Зачем читать эту книгу людям, у которых уже есть бизнес

Продажи – основа устойчивости любого бизнеса. Первое, что настраивают в любом бизнесе – это каналы продаж.

И сложность заключается именно в том, что большая часть каналов продаж требует для тестирования существенные вложения.

Часто ситуация бывает такая: бизнес еще ничего не заработал, а владельцу нужно вкладывать в рекламу, в разработку сайта, в настройку CRM-систем, бухгалтерии, онлайн-кассы и проч.. Плюс есть, конечно, и траты, которых не избежать в любом случае – например, на закупку товара/сырья. Ведь продавать-то что-то надо :) Но эти траты более-менее понятны и фиксированы, в отличие от рекламных расходов, которые непонятно в какие сроки окупятся и окупятся ли вообще.

На данный момент известно около 200 (!) каналов продаж, которые доступны малому бизнесу. Представьте, какой суммарный рекламный/маркетинговый бюджет нужно потратить, чтобы найти те два-три канала продаж, которые будут безотказно работать именно у Вас!

Ситуация усугубляется тем, что «коронакризис» 2020 года это прежде всего кризис отсутствия спроса. Даже если до кризиса у Вас в обычных продажах всё работало как часы – после завершения самоизоляции как прежде уже не будет.

За первые два месяца самоизоляции люди съели все свои резервы. Если они что-то и будут покупать – то это будут товары первой необходимости в минимальном объёме. Те же, кто имеет хоть какие-то резервы, не будут ими швыряться, так как понимают, что завтра их ждет полная неопределенность с доходами, и лучше эти сохраненные резервы тратить максимально экономно.

У бизнеса логика будет абсолютно такая же. Но не у всех бизнесов.

Те компании, которые успешно продают государству, будут работать в «обычном» режиме, так как государственные закупки это чуть ли не единственный (!) островок стабильного спроса.

В этой книге раскрывается отдельно стоящий канал продаж, который обеспечен стабильным спросом и не требует бюджета на рекламу/маркетинг/сайты… вообще. Вам нужны только деньги на закупку товара и все.

Этот канал называется «тендерные продажи». Попросту говоря, это продажа товаров/работ/услуг через тендеры или на тендерах.

Прочитав эту книгу, Вы забудете про маркетинг, отдел продаж и цифровые инструменты, как про страшный сон. Вы узнаете, как можно строить бизнес без них.

Недавние исследования говорят, что 80% собственников компаний считают, что маркетологи оторваны от реалий бизнеса, тратят деньги впустую и вообще слишком часто забывают, в чем состоит их работа. Бизнес строится на продажах. И маркетинг существует в компаниях с единственной целью – помогать продавать.

В мире, который существовал до 2020 года, товары, техника и продукты не отличались сильно качеством, компаниям приходилось тратить баснословные деньги на маркетинг, чтобы отличаться брендом, упаковкой, ощущениями от покупки и прочим нематериальным «фоном», выдуманным с нуля и не имеющим к самому продукту никакого отношения. Потребитель переплачивал за бренд, а маркетологи зарабатывали зарплату. Собственнику же доставалась остаточная прибыль – ведь все уже потратили на упаковку. И все ломали голову, как можно обойтись без маркетинга вообще???

В этой книге Вы узнаете, как получать стабильные заказы и при этом не тратить ни копейки на маркетинг, сайты, сео, директ и прочую цифровую ересь!

Вы узнаете, как превратить Ваш отдел продаж в машину по зарабатыванию чистых денег, очищенных от раздутых расходов, вливаний в картинки в соц. сетях и прочего брендостроительства, мифы о котором до сих пор тоннами льют в мозг предпринимателя разные «эксперты».

Хватит кормить сео-шников, директологов, таргетологов, лидогенераторов и прочих специалистов по онлайн-маркетингу, которые учатся за Ваш счёт и не приносят стабильной прибыли в бизнес! Давайте получать заказы без них!

Тендерные продажи – единственный вид продаж, с которого правильно начинать любой бизнес и который просто жизненно необходимо развивать в каждой существующей компании в России.

Этой книги будет достаточно, чтобы разобраться:

– как устроены тендеры в России

– как с их помощью начать строить стартап/семейный бизнес или

– как начать получать больше заказов в уже существующем бизнесе.

Меня зовут Александр Гуськов.

Я работаю с малым бизнесом. Через меня и мой учебный центр с 2009 года прошло более 15000 стартапов и собственников малого бизнеса.

