркетолог должен быть «акушером» нового продукта.

В маркетинге Клиент – это любая заинтересованная сторона. В зависимости от ситуации, это может быть: покупатель, пользователь, слушатель семинара, посетитель выставки, читатель ваших документов, поставщик, дилер, партнер, акционер, сотрудник компании, правительство и общество. А также всевозможные «влиятели», например, семьи сотрудников. В рекламе – это к тому же еще и потребитель рекламы, то есть читатель, зритель и/или слушатель. Интересы заинтересованных сторон могут не совпадать.

Маркетологи занимаются Клиентом. Они – основные специалисты по клиентоориентированности, «представители Клиента» в компании.

Алгоритмов покупки множество. Вот только некоторые из них. Рутина. Положил в тележку автоматически, не думая – купил. На месте продажи. Увидел на полке (прилавке, вешалке), рассмотрел, примерил, опробовал, пощупал – купил. Случайно увидел. У знакомых, в каталоге, журнале, Интернете, на ТВ и пр. – купил. Стадные рефлексы. Многие покупают – купил. Экспертная покупка. Обратился к эксперту (врачу, специалисту и т. д.) – купил. Интернет. Вошел в Интернет, прочитал объяснения, определился – купил. Магазин + Интернет. Разговаривал с продавцами, определился; в Интернете нашел самое дешевое предложение – купил. Интернет + магазин. Вошел в Интернет, ничего не понял в объяснениях, пошел по магазинам, стал разговаривать с продавцами – купил. Обзвон. Многие звонят в первую же фирму и своими расспросами отнимают у ее сотрудников массу времени…, а потом покупают продукт у конкурентов. Почему так происходит? В каждом случае причина своя. Продумайте экономный способ «ликбеза» Клиента, стараясь при этом не поставлять конкурентам обученных вами Клиентов. Памятка «как покупать». Прочитал памятку, определился – купил. Брокер. Поручил брокеру (риэлтерской компании, финансовому брокеру и пр.) подобрать, выбрал – купил. Импульсивная покупка. Под настроение купил, оказалось, не нужно, забросил подальше или выбросил. Реклама. Прочитал, увидел, услышал в рекламе – купил. Обязательная покупка. В силу определенных обстоятельств, обязан купить именно данный продукт. Я думаю, что многие читатели предложат и другие алгоритмы, как совершенно новые, так и сочетания перечисленных выше.

для выполнения своего основного предназначения – подготовки Клиента к покупке – маркетолог должен: • оценить изначальные потребности (уровень квалификации) Клиента/целевой аудитории; • оценить потребности Клиента в обучении; • оценить, как Клиент занимается самообучением, и свои возможности ему помочь; • создать и включить в продающую информацию (см. ниже) элементы обучения; • задействовать каналы доведения этой информации до Клиента; • обучить продавцов; • создать у Клиента информированную потребность; • удовлетворить информированную потребность.