История МЛМ-бизнеса

Я не буду вдаваться в подробные исторические события – ты их легко найдешь на просторах глобальной сети, – но кое-что я хотел бы тебе рассказать.

Отцом МЛМ-бизнеса называют Карла Ренборга. В 1927 году он начал производство различных пищевых добавок. Первые препараты Карл раздал друзьям и знакомым совершенно бесплатно. Как ты думаешь, какие отзывы он получил?

Правильный ответ – никакие. Вообще ни одного.

В этот момент Карл понял одну истину – ничего бесплатное не ценится – и вторую партию реализовал уже за деньги. Отзывы не заставили себя долго ждать. Более того, его друзья рассказали о «волшебных таблетках» своим знакомым, которые, в свою очередь, уже просили Карла о встрече, чтобы он подробнее рассказал им о продукте. Конечно, всем уделить внимание он не мог, поэтому придумал гениальную идею: он предложил своим друзьям самим рассказывать о продукте и получать комиссионные за продажу препарата. То есть в основе сетевого маркетинга лежит «сарафанное радио» – рекомендации продукта от человека, которому доверяют.

Конечно, эта стратегия была далека от современного МЛМ-бизнеса, но суть зародилась именно тогда. Уже позже выходцы из компании Карла Ренберга Рич Девос и Джей Ван Андел основали компанию, которая на сегодняшний момент по праву считается одной из крупнейших в мире компаний сетевого направления, – Amway. Добиться такого результата помогло им то, что они первыми решили не зацикливаться на одном продукте, а расширить линейку хозяйственными товарами. И, самое главное, они первыми стали выплачивать комиссионные вознаграждения предпринимателям всех уровней, то есть разработали работающий многоуровневый маркетинг-план.

В Россию МЛМ-бизнес пришел в сложное время – в период

1990-х годов. Никто не знал, что это за бизнес и как его вести. Тогда люди начинали дублировать действия зарубежных коллег, что абсолютно не подходило нашему менталитету. Отсюда появились «втюхиватели», которые буквально ходили по подъездам со своим продуктом – как говорится, продавали, как могли. Так зародился первый миф о МЛМ-бизнесе, основанный на том, что он навязчивый и в каком-то смысле даже агрессивный.

Люди, охваченные мыслями о быстром и высоком заработке, продавали квартиры и машины, чтобы выкупить огромную партию продукта и быстро подняться по карьерной лестнице. Но, к сожалению, никто не учил их продавать и уж тем более собирать свою команду. Поэтому было совершенно закономерно, что товар не продавался, долги приходилось отдавать, и проще всего было назвать МЛМ-бизнес лохотроном. Это второй миф, который засел в головах россиян.

Уже ближе к 2000-м годам сформировалось поколение сетевых предпринимателей, понимающих, что и как необходимо делать в России и что большие деньги можно заработать только в том случае, если в работе делать акцент не на привлечении как можно большего количества людей, а на качественном развитии каждого партнера – их обучении и удержании в бизнесе. Стало понятно, что хорошие деньги можно заработать лишь с командой качественно обученных, грамотных и лояльных партнеров.

Сегодня МЛМ-бизнес можно разделить на пять групп:

1. старые добрые продуктовые компании, которые специализируются на продаже БАДов, пищевых добавок, косметики и бытовой химии;

2. сервисные компании в сферах страхования, недвижимости и туризма, программы лояльности и кэшбэк;

3. несетевые компании, использующие сетевые элементы в продвижении (например, Тинькофф);

4. high-invest programs, что переводится как «высокодоходные программы», занимающиеся рисковыми инвестициями, дающими высокую прибыль;

5. МЛМ-пирамиды – это компании, которые работают по схеме американца итальянского происхождения Чарльза Понци. Суть такой финансовой схемы заключается в том, что деньги первого пришедшего вкладчика выплачиваются за счет вновь пришедших вкладчиков. Но МЛМ – это не финансовые махинации, а маркетинговая структура.

Сленг МЛМ

«Хайп» в буквальном переводе означает «шум», но изначально в Россию это слово пришло как определение финансовой пирамиды high-invest programs. Затем хайп вышел далеко за пределы МЛМ-пространства и сейчас имеет второе значение – модный, трендовый, шумный, то, на что реагирует каждый.

До 2010 года в МЛМ-бизнесе расцветала эра продуктов, и только где-то с 2010 года стали развиваться сервисные компании, интернет-продукты, услуги по продвижению с механикой сетевого бизнеса. В 2020 году практически на глазах развивался рынок инвестирования по всему миру – в том числе и в России.