И я нарочно начинаю свою книгу именно с того, что даже в самое спокойное мирное время начинать бизнес с нуля в России просто нелогично с настройки цифровых каналов продаж.

Давайте подумаем вместе.

Как может семейный бизнес, который открывается на 30 тысяч рублей, конкурировать с сетевыми компаниями, которые своими сетями покрыли почти все отрасли и регионы страны? Они продают все подряд, очень быстро и очень дешево – так как могут продавать сразу в сотнях точек! Их курьеры развозят десятки заказов в день, получая белую зарплату. Вы сможете также?

Как можно начать свой стартап, продавая тоже самое, что уже продается на маркетплейсах типа Ozon, Wildberries, Beru и других сайтах-гигантах, которые продают все подряд, буквально «нанимая» мелкий бизнес в качестве грузчиков-производителей?

Как можно надеяться, что гиганты типа Сбербанка или Яндекса, не залезут в Ваш рынок, на котором Вы только начали развивать бизнес? Посмотрите, вокруг. Они залезли уже в большинство отраслей, выкинув оттуда малый бизнес. Таксопарки, парикмахерские, доставка еды и кафе, продуктовые ларьки, строительные рынки, цветочные лавки и др. – закрываются моментально, когда рядом открывается сетевой гигант, который продает то же самое.

Я работаю с малым бизнесом в очень плотной связке много лет. Предприниматели, которые в итоге приходят ко мне, в тендеры, всегда рассказывают одну и ту же историю.

Они открывали свой бизнес с большими надеждами, на позитивной волне. Были готовы учиться и много работать. Они стойко пережили первые 3—5 лет и с гордостью рассказывают, как им по-очереди пришлось стать специалистом: в контекстной рекламе, в таргете, в сео-продвижении, в мессенджерах и чат-ботах, в нативных интеграциях и прочих цифровых технологиях. Они были вынуждены учиться делать сайты самостоятельно, вникать в то, как устроены десятки сервисов для раскрутки соц. сетей, покупки трафика.. Они научились с нуля создавать рекламные кампании, баннеры, писать уникальные тексты по ночам ….

При этом, естественно, пока они разбирались во всех этих видах и каналах продаж, никто не платил им зарплату! Они ничего не накопили. Более того, они залезли в долги, не отдыхают, не могут уделять время своей семье и вынуждены жить в постоянном стрессе!

Вы думаете, они были готовы к такой жизни???

Конечно, нет!

Они думали, что все будет так легко, как рассказывают на бесплатных вебинарах и конференциях гуру по маркетингу! И они толпами ходили на эти конференции в надежде найти новый волшебный цифровой инструмент, который спасет их бизнес!

Чат-боты!?? Ура! Наконец-то! Нет? Ну ладно…

Автоворонки!?? Ура! Наконец-то!! Нет??

Ремаркетинг??? Холодный обзвон??? Автодозвон??…

???

Может хватит?!!

Давайте развивать бизнес эффективно!

Начнем с самого банального – с понимания того, что бизнесу для жизни нужны только заказы. Неважно, где и как их получать:

– Если можно обойтись без рекламы, нужно обойтись без нее.

– Если можно обойтись без раскрутки бренда, нужно обойтись без него.

– Если можно обойтись без сайта и офиса с сотрудниками, визитками и кофе-машинами, нужно обойтись без них!

– Собственнику бизнеса нужна чистая прибыль. Если можно обойтись без всей этой атрибутики, нужно обойтись без всей этой атрибутики.

Слышали печальную статистику о том, что 99% бизнесов закрывается в 1—3 год? Вы думаете все они дураки? Или мало старались? Или им всем просто не повезло? Всем сразу??

На самом деле все намного проще.

Все они делали одинаковые вещи и шли одинаковым путем, который приводит к разбитому корыту. Все они тратили деньги не на заказы, а на вероятность получения заказов. А это огромная разница.

Так давайте же получать заказы без рекламы, без маркетинга, без офиса и красивых девочек в нем, без визиток и даже без сайта!

Как так!!? – спросите Вы.

А как же корпоративы? – У меня же Бизнес! Должна быть Команда, столы с компьютерами, большой красивый О-о-офис с табличкой!! С названием, которое я САМ придумал!

А как же Сайт?! Должен же быть Сайт – мы же настоящая современная Компания!?

А как же визитки?! Я же теперь Директор! Все должны об этом знать!

Я скажу Вам прямо.

Все должны знать о Вас одно: Вы открыли свой бизнес и стали финансово свободным через 3—5 лет. Визитки и офис не имеют к этому никакого отношения.

