Цитаты из книг автора «Александр Гуськов»

Вывод – не слушать тех, у кого не получилось. Изучайте тех, у кого получилось.

Если Вы читаете истории «бывалых», у которых ничего не получилось, имейте в виду, что неудачников всегда больше, чем тех, у кого что-то получается (было бы странно, если бы всё было наоборот).

Итак: для увеличения прибыли необходимо увеличить объем участия в тендерах, тем самым увеличив количество заключаемых контрактов. Второй показатель – это конверсия, т.е. количество выигранных тендеров, исходя из того объема, в котором мы участвовали. Т.е. сколько процентов из 100% мы выигрываем. Заметьте: первое – мы поднимаем сам объем, а второе – повышаем

В тендерах это два главных показателя – объем участия, т.е. количество тендеров, в которых Вы участвовали и конверсия тендерных продаж.

в запросе цен побеждает минимальная цена при условии соответствия предложения техническому заданию заказчика.

в конкурсе побеждает лучшее предложение, цена в нем играет важную роль, но не решающую; – в запросе предложений также побеждает лучшее предложение, также цена имеет важное значение, но не решающее;

Если коммерческий конкурс проходит обычно минимум 30 дней, то запрос предложений может идти недели две. Принцип такой же – побеждает лучшее предложение, и при этом цена играет определенную роль, однако выбор победителя зависит не только от цены контракта, предложенной участником. В запросе предложений, как правило, набор документов небольшой, и чтобы в нем поучаствовать не требуется много времени на подготовку предложения. В общем, в запросе предложения побеждает так же, как и в конкурсе, лучшее предложение, необязательно самое дешевое.

Запрос предложений – это, по своей сути, мини-конкурс.

Основной вид тендера в коммерческом секторе – это конкурс. Т.е. необязательно самое дешевое. Цена играет огромную роль, но помимо цены оцениваются и другие характеристики. Например, положительный опыт выполнения подобных работ в прошлом. Например, коммерческий заказчик при строительстве здания хочет, чтобы в соответствии с ТЗ оно было построено по минимальной цене. Но также этот заказчик может выставить требование для участников конкурса – возведение минимум трех подобных зданий в прошлом. В этой ситуации оценивается и цена, и опыт в прошлом, чтобы заказчик был уверен в целевом использовании выданных авансов.

Можно выделить три типа заказчиков – государственные заказчики, которые работают по федеральному закону 44-ФЗ и 100% коммерческие структуры, проводящие тендеры по собственной инициативе по общим правилам ГК.