Маркетинговая суть МЛМ

В начале моего сетевого пути, когда меня спрашивали, чем я занимаюсь, мне всегда было тяжело ответить на это единой фразой: ведь я и крипто-евангелист, и организатор комьюнити, и сооснователь DSS, и писатель. В какой-то момент я наконец-то нашел идеальную формулировку, понятную каждому, и начал говорить, что я – эксперт по выстраиванию структуры продаж. Так, род моей деятельности стал моментально понятен любому человеку с нулевым знанием о сетевом бизнесе – особенно предпринимателям. Сейчас поясню.

Если переводить МЛМ-бизнес на понятные слова, то он является уникальным маркетинговым бюджетом, который компании выделяют на рекламное продвижение продукта или бренда. Но фишка МЛМ-бизнеса для собственников компаний в том, что, в отличие от традиционных методов продвижения (реклама на телевидении и щитах, упоминания у блогеров или таргета), здесь деньги выплачиваются за результат. То есть когда компания заказывает рекламу на телевидении, то ее оплачивают до того, как увидят хоть какой-то результат. В МЛМ же собственник бизнеса платит только за реализованную продукцию, услугу или инвестицию.

Давай взглянем на классические способы продвижения. Водители «Яндекс.Такси» в конце поездки практически умоляют тебя поставить им пять звезд в рейтинге, чтобы получить как можно больше заказов. Мастер в барбершопе с извиняющейся улыбкой просит сделать совместное фото и отметить его в Instagram. Согласись, что для человека, который оказывает услугу и является предпринимателем, это даже звучит как-то унизительно.

А сейчас представь совсем другую историю, когда тот же барбер-мастер предлагает тебе стать партнером. Теперь, если ты расскажешь другу о замечательном сервисе и тот воспользуется услугами салона, тебе дадут некое вознаграждение, например скидку на следующий визит. В этом случае барбер-мастер выступает не с позиции умоляющего, а с позиции нацеленного на развитие своего бизнеса предпринимателя, уверенного в своих услугах и своем продукте.

А теперь, независимо от того, новичок ты или опытный предприниматель, я предлагаю приступить к обучению и конкретным действиям.

Нулевой шаг

В спорте, бизнесе, выступлении, работе, да и вообще перед любым событием в жизни, если ты хочешь добиться результата, важен нулевой шаг – подготовка. Как правило, им пренебрегают многие – от новичков до мастеров своего дела. Но его нельзя пропускать. Это база, фундамент, на котором строится вся последующая работа.

Я знаю, тебе хочется сразу попасть в гущу событий, выступить на сцене, услышать громкие аплодисменты. Ты хочешь, чтобы все побежали за тобой и принесли свои деньги, только потому что ты классный. Но так не бывает.

Когда я планировал в первый раз пойти в зал единоборств, то представлял, что буду крутить вертушки, делать сальто и надевать повязку на лоб, как Брюс Ли. Но тренер поставил меня к груше отрабатывать скучные, базовые вещи, от которых я был, прямо скажем, не в восторге. Только потом я понял, насколько это было важно. Ведь если бы я сразу отправился на ринг, то повязку красиво и грозно я, может быть, и успел бы надеть, а потом так же эффектно сломал бы себе шею.

Именно поэтому начинать надо с этапа подготовки – с базового нулевого шага. Он состоит из срочных и важных дел. Срочные – это те задачи, которые важно выполнить прямо сейчас – не завтра, не с понедельника и даже не тогда, когда дочитаешь эту книгу, а прямо сейчас. Важные – это задачи, над которыми придется работать постепенно на протяжении всей жизни, совершенствуя навыки и знания.

Начнем с одного срочного базового дела, на котором будет строиться вся твоя последующая работа, – составление списка потенциальных партнеров.

Список партнеров

Как только ты решил продвигать себя, свой продукт или компанию, первое, что ты должен сделать, – составить список потенциальных партнеров. Это один из самых эффективных рабочих инструментов для развития бизнеса, к слову, не только сетевого.

У многих предпринимателей составление списка потенциальных партнеров вызывает негативные эмоции, так как это метод традиционной школы МЛМ. Но, несмотря на то что я – представитель новой школы, я считаю эту методику лучшей.

Знаю, ты сейчас скажешь: «Зачем мне что-то составлять? Я открою свой Instagram или любую другую социальную сеть, напишу одному, второму, третьему, и все будет о’кей».