Цифровые виды продаж не приносят заказы.

Они повышают вероятность получения заказов.

Вам не нужна вероятность. Вам нужны сами заказы.

Купил – Продал – Получил деньги.

Без всей этой цифровой возни.

Факт #1: Малому бизнесу не нужна бизнес-атрибутика крупных компаний, чтобы получать крупные заказы

Самое большое заблуждение – считать, что получение крупных клиентов и заказов зависит от «упаковки» бизнеса. Именно этому продолжают учить малый бизнес тысячи бизнес-тренеров по упаковке и построению бренда.

Открываешь бизнес?

Обязательно регистрируй ООО! ИП – несолидно.

Пусть ты будешь платить в два раза больше налогов —

зато будешь выглядеть «круче».

Зарегистрировался?

Арендуй офис! Пусть 1 кв. м..,

но обязательно в Москва-Сити! На сайте напишешь «Башня Федерация».

Иначе тебя не будут даже воспринимать серьезно!

Понимаете о чем я?

Упаковкой можно заниматься бесконечно. Это безболезненно и намного интересней, чем заниматься делом (продажами), правда? Но по факту, больших заказов дорогая упаковка не приносит. Она может увеличить лишь вероятность получения заказов – и только при условии наличия других сильных сторон бизнеса.

Давайте сделаем так.

Пока одни будут «играться» с упаковкой бизнеса в офисах Москва-Сити, мы с Вами разберем, как получать заказы без «упаковки» вообще. И я покажу Вам, как прекрасно себя чувствуют предприниматели, которые зарабатывают на тендерах, сидя в хоум-офисе, дома, у компьютера – без штата сотрудников, без складов и офисов вообще.

Появляться такие компании стали в 2011—2014 гг.

Именно тогда случилось следующее: малому бизнесу выделили долю в общем объеме поставок государству. Что это означает?

Что с тех пор абсолютно все бюджетные организации России обязаны закупать определенный объем товаров, работ и услуг – именно у малых предприятий и ИП.

Например, Ваша школа, во дворе, могла бы заказать установку того самого шлагбаума у крупной компании, а не у Петра Ивановича. Но тогда что-то другое в течение года на эту же сумму пришлось бы заказать у другого ИП-шника.

И это касается не только школ, которые заказывают какие-то мелкие партии товаров. Но и таких крупных организаций как Газпром, Сбербанк, Почта России, МЧС…

Они теперь каждый год вынуждены распределять свои заказы так, чтобы минимум 15% достались СМП*¹. Причем суммы этих заказов могут быть от 1000 рублей до 20 миллионов!

Практически это означает, что малому бизнесу открыли прямой путь в госзаказ. «Разрешили!». И теперь ИП, самозанятые и даже физ. лица, наравне с крупным бизнесом участвуют в тендерах.

Более того, в некоторых видах тендеров даже установлены специальные ограничения для «крупняка». Крупные компании просто не могут подавать заявки на тендеры, где стоит отметка «Для СМП».

Надеюсь, Вы стали потихоньку понимать, что получать крупные заказы, если Вы – малый бизнес – вполне возможно.

Чтобы получать крупные заказы Вашему бизнесу абсолютно НЕ НУЖНЫ:

– офис и все что в нем обычно есть (офисный интернет, компьютеры, принтеры, сотрудники, бейджи, пропуска…)

– сайты и лендинги и все, что с ними связано (домены, трафик, сео и проч.)

– раскрученные соц. сети

– отдел продаж

– бухгалтерия

– отдел маркетинга

– ресепшен

– корпоративная почта, визитки и прочая брендовая атрибутика

– CRM-системы (Вы даже не узнаете, что это такое – вам это не нужно!)

– большие громоздкие программы типа 1C…

На все это, и на многое другое, Вы не потратите ни рубля! А заказы будут!

Но только, если Вы начнете получать их через тендеры.

Итак, что же происходит с бизнесом, который минует навязанный «цифровой» этап, отказывается от «упаковки» и сразу приходит в тендеры?

Происходит следующее.

Мы сразу получаем доступ к заказам, на которые уже выделены реальные деньги. Это список тендеров, которые открыто объявляют заказчики в каждом районе, городе, поселке и деревне!

Мы получаем этот список бесплатно. Никому не платим.

Списки заказов (тендеров) открыто размещены в интернете, на специальных сайтах – тендерных площадках и порталах.

По закону, все чиновники, которые тратят наши с Вами налоги (бюджетные деньги), обязаны открыто публиковать списки своих закупок и потом открыто показывать, кому, сколько и за что они заплатили.

Есть бесплатные открытые государственные сайты типа zakupki.gov.ru, на которых Вы сможете бесплатно найти тендеры своего региона, своей школы или ВУЗа.

Этих сайтов около 150 на всю страну. На каждом из них размещаются разные тендеры, в разной форме, и на самые разные суммы – от 1000 рублей и до бесконечности. И принять участие в них может любой человек или компания. А с 2020 года – даже самозанятые граждане.

Тендеров огромное количество видов (около 4000!). И они проходят по разным правилам и законам.

В этой книге я не собираюсь разбирать с Вами все эти виды и нормы всех этих законов. Моя цель – донести до Вас то, что:

 
ЛЮБОЙ ЧЕЛОВЕК,
УМЕЮЩИЙ ЧИТАТЬ, СЧИТАТЬ И ПИСАТЬ,
ИМЕЕТ ВСЕ ШАНСЫ
УЛУЧШИТЬ СВОЕ ФИНАНСОВОЕ СОСТОЯНИЕ
И ПОЛУЧИТЬ БОЛЬШЕ ЛИЧНОЙ СВОБОДЫ,
НАЧАВ ЗАРАБАТЫВАТЬ
НА ПОСТАВКАХ ГОСУДАРСТВУ
(НА ТЕНДЕРАХ).
 

Факт #2: Выбор ниши как этап развития бизнеса должен быть бесплатным. Такое возможно только в тендерах

Когда Вы хотите начать продажу нового товара/работы/услуги, – без разницы в стартапе или в крупном бизнесе – Вы никогда точно не знаете, будет на него спрос или нет. Самое трудное – определить, сможете ли Вы достаточно долго и стабильно зарабатывать на этом, особенно если многие другие бизнесы уже продают то же самое.

Прошлым летом один мой знакомый решил сделать очередной бизнес. Он сделал сайт по продаже гироскутеров, которые казались «на волне» моды и начал гнать платную рекламу на этот сайт. Но несмотря на то, что это человек с абсолютно техническим быстрым умом и он хорошо разбирается в том, как устроена контекстная и тизерная реклама, в итоге он все равно потерял кучу денег, нервов и целое лето своей жизни, не отбив расходы. И все для чего? Чтобы понять, что гироскутеры уже отжили свой век как «хайповый товар» и продаются плохо.

Что было бы в тендерах? Если бы он сделал простейший анализ этой ниши с помощью тендерных площадок, он бы быстро выяснил, что в России за год было всего лишь два тендера на поставку гироскутеров. Это говорит о том, что товар не имеет стабильного спроса и построить на нем стабильный бизнес не получится.

Для больших компаний, которые выводят на рынок новый продукт – анализ потенциала рынка – очень дорогое удовольствие. Это всегда большие маркетинговые исследования, тесты, опросы и фокус-группы. Для малого бизнеса и для стартапов – это вообще непозволительная роскошь.

Должен быть инструмент для анализа и выбора ниши для старта бизнеса, который позволит бесплатно определить, заниматься конкретным товаром/услугой или нет. Какой это инструмент?

Сегодня эксперты по цифровому маркетингу предлагают нам посмотреть статистику ключевых запросов² в интернете и увидеть, сколько раз пользователи интернета запрашивали Ваш товар в поисковой строке и исходя из этих данных, решить, есть спрос на товар или нет.

Мы не видим в этом методе анализа рационального зерна и никакой аналитической пользы. Приведем конкретный пример.

Допустим, Вы продаете насосные установки. В месяц фразу «насосные установки» набирают в поисковой строке 26 тысяч (!) раз.

Ого! Спрос есть, скажете Вы! Но задумайтесь, кто набирает эти слова в поисковике? Это могут быть и студенты, которые пишут курсовые по теме «насосные установки» (10 000+ запросов), и машинисты, которые ищут работу на насосных станциях (вакансии, 8000+ запросов) и даже Ваши конкуренты, которые ищут картинки на свой сайт и тоже хотят продать свои «насосные установки»!

В общем, все кто угодно, только не потенциальные клиенты, которые прямо сейчас хотят купить «насосные установки». Если наберете «насосные установки купить» – останется всего 400+ запросов в месяц на всю страну!

Даже если Вам такого спроса кажется достаточно, то нужно вспомнить, что Вы не один на рынке, и теперь Вам нужно платно тестировать эту нишу, чтобы понять, сможете ли этот товар продавать именно Вы.