90% новичков думают точно так же. Некоторые профессионалы тоже пренебрегают составлением списка партнеров и «выезжают» только за счет опыта и харизмы. Все они уверены, что составление списка – это пережиток прошлого. И только тот, кто делает его не из-под палки, а осознавая всю важность, получает реальный результат.

Ценность работы со списком в том, что в нем ты будешь видеть, на какой стадии находится работа с тем или иным клиентом, на каком шаге ты справляешься хорошо, а на каком буксуешь. Тебе станет понятно, где ты совершаешь ошибки и что не дает доводить работу до результата. И еще: ты сможешь обсудить эти моменты со своим куратором и вместе с ним понять причину «затыка» в работе, найти решение.

Список выглядит предельно просто:

Как работать со списком

Каждый твой клиент проходит пять стадий, которые важно отразить в списке:

1. Подготовка. Ты вносишь его имя, фамилию или прозвище, по которому сразу узнаешь, кто это. Можешь это прозвище придумать сам. Главное, не запутаться в десятке Серег и пятерке Ивановых.

2. Приглашение. Ты звонишь этому человеку и говоришь: «Серега, привет! У меня есть к тебе деловое предложение, надо срочно встретиться». Если он согласен, то ты ставишь во второй графе «+». Все! Он согласился, ты сделал первый шаг. Если человек отказался, то ты ставишь «–» и переходишь к следующему в списке человеку. Так ты увидишь, сколько раз ты удачно сделал первый шаг, и сможешь проанализировать, почему происходят отказы.

3. Презентация. Дальше ты встречаешься с этим Серегой. Проводишь презентацию и ставишь «+». При этом на данный момент тебе совершенно не важно, согласился ли он, купил ли что-то, какую обратную связь дал. Сам факт того, что ты провел встречу и презентовал свое предложение, означает «+» в колонке презентации.

4. Закрытие сделки. И только в этой графе ты отмечаешь исход встречи. Есть результат – ставишь «+», нет результата – пишешь «–».

5. Команда. Если Серега включился в работу и начал что-то зарабатывать, то ты можешь смело поставить в последней графе, под четвертым шагом, большой жирный «+». Это значит, что ты этичный предприниматель, который не просто «впарил» продукт клиенту, но еще и вовлек его в бизнес, помог заработать или отбить вложенные им деньги либо с помощью продукта, либо с помощью бизнес-возможностей.

Вот для чего важно вести список потенциальных клиентов. Я рассказал тебе весь путь, чтобы ты увидел картину полностью. Дальше в книге мы подробно разберем каждый этап.

Сейчас же мы находимся на нулевом шаге – подготовке списка. А значит, твоя задача на данный момент: просто написать имена.

Кого вносить в список

В список потенциальных партнеров на первом этапе заносятся люди, знающие о твоем существовании, с которыми ты дружишь, приятельствуешь, где-то виделся или сталкивался. Такой список называют «теплым». Как правило, первыми в него попадают друзья и родственники – то есть те люди, которых ты хорошо знаешь и доверяешь им, а они, в свою очередь, доверяют тебе.

Но круг знакомых гораздо шире, чем тебе может показаться на первый взгляд. Подумай, каких людей ты встречаешь регулярно? Например, когда ходишь в спортивный зал, как правило, вместе с тобой оказываются одни и те же люди. Вы постоянно видитесь, здороваетесь, но, может быть, даже не знаете имен друг друга. Их тоже можно внести в список – заодно и познакомитесь.

Есть еще и второй вид списка – «холодный». В него заносятся люди, которых ты лично не знаешь. Начинать работу с незнакомыми людьми сложно: ты пока плохо понимаешь, как именно преподнести им информацию и какой будет их реакция. Поэтому на первом этапе важно работать именно с «теплым» списком: опираясь на историю ваших взаимоотношений, ты заранее сможешь предположить, какой будет реакция человека на твое предложение. Ты знаешь, чего ожидать от мамы, старшего брата или младшей сестры. Например, жена, которая разделяет твои взгляды, поддержит, а отец может и подколоть.

Если ты продемонстрируешь человеку из «теплого» списка всю серьезность своих намерений, то потом сможешь получить хоть и субъективную, но реальную обратную связь на то, как ты доносишь информацию. Это первое небольшое испытание по построению отношений с людьми, разными по психотипу, поведению и отношению к МЛМ-бизнесу в целом.

Давай на примере разберем, как пополнять список людьми.

Мой партнер Влад принял решение развиваться и пришел с этим вопросом ко мне. Первое, что я попросил его сделать, – составить список потенциальных партнеров. Через полчаса он сообщил, что больше не знает, кого обозначить. Я увидел в его списке всего 5 человек. Мы вместе открывали его контакты в телефоне, и я начал про каждого спрашивать: «А это кто? А это кто?» На первый взгляд кажется, что другим людям твое предложение будет не интересно, но не надо решать за них. Если человек записан у тебя в телефоне или подписан на твой профиль в социальных сетях, значит, вы уже так или иначе знакомы, и ты можешь ему просто позвонить или хотя бы написать.

Фундаментальная ошибка №1 

Думать и решать за других, интересно ли им твое предложение

К сожалению, у нас в подкорке сидит болезненный стереотип: «Не лезь, не вторгайся в чужое пространство». А люди, может быть, даже совсем и не против выслушать тебя. Возможно, им именно сейчас очень нужен этот продукт или дополнительный заработок.

У этой ошибки есть две крайности. Про одного человека мы думаем, что он слишком крутой, богатый, у него все есть и ему будет не интересно. А другого считаем «простачком», потому что работает он в найме, а значит, у него нет свободного времени, чтобы заниматься собственным бизнесом, да и денег особо тоже нет.

Сленг МЛМ

«Простачок» – человек без опыта работы, денег, каких-либо финансовых ресурсов, окружения, связей и т.д.

Это две основных причины, по которым новички принимают решение не вносить кого-то в свой список. Но, как показывает практика, именно такие люди и достигают огромных результатов. Одни – потому что опытны, другие – потому что голодны.

Лично я больше люблю работать со второй группой людей. К слову сказать, ими пренебрегают больше всего. Но отмечу, что мои ключевые партнеры пришли ко мне как раз от ребят, которые на первый взгляд ничем особенно не выделялись: у них не было больших денег, влиятельных связей, да и сами по себе они были тихими, скромными парнями, о которых я и не подумал бы, что они что-то могут.

Мне реально нравится привлекать таких людей в команду, не жалко тратить на них свое время и инвестировать в них, потому что я точно знаю, что он либо «выстрелит» сам, либо станет своеобразным «мостиком» и приведет в команду реально крутых людей. Мне как тренеру и педагогу очень приятно наблюдать, как человек фактически с нулевого уровня дохода, коммуникаций и публичных выступлений начинает эволюционировать. Это развитие действительно вдохновляет и дает уверенность, что все делается правильно.

Более того, благодаря миллиону вопросов от таких, казалось бы, «простачков» я сам наработал огромный опыт, который лег в основу этой книги.

Забегая немного вперед, скажу, что, редактируя эту главу, я встретился с тем самым Владом, с которым мы составляли список потенциальных партнеров. Он поделился со мной своими достижениями: на январь 2021 года его доход за месяц составил 600000 рублей, при том что парню всего 23 года.

Рад за тебя, друг!

Но вернемся к истории. С помощью его записной книжки в телефоне мы добавили еще десяток контактов в список, но этого тоже было мало. Мы пошли в социальные сети Влада и по такому же принципу пополнили список потенциальных партнеров из подписчиков. Так мы набрали базу, с которой уже можно было начинать работать.

Дело составления списка потенциальных партнеров срочное, не откладывай его. Начни прямо сейчас заполнять список именами. Поставь себе за правило уделять 20–30 минут в день копанию среди контактов в телефоне, мессенджерах и социальных сетях. Так ты будешь вспоминать старых знакомых и активно пополнять список. Это систематическая работа, которая станет основой новой привычки: регулярно заниматься поиском потенциальных партнеров или клиентов. В перспективе за чашечкой кофе тебе не составит труда просмотреть сайт или социальный профиль какой-нибудь компании или сообщества и найти там людей, которые тебе импонируют. На старте это будет понять сложно, поэтому пополнять список начинаем со знакомых.

Подытожу. Твоя задача – собрать максимально широкую аудиторию из всех возможных контактов, которые у тебя есть. И помни: не решай за них, интересно ли им твое предложение или нет.

Да, начать трудно. Я точно это знаю. Но еще я знаю, что трудно только начать.

Я веду свой список от руки, в блокноте, причем пишу исключительно карандашом. Карандаш мне нравится по ощущениям, это кусок дерева – природный и настоящий, он словно становится продолжением руки. От электроники совсем другие ощущения: души в ней нет, что ли.

Лайфхак 

В Telegram часто приходят уведомления о том, что один из твоих контактов начал пользоваться данным мессенджером. Это прекрасная возможность возобновить отношения с кем-то из прошлого. Я сразу пишу ему такое сообщение: «Привет. Добро пожаловать в Telegram». Вспомнил сам – напомнил о себе.